线下家电如何立高端、转高端、破高端？

随着消费者消费习惯的改变，线下实体店的功能不仅仅体现在单纯的售卖方面。让消费者获得与自己生活方式相契合的体验，越来越多的品牌商已探索到未来发展的趋势。线下如何在线上线下透明体系中立高端、转高端、破高端？

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首先、品牌商加大研发力度，推出差异化市场产品与技术，从产品企划研发的源头树立高端技术与品质！如冰箱市场海尔“全空间保鲜技术“、2017年美菱“M鲜生水分子激活技术“、2018年6月美的”微晶一周鲜、“容声”全空间保鲜“、西门子“零度保鲜”等等，行业以消费者需求与体验为导向，不仅是优化产品功能，更是以消费者场景为中心的产品创新。这是从源头开始“立高端”!

第二、从终端销售端，如何“转高端”？通过走访卖场，一二线家电连锁和三四级夫妻店，导购营销思路各有不同，三四线导购对特价机、活动机轻车熟路，对高端系列产品不敢卖、不会卖、顾客不会买只是简单替换等等成为主要心理障碍，因此，高端产品的销售瓶颈在于销售“头部”。

1）要解决员工的思想问题。由于销售人员自身并非高端用户，无法体会到高端用户的心理，在面向高端用户时不可避免的会有心理障碍，所以，突破自我的心理培训就尤为重要。加强导购培训，熟悉产品卖点、终端激励，树立终端统一销售标准与氛围。

2）加强终端导购熟悉品牌特性，了解产品特性，熟悉消费者心理，对子女健康关爱心理如洗衣机分桶洗、消费升级如奢侈衣物需要更好护理--面子心理，另如熟悉烘干机的特性，解放阳台让阳台不再被衣物占据，开辟茶室、看书、瑜伽休闲空间，利用消费者使用场景痛点，用产品去营造更多美好空间画面打动消费者，而不是仅仅诉说高端产品技术强行灌输消费者。

3）开拓思路，打造高端营销圈子。在人人都是营销人的时代，维护老客户比开拓新客户容易的多，因此，如何“破高端”呢？有以下几点

方法一，以老带新活动，转介绍，对于转介绍的老客户及新客户以一定奖品形式鼓励，这样可以传递老客户更多的尊重及荣誉感，以及新客户带来的独一无二尊享体验。

方法二，品牌商对于高端机用户会有一些VIP特殊的客户服务通道，不仅减轻卖场自身的售后服务压力，也会促进卖场的服务口碑提升。

方法三，以连锁商超活动部或经销商团队组织高端客户活动体验，如插花活动、品酒活动、儿童读书会及亲子活动等等，在活动中交流情感，传递高端产品及品牌文化温度，无形中增强品牌或销售信任感，将终端营销圈层不断扩大，而不仅仅是售卖家电完之后就无任何联系，这样高端客户源泉将源源不断。

终端营销方法很多，不一一列举，一线家电营销人需打造自己的高端家电营销圈，不仅仅为终端销售带来更多的客源，更能了解中高端客户在生活场景中更多习惯，更是企业挖掘用户卖点带来更多产品创新源泉。

（来源：中怡康时代）