优化销售“前线” 净水器企业终端制胜“三部曲”

终端是企业销售渠道中最前线的一环，是各个品牌短兵相接的战场。得终端者得天下，这是商界中流传广泛的至理名言。对于大多数企业来说，谁能够在终端这个核心环节占据强势的话语权，谁就能够牢牢掌控市场竞争的主导权。任何企业都无法跨越和躲避终端，而操作并控制好终端，是一项长期、艰苦且细致的工作。净水器企业要想制胜终端，就得进行产品、导购、价格的全方面优化。

优化销售“前线” 净水器企业终端制胜“三部曲”（图片来自网络）

一是做好市场推广工作。首先是做好终端导购。净水器是新兴产品，所以普通大众对它的认知度不够，这样，终端的导购就非常重要。需要向顾客解释说明净水器的各项功能。其次是树立终端形象。品牌形象很重要，在终端，可放置一些荣誉证书、高端机型、精美的产品手册等等。再次做好媒体推广工作，利用各种媒体进行品牌推广，报纸、网络、电视等等，旨在营造品牌形象。适时搞些促销活动，以吸引消费者。

二是要拓宽销售渠道。首先要做好定位，确定目标。净水器企业产品的定位直接决定企业的目标市场，直接影响目标实现的市场手段，决定销售渠道应采取的模式和市场拓展的效果。企业要做好产品和市场定位，就要做好充分的市场调研。同时以客户为中心，强化专业服务。这里的“客户”包括分销商、家装公司和终端消费者。真正做到以客户为中心不是一句空话，不同的客户有不同的需求，只有分析并满足了该类客户的利益，才能扩大该类客户群，才能拓宽销售渠道。其次是整合资源，形成企业和客户的利益共同体。

三是要做好销售工作。首先得制定合适的价格策略。净水器企业在制定产品价格的时候，要把当地的消费水平作为参考和制定的依据，要结合当地消费者的购买习惯，以及收入水平、还有文化传统和消费取向等等方面去综合考虑。当然，这个价格策略的制定还包括二批以及终端零售价格等等方面价格体系的制定。其次要分析目标渠道，有针对性地制定操作手法。分析各类渠道的长短、优劣，重点关注铺货率、信息沟通的灵敏度和市场管理难度等内容，从而对不同目标制定有针对性的操作手法。

当然，终端执行力度也必须增强。不同的终端在经销商的战略中所占地位也不尽相同，净水器经销商应当根据战略规划和市场情况结合自身的掌控能力对终端进行筛分，确定优秀终端并集中资源和精力进行市场运作。在优秀终端建立营销数据库并在整个系统共享，及时了解客户需求。其次，几乎每个厂家都会有几大系列的产品同时在市场上销售的情况，净水器经销商面对繁多的产品，不可能一次性在同一款产品上大量进货。因此，铺货跟进工作就显得异常重要，必需做到：周期短，速度快，兵力足，覆盖广;同时要确立科学的工作流程，及时总结工作效果，合理安排工作计划。

做好售后服务同样非常重要，终端的建立不仅仅是对销售有利，也是展示自己产品以及服务的渠道。因此，建立终端所需要的物质，以及精神方面的需求都必须满足，服务必须到位。净水器企业或者是店铺的销售团队和售后团队的服务意识要非常完善。