中净联创始人张旭东：商用净水营销管理与销售技巧系列谈

中净联&老张读书会创始人张旭东表示，从2018年下半年开始，我们将在中净联会员社群继续商用净水领域的交流与互动，定期组织商用净水营销与销售话题类研讨，并在每周一晚上9点定时、公开分享我们的部分研究或者商讨内容，这样对于想从事商用净水的经销商来说，就具备更多的创业参考了，只有蛋糕大了，同行的日子才会好过。

在这里所谈的商用净水案例或者模式，都源自于中净联会员社群，都是原创首发，更有意义的是：都是进行时不是过去时，都是正在使用或者操作的，不是过时的、落后的，只有当前的经销代理打法才是商用净水销售的有效武器。

中净联会员社群，致力于解决净水业销售难题。

本轮的话题是：商用净水经销商该如何做好自己的定位？

作为经销商，资源都是有限的，作为创业初期的净水人，都会缺东少西，所以，我建议必须做出取舍，这就要做好自己的定位。

比如，你究竟是做家用还是商用？

这是2个不同的渠道，不同的品类，所需要的能力不同，需要的资源不同，需要的产品也不同……

净水经销商如何充分利用自己的资源优势，将其转化成竞争优势？每一位经销商都在承受着内部的成长压力，同行的竞争压力，厂家的进货压力，渠道终端的通路压力，与分销商之间存在着利益的搏弈压力……

这么多的问题解决，必须要依靠自己的优势，而优势来源与定位的优化与进化。

我很多年前写过一篇文章，从5个方面来做自己的定位，感兴趣的朋友可以搜索阅读以作参考。

在这里，我再谈点其他的，也是网络上看到的，觉得很有道理，可以作为我们做定位时的参考：

①是否可以详细说明与区别我们的独特卖点？

②我是否能明确确定行业内的竞争对手的产品或服务以及各企业？

③是否持续不断地收集竞争对手的行业、产品及动向信息，并进行分析？

④是否在可以将自己的服务与产品与竞争对手的区别开来？

⑤客户可能以竞争对手的哪些优点作为拒绝购买我的服务的理由？

⑥如何针对这些拒绝理由进行回答？

⑦是否知道竞争对手有哪些弱点，而这些弱点恰恰是我的强项？

⑧是否知道可以将我的强项与产品的USP（独特销售买点）和客户的需求联系起来？

⑨是否能够找出客户存在的问题或者潜在问题，而这些问题是我的USP（独特销售买点）可以解决的？

商用净水经销商要想取得区域内竞争优势，基本方式有二：

一是成为某一品项的专业户，产品专家。就如我们平时在市场上常常见到的：超滤系统，大水设备、反渗透等。之推一种技术，看上去，客户少了很多，但也少了很多口舌，不用再不同的技术中痛苦挣扎。

二是专做某一类渠道。如专做餐饮渠道、专做医院渠道或专做学校渠道。把一类渠道做专做透，形成自己的渠道优势，成为渠道专家。

这两种模式应该说各有利弊，需要根据自己的情况选择。

经销商应准确定位，优化和佳话自己的核心专长和技能，更高形态是形成自己的渠道品牌或者服务品牌。

其实在定位选择中有很多套路选择。

如整合内部资源，转化为专业的公共关系服务平台，成为专业化渠道增值服务商，由渠道运营向服务运营转变；整合外部资源，转化为专业的物流平台，为厂家和超级终端提供专业化的物流服务；成为终端的资源整合者，以能力为资本，通过某种商业模式成为区域市场的整合者和管理者，进而成为区域渠道规则的制造者和掌控者；优化产品，组合产品，成为多品牌的综合通路，从分销商转变为渠道商，成为真正的渠道公司。

我们做净水经销商的都知道，净水设备属于半成品，如果产品烂，定位再好也没有用，就像你往游泳池里蓄水的同时还开着排水管，留不下什么。

如果你对商用净水销售感兴趣或者有疑问，欢迎随时与我交流。

我对净水的部分观点，仅供参考：

1）净水设备早装比晚装好，早一点使用，家人少一份污染，哪怕只装一个部件。

2）净水设备属于半成品，具备系统属性，产品、设计、选型、安装、维护，5个环节都要兼顾。

3）价格如果太便宜，使用成本可能会很高，厂家和经销商总要赚钱吧?真的是一等价钱一等货，只有错买的没有错卖的。

（来源：张旭东南京）