落后、被动、凌乱 净水器营销渠道有待改善与提升

在商业领域，渠道即为商品的流通路线。现代市场营销理论中为强调良好销售渠道对企业赢得客户、抢占市场先机的重要性，而流行着这样一种说法，即渠道为王。如今的净水器终于迎来了发展的春天，可谓“守得云开见月明”，然在净水器企业准备大干一场时，却不得不面对这样一个问题，净水器行业的营销渠道或多或少存在着落后、被动、凌乱的状态。

落后、被动、凌乱 净水器营销渠道有待改善与提升（图片来自网络）

净水器行业的营销渠道发展相对滞后和复杂，各种表象纷繁复杂，归纳总结主要有以下几个方面：

第一，过度依赖网络推广招商

净水器行业应该是互联网用的比较得心应手的，企业草根较多，他们找到了互联网这个“多快好省”的方式解决了自己的生存危机，逐渐成长起来，以深圳龙岗区净水器企业为典型，但是随着企业的发展，要及时消化花巨资从网络上带来的流量，整合资源助力线下销售，必然要在渠道梳理上下功夫。

其次，整个净水市场的发展，需要众多的渠道经销分销的快速广泛深度参与。最重要的是由于竞争激烈导致互联网推广成本的上涨，企业需要多条腿走路，才能更稳健。这正是成长中的净水企业缺乏的。

第二：净水器厂家(制造商)缺乏对营销渠道的统筹设计

由于净水器相对来说属于新鲜事物，行业人士的人才层次和水平相对来说比较紧缺，大都是半道出家，许多企业缺乏对渠道理论体系的系统了解和中国营销渠道未来发展趋势的明确把握，也不知道营销渠道如何进行合理的统筹设计。国内市场大、乱、躁、快，而国内净水器企业大都由于自身实力不强，无法针对不同的产品，不同的企业发展战略，不同的资源投入，不同的目标市场，采取不同的渠道营销模式。不少企业一旦新产品上市就按同行的惯例进行常规的渠道招商，不按产品的特性适合的分销渠道长度、宽度、密度来设计，也不考虑企业的自身能力，只要谁愿意出钱就与谁签经销合同。企业对经销商的调整和把握能力严重不足，经常头疼医头，脚疼医脚。

第三，传统经销商普遍存在经销意识落后、管理差的问题

由于受数千年小农意识的影响，中国的市场经济，鼓舞个体经营，广大经销商化整为零，自立门户，独霸一方;能卖多少是多少，算多少，不管利润多少，买卖多少，或悠然自得，不思上进;或各行其是，宁为鸡头不为牛后，还有不少批发商不能及时转换功能，改坐商为行商，没有公司的经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，不搞终端维护，缺乏科学的库存管理，数据管理，客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划。大经销商有实力，却不愿花力气把市场做深、做精、做透，不少经销商既过于注重眼前利益，又没有能力进行市场推广和运作。大的经销商也不具备对品牌的运作能力和市场的操盘能力。

第四，唯量论带来的价格混乱和乱串货问题

由于受企业销售唯量论的影响，渠道压库、促销和返利带来的市场价格混乱、串货等问题时渠道管理的基础。经销商为获取年终返利、争夺客户，带动杂牌产品销售，只求薄利多销，只图眼前小利，不顾后果，竞相乱加;为了完成任务刻意串货，还有甚者在自己区域内卖正常价，低价争夺责任区域内的客户，置厂家的政策不顾。渠道成员之间的过度，无序竞争，带来市场混乱。

第五，大型超市，专业连锁卖场带来复杂零售终端管理问题

有些大型超市、卖场，店大欺人，产品的进店费、堆头费高的离谱，交易谈判条件不平等，目前还没有行业规范来约束。终端业态已产生巨大的变化，而渠道变革还没能及时跟上来。企业直营，费用高、配松不便，管理难，交给经销商经营，因压货周期长，经销商垫不起资金，终端管理跟不上。

目前大多数中国净水器企业的营销渠道是脆弱的，或多或少存在着落后、被动、凌乱的状态，必须加以有效的改善与提升。而营销渠道改善与提升的有效方法就是“合理设计、有效管理、创新制胜”。而从目前市场反应来看，各大净水器企业已经在各显神通，谁走在前面，谁将成为未来净水行业的领导者。