飞利浦水健康 发力台式净化加热一体机 推动持续发展

受疫情影响，今年绝大部分企业都将复工日期推迟。但是，作为以生产健康类产品为主打的企业，我们对于这次忽如其来的疫情，并没有显得措手不及。

在多种防护产品和各种消毒处理的加持下，我们顺利通过了政府审批，2月9日正式复工，除湖北地区人员之外，现场到岗率达到了90%。

如何实现90%的到岗率?面对当时几乎停滞的市场，我们做什么？怎么做？

借助线上优势解决线下问题

90%的到岗率保证了我们有充分的时间练内功，调整战略规划，以及更好地进行产品内测和改进。

受疫情影响，数款新品的上市计划顺势推迟。不过，凡事都有两面性，这个时候，我们却恰逢净水产品爆发的风口。2月以来，疫情让桶装水遭遇“小区封杀”，更多宅在家里的消费者将健康饮水的目光投向净水器。这就让年前在各个厂家库房备货的产品，得到了集中释放。

这时，服务的问题来了。

净水器的销售，有一个重要环节，就是安装。疫情期间，所有的落地安装服务遭遇了停摆。那么，销售的净水产品如何实现安装?这是行业面临的普遍问题。

为了解决产品安装问题，复工后，我们做的第一件事就是录制安装视频。从安装“小白”的角度出发，录制整套产品安装流程，并且在内部进行全员试操作。

飞利浦水健康所有岗位人员，包括行政人员都成为了内测对象，反复测试并改进视频的安装动作和讲解方式，最后实现让完全没有安装经验的人按照视频操作，一样可以成为DIY达人的效果。最快，我们的内部人员按照视频，完成一台净水器的安装只需要几分钟时间。可以说，我们通过这样的方式对公司内部所有员工完成了专家式的内训。

得到这个测试结果后，我们将安装视频和产品同时送达用户。这样，用户配合线上客服的指导，就解决了安装服务暂时无法落地的困境。

2月14日，就在复工后不到一周时间，当更多企业处于复工准备阶段，我们的净水产品已实现了今年的第一个销售高峰。或许是源于互联网企业自带的基因，在与时间赛跑上，领先了一步，后续我们做了更多。

尝试大单品模式创造增量新空间

在复工的这一阶段，公司内部的运转丝毫没有松懈，围绕4月份的全线产品上新展开一系列的准备工作。

由于正处于经济调整期以及疫情的原因，国内的内需市场释放也有着非常明显的区隔，这种区隔源于不同的行业属性。对于餐饮、旅游等人群扎堆消费的产业来讲，可能要挺过一段发展的“寒冬”期，但毫无疑问，危中有机，对于健康产业而言，这无疑是一次市场推广和转型的风口期。

疫情带来的影响之一，是再次提升了人们对健康除菌除病毒的重视，而主打健康功能的产品，无疑成为人们消费的首要考虑产品。

例如净水产品，尤其是免安装的台式净化加热一体机，已在疫情期间得到了市场和用户检验认可，库存的最大释放就是证明。这次疫情期间的销售成绩，更加坚定了我们推新品、推更适合中国家庭使用的净水产品的信心。

从上世纪八十年代作为第一批外资企业，飞利浦开始进驻中国市场，主打产品有一项非常重要的功能，即紫外线杀菌，而实际上，在杀菌技术上，因为有医疗业务板块的加持，飞利浦一直处于技术上的领先。

将杀菌技术应用并聚焦在净水器系列产品上，也是我们这些年在主打的技术和产品卖点。过去，飞利浦净水器的杀菌功能够达到99%的除菌率。新上市的产品，我们在技术上进行了改良和提升，将杀菌率提升到了99.999%。

在目前飞利浦净水器的数个产品项目中，有一类产品我们将做重点投入和打造，即台式净化加热一体机。2019年年底，我们将净化加热一体机这一单品单独列出，成立项目部，独立进行研发和推广。

为什么将净化加热一体机，这一绝大多数净水企业作为补充的品类，单独作为一个项目?

时间依然可追溯到上世纪八十年代，飞利浦的第一批带紫外线杀菌的净水产品进入中国市场。时间到了2015年，国内净水市场逐渐形成了以厨下净水器为主流产品的整体市场趋势。目前我们在多个品类中，除了嵌入飞利浦独特的杀菌技术之外，还一直延续品牌基因中的方便快捷的产品特性。目前净水产品的场景化应用中，除了厨房之外，还有洗浴用的淋浴过滤器、中央净水机、中央软水机以及适合客厅使用的净水产品，我们一直致力于覆盖家庭所有的净水端口。

台式净化加热一体机无需安装的产品属性极大地方便了消费者，尤其在疫情期间，解决了无法上门安装的困难。为此，我们研发出十几款净化加热一体机产品，与市场其他品牌只有一两款产品形成了非常明显的对比。

纵向来说，我们的净化加热一体机的价格区间是400到3999元，可以实现消费力的全覆盖。从横向来看，我们十几款产品能够形成客群的全覆盖。在净化加热一体机这一单品领域，能够做到单品产品线和全客群的全覆盖，目前市场上并不多见。

在台式净化加热一体机这一单品领域做到行业前列，目前我们已经做好了相关的沉淀和准备。在渠道上的布局和推广，我们也将从产品属性出发，进行精准投放和建设。

做好渠道区隔拉高线上占比

在国内净水产品的渠道布局中，飞利浦水健康一直有着自己显著渠道标签，即电子商务渠道。

实际上，从把净化加热一体机作为今年新品主打的战略中，不难看出产品属性和渠道属性的统一。这次疫情对家电渠道产生的最大影响，在于将线上渠道的销售占比又向前推进了一步。尽管今年第一季度，包括今年上半年，整个家电市场销售动力不足，但依然可以看出，主打健康卖点的小家电产品，已经获得了线上红利。据统计，如果说去年小家电的线上渠道占比超过50%，那么今年目前来看，整个小家电的线上渠道占比已经超过了90%。这一比例数字是否可以逆转线上的整体优势，虽然结果并不可知，但有一点可以肯定的是，在“宅经济”的驱动下，人们的线上消费习惯已经养成，从线上买菜到线上外卖，无接触配送和服务在今年，都将成为消费的主流习惯。

根据产品属性，我们依然进行渠道区隔，如将中央净水机、中央软水机以及全屋净水，在系统集成行业进行重点投放。

今年，整个线下的成本和运营一定会面临困难，如果以单一品类做线下，线下代理商无疑面临着巨大的风险和压力。因此，线下一定会是高客单值和体验型产品的主销渠道，尤其是包括整体安装设计和服务在内的一体化、系列组合模式。这样才能让代理商维持运营并活下去。

因此，针对“大水”型产品，我们会投放线下渠道，与代理商形成捆绑式的一体化销售。

净水产品作为家电的一种，尤其是无需安装的台式净化加热一体机，我们有信心在线上渠道迎来新一轮的销售高峰，线上占比的进一步拉高。由于产品本身特有的简单便捷属性，以及飞利浦多年累计的互联网行业操作经验加持，整个4、5月份，我们将掀起新一轮的营销风暴，抢回因疫情而延后的市场动作，同时抢回市场销售。或许，在净水行业和净水加热一体机这一品类中，又将是一次突破。

(文章来源：慧聪网，侵删)