净水器代理商如何让库存不积压 七大要素需考虑

眼下，最炙手可热的行业莫过于净水器，越来越多的代理商涌入净水器行业，使得净水市场的竞争压力进一部加剧。库存积压，这是任何一个净水器代理商都不愿看到的场景，所谓“一招不慎，满盘皆输”，在产品更新换代的速度越来越快的当下，稍有不慎就会形成大量的库存积压，从而造成销售压力，甚至瘫痪，净水器代理商应该如何避免这种情况的出现呢?

净水器代理商如何让库存不积压 七大要素需考虑（图片来自网络）

一、做好市调，合理要货

净水器代理商要经销净水器产品，首先要认真做好市场调查和市场分析，找出区域市场的畅销品，根据自身的资金、人力状况及库存容量，再结合区域城市的人口、购买力等因素大致确定要货数。以广东净水器消费市场为例，市场总量在上升，但又有各档次需求的变化，这就要求代理商不仅要品牌在区域市场的占有率，还要具体到某个品种的销售比例，以确定各品种的要货量。比如高端净水器在所代理的区域内占所有销售总量的30%左右，代理商所经营的品牌的产品能占5%的比例，因此每次订购自己代理的品牌高端净水器时总是保持在要货总量的15%以内;中低档净水器在区域内销售状况良好，所有总销量在60%左右，代理商代理的产品能占30%的比例，则对中低档净水器的订货量一般大于总要货量的40%左右。增加的这大于10%的比例，是考虑了净水器市场波动的因素而防止断货。

二、勤跑终端，了解要件

代理商要保持合理库存而不积压，既不易，也不难。首先自己亲自深入了解净水器市场。这样既可以了解自己，又可以了解竞争对手，更能了解自己的销售能力，同时还能了解竞争对手的销售能力和市场占有量。平时有空闲时，既要了解现有市场，又要了解潜在市场。既要了解本地市场，又要了解周边市场。代理商要经常去锻炼自己的市场调查能力，要下气力搞好市场调查。通过深入调查市场而深入了解市场，从而制定合理的净水器产品库存计划。然后代理商每天要直接从事具体的经营，相对而言，只有认为自己是对净水器市场的了解更为具体，因此，对于保持合理库存，才是最有发言权。

三、监控终端，日报销量

做代理就是做销售流通，不同的时期如五一、十一、国庆、元旦、春节等大型传统休假日，也是净水器消费的节日，消费往往不定性，需求量难于一时把握，加上终端卖场的采购送货退货手续烦琐，很容易出现断货或长时间某个品种卖不动，导致业绩受到损失。因此，代理商需要要求下属每天都要把自己所有终端的进销存上报并输入电脑进帐以备分析时查寻，做到监控分销终端的日销量，随时均能对终端各处库存了如指掌。

四、制订政策，加快周转

销售政策影响库存变化，这一点是不可置疑的。一般终端代理商按批发价进货的同时，代理商就会给予阶段性的政策奖励，如终端代理商进货达到一定的额度，或者在净水器厂家分配的额度内，就可享受厂家额外提供的折扣或实物奖励。但是这种做法产生的后果是终端代理商及渠道内的库存某段时间内大量增加，形成库存积压。为了较好地将销售奖励转化为销售成果，有代理商改变了以往市场政策，采用终端销售奖励政策，把销售政策向销售终端倾斜。在终端推出针对某个品种的奖励，使终端代理商不但拿到厂家的奖励，还获得来自销售的利润。这样不但实现了产品的终端渠道通路中快速消化，而且加快了净水器产品的实际周转。

五、少进少出、快进快出

代理商在经营上应该是尽量降低库存，从整体和原则上讲是正确的，其好处是：一是降低经营成本。少进少出、快进快出，尽量保持零库存，能够减少资金的占用，加快资金周转。二是规避价格风险。大进货，高库存，在市场饱和及销售淡季的时候，容易造成大量积压。在价格动荡剧烈时期，要冒价格风险。低库存即可规避这一风险，与此同时，低进货、低库存的缺陷也是显而易见的，主要表现在供应不及时，以至脱销。其二、下线分销商失去主动性。低进货、低库存令自己的终端分销商手中无货，从而失去经营主动权。再者，影响企业信誉及市场的巩固、扩大。供应不及时和脱销最易影响企业信誉，特别是一些老客户，几次脱销以后，他们会产生误会，认为我们是惜售而等待涨价，或者认为自己代理的这条供货渠道不可靠，转而寻找其他供货渠道。

“低库存”并非合理库存，硬性规定或一味追求“低库存”，在实际中容易碰钉子而应该遵守“少进少出、快进快出”原则，因时因地而保持的库存量，才是合理的库存量。

六、密切关注，集中清库

每个店铺都会有产品更替，新产品上市了，某些老产品是需要解决处理的问题。要是代理商的销售人员对老产品的清库重视不够，老产品则会由一款发展到两款甚至更多，慢慢地就会积压成为“死库存”，产品跟不上潮流，也许永远都卖不出去了。所以每次店铺有新产品上市时，代理商一方面要选择良好的市场时机，进行分销上柜，另一方面将终端老产品统一收，集中销售，而后实行定点主推，从而彻底清库销售。

七、因时因地，精确配额

很多做销售流通的代理商都知道，因时因地而保持的库存量，才是合理的库存量。保持合理的库存量：首先地理位置因素。如是百货商场、超市卖场、购物中心等终端售点，就应始终保持较高量的库存。而地处偏远山区乡镇及经济欠发达县城终端售点，其库存量就要适当减少。再次季节因素。如地处农村乡镇地区的终端售点，农忙与农闲季节销售量差距明显，其库存量当然也要有差距。最后一些销售特殊时期，如春节、元旦、国庆、五一等时期，其销量与平时有差距，库存量也须有差别。以上几点因素，均是原经理在制定库存计划时主要考虑的因素。因为做到了因时因地制宜，库存量就不会走向极端，既不会形成大库存积压而增加经营成本，又不至供不应求而脱销。