家电经销商的“钱规则”正在被瓦解

既要经营利润多，还要经营利润来得快，更要经营利润可持续，这是所有家电经销商群体们在市场中信奉的“钱规则”。但是在今年以来却遭遇来自行业、对手和用户的轮番冲击，正在面临支离破碎。

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长期以来，家电经销商这个与用户接触最密切的群体中间，有一个难以撼动的“钱规则”存在。当然这既是合情合理合法的，也是推动家电零售业们可持续发展的纽带。不过，如今这却是阻碍大量传统家电零售商（连锁大卖场、渠道经销商）们，突破发展天花板、寻找新出路的最大阻力。

具体来看，家电经销商的“钱规则”体现在三个层面：首先就是看“钱多少”，主要是指经营产品的利润率，赚得少甚至不赚钱的生意从来不干；其次要看“钱多快”，主要是指经营产品的畅销性，利润高卖不动就是摆设，必须要又好卖又赚钱；再者要看“钱多长”，主要是指经营品牌的可持续性，经营不健康的企业和质量不稳定的产品则坚持不能干。

在家电经销商这一“钱规则”的背后，凸显了草根起步的零售商们在家电行业的生存不易和胆小慎微，也引发了近年来很多一线家电市场经营过程中的“怪象与乱局”。

相对于家电企业，家电消费者，传统家电零售商是最不愿意打价格战的群体。他们往往会出现：企业已经下调供货价、零售价，但是传统经销商还是会利用信息的不对称，轻易不降价销售。甚至还会选择从工厂囤货低价产品等过段时间再高价卖出去。

原因正是，动不动就降价，直接影响经销商的经营利润、经营节奏和经营布局，甚至会直接减少一些家电零售商的盈利能力。在这种情况下，降价就是工厂要割经销商的“心头肉”。所以，很多企业的价格战往往效果不佳。

多年来对于众多的家电零售商们来说，总是希望“工厂可以尽可能的调低供货价，保持终端零售价不动摇”，而“一线市场又能稳步上涨、消费需求强劲引爆”；同时“产品不仅质量好，还要利润高更要用户认，三者缺一不可”。只有这样，众多的家电零售商们才能赚得“盆满钵满”。

不过最近几年的家电市场局面变化，特别是一线零售市场的格局，却让众多家电零售商们的“钱规则”遭遇了重大冲击：首先，市场全面生变，在消费需求和市场势头调整的情况下，继续追求高利润的经营策略，正在遭遇来自电商的“薄利多销”、“小亏抢眼球、规模化造利润”等经营策略的严重冲击。

其次，则是零售渠道的多元化和碎片化。过去的家电零售格局，就是以线下的为主场，传统零售商说了算：线上电商网店、社区团购、群拼购等相对较少；现在，整体格局强势裂变，线上线下双线格局下，还出现了诸多：拼购、微商、团购等渠道，都在各自的领域和行业在引爆市场、抢夺需求，最终不断蚕食市场并提前透支需求。

再者，家电市场上优质品牌数量、优质产品正在快速集中，而消费需求却是持续的两极分化。在这种情况下，未来可以供家电零售商们选择和经营的品牌数量正在快速减少，但很多经销商还在为了“谋暴利”卖假货、卖杂牌、搞投机。同时消费的多极分化带来的局面，则是在一线市场经营过程中的复杂性正在急速增长。

所以，坚固而难破的家电零售商“钱规则”，如今正面临着来自时代、市场和消费需求等多股力量的冲击。在这种情况下，只有敢于打破“钱规则”的经销商们，才能找到生路。

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