净水乱世 曹刚引领万和的破局之道

中国净水行业的增长正在进一步收窄。据奥维云网（AVC）推总数据显示，2019上半年净水器市场规模138.3亿元，同比增长仅1.3%；零售量502.4万台，同比增长8.6%。虽然数据稍有上涨，但是零售额规模的同比增速一路走低，零售量规模只有前三个月冲劲儿十足，后续疲软肉眼可见。

同样，素有净水行业风向标之称的上海国际水展，在今年出现了行业头部品牌集体缺席的状况，美的、A.O.史密斯、沁园、安吉尔、云米等均未参展，虽然今年的上海水展现场依旧人流攒动，但不见了往日新技术、新产品争芳斗艳的盛景。

种种迹象不难看出，净水行业的原有市场快速普及并逐渐饱和，新的市场却无法迅速扩张，产品新增不强、更新不旺，市场陷入了存量竞争。

广东万和净水设备有限公司总经理曹刚

面对市场困局，对于伴随净水行业崛起的曹刚来说，可谓悲喜交加，悲伤于行业竞争陷入恶性循环，惊喜于万和净水成功实现了突围，上半年实现了110%的增长。短短两年半时间，从零开始到如今1.2亿的销售规模，万和净水稳扎稳打，大步向前，这其中自然少不了曹刚的破局之道。

在接受潮流家电网采访时，广东万和净水设备有限公司总经理曹刚表示，未来的万和净水必将立足于差异化竞争，通过自身对家用净水机行业、对中国市场未来渠道变化的理解，走一条更加稳健、良性、健康的可持续发展之路。

净水乱世，低价横行

渠道的下沉和社交电商的崛起正在击穿净水行业价格底线，今年618的表现尤为明显。以大通量纯水机的价格为例，618期间，电商平台飞利浦400加仑新品JPA400，低的799元，美的、小米等品牌400加仑纯水机，价格低至999元。自此，400加仑纯水机价格下探至千元以下。

但是，价格的下探并没有带来销量的提升，反而造成了极大库存。曹刚表示，这样的做法无异于是杀鸡取卵，得不偿失。

的确，在互联网时代，流量的竞争已经白热化，各大品牌都想通过电商节点的爆款低价吸引眼球，抓取流量。然而，当“价格战”已经成为主要竞争工具，流量分化必然成为趋势。

但是，对于整个净水行业来说，价格战带来的伤害将会影响整个产业链，上至零配件供应商，下至代理商，所有人的推动力都会减弱。当代理商无法获得足够的利润空间，不仅让现有的代理商难以生存，更难以开发新的代理商。缺乏线下的推广和支撑，单靠线上单一渠道，净水行业将彻底进入“价格战”乱世。如此一来，厂家将无法获得足够的利润，研发和创新将停滞，大量的低价低质产品充斥着市场，也将大大降低消费者对于产品的体验感，长此以往，净水行业危矣！

作为行业的“老兵”，整个行业的乱象让曹刚充满了忧愁。曹刚陪伴净水行业成长，见证了净水行业的飞速发展。当他看到一些品牌肆意放低价格，造成市场渠道开始缺乏参与性，甚至萎缩时，他对整个行业未来的发展感到担忧。

对此，在接受采访时，曹刚坦言，“恶意的价格竞争和低价倾销，只会牺牲品质，年轻的净水行业需要通过好的产品品质来树立消费者口碑。不管行业未来如何变化，万和净水将以品质、以消费者的健康饮用水需要为先，绝不打价格战。”

同时，曹刚也呼吁，希望有更多优秀企业和万和净水一起，共同推动整个行业健康、有序的发展。

打造产品竞争力，营造差异化优势

当其它品牌因价格战而牺牲品质时，万和净水就像一位固执的“老人”，严格按照净水行业标准要求自己。

“我们十分注重研发的投入，只有不断的自主研发，推陈出新，才能为消费者提供安全最新的净水产品。好产品的本质是为消费者解决痛点，很多企业忽略了这一点，盲目地进行价格战，却忘记了改进产品基本的功能。”曹刚告诉潮流家电网。

以过滤技术为例，万和净水研发的FresH+深层活净技术能够达到0.0001μm的精滤效果，能强效去除细菌的同时，还能过滤一般净水器无法去除的水垢离子、重金属、抗生素和难闻气味等。此外，万和净水采用的高品质的后置活性炭滤芯，相比普通活性炭的结构更加细密且均匀，进一步去除水中余氯异味，激活纯水的自然本质，改善口感，如山泉水般清冽甘甜。

没有技术专利，就没有话语权。刚入净水行业时，万和净水还只是跟随者，但是，时至今日，万和净水开始成为挑战者。

“在技术和产品方面的极大提升给了挑战行业的信心和勇气，比如，在核心部件的集成方面，我们有了更大的突破和超越，包括控制阀、电磁阀以及一些开关等等，都直接集成到了水路板上，而且我们的水路板一体成型，因此，我们净水器水路板的安全性更高，基本杜绝了漏水现象。再比如滤芯自主更换，滤芯是我们自主开发的，结构设计比其他品牌更可靠。消费者在家便可完成滤芯更换。这款滤芯设计可以说是成本低、性价比高，作为我们的发明专利，结构设计得到了同行的广泛好评。”曹刚表示。

未来万和净水将在产品和技术方面持续发力，针对不同人群对饮用水需求的差异化进行产品的研发和创新。

正是对产品品质的追求和差异化的产品策略让万和净水实现了倍速增长，即便在宏观环境低迷、行内低价横行的当下，万和净水依然保持稳步前行。

构建社群营销，推动渠道革新

曹刚的破局之道不仅表现在产品策略方面，在渠道布局方面也是如此。从传统的线下零售到会销渠道整合，再到社群营销……万和净水正在沿着渠道的演变路线从单一走向多元化。

俗话说，“开发十个新的客户，不如去维护一个老的客户”。老顾客对每一个企业来说都至关重要，他们代表着品牌口碑的力量。万和净水非常重视老客户的服务与维护，把客户当朋友，重视客户的每一条建议，并通过大数据，对老客户资源进行分析，帮助老客户提升营销水平，扩大万和净水品牌竞争力。

“我们在老客户中尝试了几次微信群的爆破，效果非常不错。传统的联动活动从策划到预热、再到实行，整个过程比较费时、费力、费钱，而微信群爆破不管是在前期投入还是人员方面，可以为企业和代理商节省很多资源，可操作性更强。”曹刚告诉潮流家电网。

销售竞争的本质是流量的竞争。万和净水想要抓住长期稳定固定的流量就要另辟蹊径。

在年中，万和净水引入了社群营销。基本做法是围绕网点，搭建靠近网点的社区微信群，通过自身储备的知识和能力帮助群内客户解决净水以及厨卫等方面的疑虑，并不定期的提供免费服务。一批社区营销试点已经在陕西、河南、湖南展开。

曹刚表示，“未来，这种模式将在全国复制和推广，万和净水希望通过渠道革新为代理商做好指引，帮助他们找到新的发展方向。”

此外，下半年，万和净水还将大力发展电商渠道，和大部分品牌以“价格导向”的竞争方式不同，万和净水将主打产品的差异化和渠道的融合。

据了解，下半年，万和净水计划在电商渠道推出8款新品，尽可以地满足各个消费层级的消费需求，实现从普及型产品到高端产品的全覆盖。同时，加强和抖音、小红书等平台的合作，通过事件营销、产品营销对电商平台进行引流。

对于万和净水来说，这是全新的尝试。但是对于整个行业来说，需要的正是这种尝试和创新，也只有这样的方式才能推动整个净水健康发展。

(文章来源：慧聪网，侵删)