家电市场又重新走到一个新起点

时代总是惊人的相似，市场总是持续在上演轮回。对于家电市场来说，所有家电人在2020年又重新走到了一个新起点。那就是，重新了解用户的多种需求，重新了解市场的营销玩法，重新构建出货的渠道布局。

当下摆在所有家电厂商面前的困难和挑战，有很多很多。往大了说，就是企业经营利器褪色，过去“大规模低成本制造和低成本分销”的市场开山斧，现在这些优势都不存在了又没有找到新的手段和方式；往小了说，则是市场下行、消费低迷，持续多日的低价格竞争、促销活动的千团大战，都抢不到蛋糕。

面对这种局面，家电厂商到底应该怎么办？有没有什么捷径可走，又有哪些小道可以包抄？在家电圈看来，过去40年以来，家电产业轨道、商业模式没有发生根本性的变革，以更好的产品、技术和服务赢得更多的用户，既是一切市场竞争的终点，也是一切企业重新起步的起点。

所以面对这一局面，对于所有家电人来说，不管背后的企业和商家实力有多强、规模有多大、水平有多高，最终面对同样的市场只有一条出路，那就是：夯实产品、提升营销、强化渠道，通过重构“用户、渠道、产品”三者之间的利益关系，建立一条全新的家电价值链条。

重新认识用户

这是所有家电厂商参与一线市场竞争的基本功。过去我们的厂商总是说，不知道用户在哪里；后来，我们的厂商又会说，不知道用户想要什么；如今，我们的厂商则会说，用户太挑剔了，需求太多变了。

眼下，对于所有厂商来说，用户才是唯一的主角和主导，用户有哪里、用户要什么、用户怎么变，都是所有市场经营活动和促销推广活动的出发点。不考虑用户需求的促销活动，是不会有效果的；同样，不尊重用户需求的推广活动，也只会事倍功半。

如何重新认识用户？无论是厂家，还是商家，其实都有路可走：一是，社交媒体平台的洞察。包括微博、微信，以及抖音、快手、知乎、B站、小红书等等，都存在着大量标签化的用户群体、兴趣社群。通过这些平台去了解用户。

二是，终端一线市场上。特别是在很多家电厂商的终端推广、促销活动中，不只是单纯的推销卖货，还有市场走访、用户沟通等职能。特别是通过“走村窜巷”收旧换新，可以零距离洞察用户的需求和变化。

简单来说，家电厂商不要再抱着“老经验”、“老黄历”来看待当前的一线消费市场和用户需求。

重建营销思路

营销是家电厂商赢得用户信任的大手段，绝不是“强买强卖”的小伎俩。一直以来，家电厂商对于营销的理解“很片面”，认为就是最好的营销可以将最烂的产品卖出去，这完全是站在厂商立场上的“强盗逻辑”。事实上，最好的营销，应该是让用户通过产品，对一家企业、一个品牌产生好感与信任。

家电厂商的营销手段，在经历40多年的发展，仍然没有取得突破性进展：从最初的低价格主导，满屏满纸都是低价抢单；到后期的忽悠、夸大和欺骗，甚至众多厂商都忽悠过用户；如今一些厂商开始导入情感营销、体验营销等高大上的玩法，试图从强买强卖的推销、促销，进入水到渠成下的服务、体验和共鸣。

如今随着用户需求的多变化，零售渠道的多样化，很多家电厂商才发现：过去的营销手段和内容定义，已非常不适应当前的行业变化了。所以，新一轮的营销创新迫在眉梢：从主场的变化，比如从线下走向线上，从曾经的酒店团购、会议营销，走向直播卖货、群秒杀等；到手段和内容的翻新，比如价格让利不可少、忽悠欺骗不能有、体验场景多尝试、常来常往成朋友。

直观来说，营销的本质就是家电厂商为了新产品、新技术、新目标完成落地，而吸引用户眼球的一种方法，必须要搞出影响力来！

重构出货渠道格局

用户在哪里，家电厂商的出货渠道就应该建到哪里。对于家电企业来说，如果说左手是产品，那么右手一定是渠道。渠道的价值不用多说，其实就是将好产品在最短的时间内，以最低的成本推向市场和用户，最终实现最多的转化率，打造明星爆款利器。

家电出货渠道近20多年来经历三次大变化，从全国性总代理到家电连锁卖场，再到电商网店的全国性分销。可以说，每一次变革背后，都隐藏着用户消费和购买方式的变化：从百货大楼、百货商场，国美、苏宁等电器连锁店，家乐福、沃尔玛等商超，还有众多的家电专营店、旗舰店，如今则是网店、微商、直播带货等等。谁能满足用户，谁就是主角。

可以看到，这些年来不管家电出货渠道形式、介质怎么变，多年以来支撑家电企业渠道持续经营、稳步发展的核心力量，没有变化。就是好产品、好服务，以及稳定的利润回报。所以，家电产业新一轮出货渠道变革的根本，一定是围绕企业的产品，以及目标市场定位，找到最佳的出货平台。

不一定就是全面的电商化、线上化，也不一定渠道经销商就没戏了。渠道布局的本质，就是找到目标用户实现产品出货。

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