家电代理商消失还是重生？内业人士观点碰撞给答案

彻底消失，被时代抛弃？破茧重生，成时代弄潮儿？对于家电代理商来说，今年其实已经走过了商业的十字路口，有的正在直面生死的新关口，有的则是在新通道中加速奔跑。等待、观望只能错失一次又一轮的机会。

今年以来，特别是最近一段时间，随着一批头部家电企业，基于数字化分销中台的支撑，借助线上直播前台的引爆，推动互联网直卖、工厂直销模式的快速落地，从而再次吹响了与家电代理商全面告别的时代冲锋号。

与此同时，京东、天猫、苏宁易购等凭借线上网店、线下实体店等城乡一体化的零售网点，通过与家电企业进行联合定制、包销相关机型的方式，逐步成为很多家电企业在全国"总包商"，一款产品一夜之内卖向全国各个角落。这种合作模式，如今在家电一线市场上，与家电企业的合作已是渐入佳境。

最终，在家电头部企业，以及全国主流零售商等多股力量的推动下，这也进一步加速了家电代理商商业生存空间的压缩和恶化。其实，早在五六年前，随着京东、天猫开始成为家电零售渠道的新主角，大量代理商就已经清楚，一个时代结束了，自己的未来必须要寻找新的赛道。

其实，最近几年来，就家电行业各个品类来看，彩电、空调、洗衣机、冰箱等大家电的代理商，基本上已经都提前转型，所剩无几；而厨电和小家电，受制于行业和品类属性，虽然还有一些代理商，但也在积极寻找新的出路。没有家电商家敢在代理商这条道上走到底。

正如多位家电经销商，在与家电圈沟通时所说，“其实，早在多年前，家电代理商的概念、职能和模式，就已经开始面临冲击之后的淡化。没有一个代理商会天真的认为，今后还可能通过’层层分销’压货收费的方式，成为家电企业不可缺少的战略合作伙伴。如果还有这样的代理商，那不是被同行干掉，而是被企业抛弃的”。

所以，近年来很多的家电代理商消失了，但一大批的家电运营商、家电平台商、家电服务商们，却在不断于一线市场上崛起，成为家电企业在各地市场的重要触点和纽带。在这一过程中，家电代理商也开始亲自下场，或打造自己的线下实体门店、体验店，或打造线上的零售、批发平台，从而更好地成为家电企业在当地市场的帮手与管家。

从战略上看，过去家电代理商传统使命已经被新的技术手段和平台力量所取代，比如资金的回流、物流的配送，以及商家的对接、畅销品的切换。但是，对于众多家电企业来说，基于社会化大分工的职能和担当，在各地市场上还需要一个具备"运营、服务、促销、推广"等职能的市场运营商，来协助推进。

从管理上看，中国市场地域辽阔、用户需求千差万别、商家实力强弱不均，在追求高效率、专业化分工的背景下，家电企业不可能自己在各地设立营销服务体系，而是选择当地有实力、有思路的商家合作。这也正是家电代理商业态消失，但家电营销服务商、运营商们还能存活下去的核心原因。

从趋势上看，随着家电零售通路呈现爆炸式增长，从线下国美、苏宁，到线上京东、天猫，再到微商、朋友圈分销，以及抖音、快手直播，还有B站、知乎、小红书等内容电商。这也意味着，过去通过“信息不透明、价格有差异、层层分销”等策略存活的家电代理商，必须要变。

由此，对于众多家电经销商来说，最核心的变化，就是要从过去“分销、批发”的通道中走出来，全面确立“大零售、全零售、新零售”的体系，那就是未来一切的商业机会，来自于用户，而不是下面的分销商、直营商；一切的订单，都来自对直接面向用户的推广，通过面对面的推销与促销。

当然，无论是运营服务商，还是直营商，未来还需要对抖音、快手这些直播电商平台，以及知乎、小红书、B站等内容电商平台，保持足够的关注，积极参与拥抱。因为，这些平台未来不是取代家电经销商的对手，而是帮助家电经销商们一起赢得用户关注、获得用户信任的纽带和工具！

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