净水器销售渠道多而广 “主动走出去”才有好销量

近两年，传统家电行业的不景气，使得无数家电经销商垂头丧气，而水家电净水器行业的崛起，让家电企业和经销商又眼前一亮。不得不说，净水器的出现正好印证了“上帝为你关闭了一扇门，就一定会为你打开一扇窗”这句话，近年来，净水器蓬勃发展，吸引了无数家电巨头垂青，促使整个行业的竞争进一步加剧。在此，小编要强调，机会是留给有准备的人的，家电企业和经销商要想在净水器行业有一番建树，就要多了解净水器的销售渠道和模式。

净水器销售渠道多而广 “主动走出去”才有好销量（图片来自网络）

净水器的销售渠道和模式与家电有很多相似的地方，例如在KA卖场和传统的家电渠道进行销售，通过门店坐销和活动促销的方式进行销售。但由于净水器产品本身就难以准确定位的原因，相比家电有着更为广阔的销售通路和模式。在KA卖场和传统家电渠道，净水器可当做家电产品进行销售，而在水暖、橱柜等门店中又可当做建材进行销售。而在模式上也变化多端，可以进小区进行演示活动、或以先使用再付费的体验式消费方式等等。

渠道范围广

KA卖场是净水器品牌立足当地市场、提升形象的最佳场所，和其他知名的家电品牌摆放在一起无疑会提升自身品牌的形象和消费者的印象。往往净水器品牌会不惜昂贵的进场费在KA卖场中摆上一至两节柜台，然后配上导购员开展销售活动。

从代理角度看，受销量和规模限制的进口合资品牌主要采用全国大代理制或省级代理制，而国产品牌主要还是采取传统的从省级向下的逐级代理制，但一些品牌也在采用和太阳能行业较为相似的区域代理模式，即厂商直接向县或市一级的代理商供货，且市级和县级的代理商相互独立、平级。

另一大突出的是专卖店渠道，这一渠道也被很多净水器品牌作为新晋加盟商的门槛条件使用，尤其是在区域代理模式上，代理商必须在当地市场开设专卖店。而厂方也会在专卖店的开设上提供相应的政策支持。专卖店渠道在净水行业备受推崇其实也事出有因，由于产品的专业性较强，且KA卖场的进场费又太贵，展区也局促，所以能按照厂方要求进行统一化的装修，丰富的产品陈列的专卖店也能为消费者提供舒适的购物环境和选择空间，专业导购更是能通过专业的讲解和生动的实体演示提高成交率，而品牌的唯一性也避免了与其他同类品牌形成竞争。另外，专卖店门口宽阔的地带还可经常举办大型促销活动吸引消费者。

此外，建材类的渠道也是净水器销售的通路之一。水暖和橱柜类门店便是最好的例子，《艾肯家电》笔者在走访家装建材市场时发现，水暖和橱柜类门店的净水器产品尤其多，而诸如红星美凯龙、宜家等建材城中也能见到净水器品牌专柜的身影。就水暖门店来说，由于净水器产品需要安装在管道上，所以水暖店的经销商会在销售水管和水暖商品的过程中顺便推销净水器产品。此外，水暖店还具有安装优势，因为净水器的安装和水暖管道的安装非常相似。而橱柜门店与净水器产品则更为接近，因为目前的净水器产品大多安装在橱柜里，选购橱柜的消费者往往会将净水器、橱柜、烟灶等配套产品成套购买。

再者，太阳能经销商也是目前净水器经销商中的一大生力军。受太阳能行业市场萎缩、业绩下滑的影响。许多太阳能经销商纷纷在选择新项目，而净水器类的环保产品和早期太阳能市场非常相似，门槛低、利润回报高吸引了大批太阳能经销商投身净水蓝海。此外，成熟的分销网点也为其迅速打开乡镇网点打下了坚实的基础。

除上述线下渠道外，线上的电商渠道也是不可小觑的销售通路。很多净水器品牌纷纷在天猫开设官方旗舰店，在京东、卓越亚马逊、苏宁易购等电商平台进行线上销售。而净水器经销商也将销售范围从有限的本土区域通过淘宝、易趣等B2C网购平台扩大到不限区域的网络。此外，在净水器网络经销商中也涌现出了如亿家净水这样大型的网络渠道经销商，在发展连锁经营的同时，还负责向京东等大型电商平台供货。但值得注意的是，由于净水器属于半成品，所以和诸如空调、油烟机灶具等大家电一样存在二次安装问题，同时还存在滤芯更换等持续性的售后问题，所以净水器的线上渠道仍有待完善。

最后，还有诸如母婴用品店、装潢公司、卫浴店等销售渠道。但这类的渠道相比前几种要显得小众些，且进驻的难度也较大。

模式变化多

净水器产品的销售模式较家电产品来说也显得更为多样。除了传统的门店坐销方式和活动促销方式外，更适合净水器的销售模式是“主动走出去”。

净水器缘何要“主动走出去”才能卖的更好，原因在于它和家电产品在特性上有着较大的区别。一方面，家电作为成熟的商品已被广大消费者熟知和接受，而净水器目前还无法称之为商品，仅仅只能称其已从样品时代过渡到了产品时代，在认知度和接受度上没能达到商品的标准，所以想要消费者认知和接受，经销商必须主动走出去。另一方面，净水器不像家电中的空调，消费者能通过制冷制热直观地感受到空调的性能;不像冰箱，消费者能通过制冷的效果或保鲜的效果直观感受到冰箱的性能。净水器的作用是净化水，达到人能喝的标准，但水净化的效果到底怎么样，消费者无法直观的感受，所以这就使得净水器必须进行演示，将原本无法感知的净化效果以事实的方式呈现出来，所以这也就要求经销商必须主动走出去为消费者进行演示和讲解。

如此一来，经销商可开展的销售模式就非常多了。例如，可在小区中搭台开展促销活动，播放水污染宣传品引导消费者产生购买净水器的意识，上门为消费者检测家中自来水的水质状况，通过演示仪器为消费者演示净水器的净化效果等。针对部分对净水器净化效果持怀疑态度，但又有购买需求的消费者可实行先用再付款的方式。再比如，针对一些消费者不能轻易接受净水器的价格时，可采取分期付款的方式;还有在向学校销售步进式开饮机型的时候，可通过和学校开展合作，以向学生收水费抵购机款的方式，减轻学校的费用开支。

所以，综合看来，净水器的销售渠道和模式并非是固定不变的，这也和净水器行业的发展现状一样，依旧处于探索和发现状态。这一现状也为很多想要投身净水蓝海的有志之士提供了广阔的施展空间和发挥才智的余地。