净水器县级经销商“无原则” 厂家要顺势利导

小编前面已经讲过净水器县级经销商对净水器市场推广的重要性和好处，应用哲学的辩证主义来看，县级市场虽然好处多多，但是要经营好还是需要厂家掌握整个市场的特点，做好对经销商的管理和控制工作的。县级经销商因为实力和格局问题，往往会比较贪图眼前利益，在净水器厂家选择上更具功利性，目光不够长远。

净水器县级经销商“无原则” 厂家要顺势利导

净水器县级经销商的特点是：第一，实力弱。由于业务量有限，所以还没有机会成长。第二，忠诚度较低。越是实力弱的企业，越是关注眼前利益，所以，他们很容易被眼前利益所左右，什么产品赚钱就做哪个，哪个厂家政策好，就跟哪个厂家。第三，不愿意多备货。这也是实力弱的体现之一，为了避免风险，所以不愿意备足货，当这些经销商要在全县范围内做批发时，就会因此而错过市场机会，同时还会加大了厂家的库存和运输压力。第四，不遵守厂家销售纪律，不配合促销活动，经常出现克扣店员奖励和终端礼品的的现象，导致促销活动起不到应有的效果。第五，追求单个产品利润最大化，终端标价过高。由于县级销量总体较小，而同类产品竞争相对较弱，所以县级经销商倾向于高定价。

由于县级经销商存在上述问题，而优秀的经销商需要一个“大浪淘沙”的过程，厂家必须努力培养出核心经销商，这个核心经销商能够得到厂家更多的支持和激励，同时也承担起较多的责任和义务，厂家通过与核心经销商的合作，加强对当地市场的监管，以避免出现上述种种弊端。县级的核心经销商不仅是厂家在县级的销售基地，也将为厂家承担起开发四级市场的任务。所以厂家与核心经销商之间的紧密合作十分必要。

渠道冲突有恶性与良性之分，良性冲突可以成为改善渠道运作效率的催化剂。冲突永远根除不了，只能采取积极的态度去转化或化解。如何区分渠道是良性发展还是恶性发展呢?金利源一直采取独家代理策略，给予当地代理商开拓市场充分的自由度，分销商由代理商自己开发，避免冲突。

至于渠道的选择，它只是我们渠道建设的第一步。品牌畅销不仅与中间商的经销力有关，还需要其他因素的配合。“有奶便是娘”是某些经销商的形式准则，因此厂家要监控渠道运作。对于缺乏积极性的经销商要经常引导。对经销商开展技术指导和售后服务是绝对必要的。

净水器厂家和经销商的整体利益是一致的，从合作关系建立开始，就是“一根绳上的蚂蚱”。县级市场是净水器不容忽视的重要消费市场，即使经销商管理工作不好进行，厂家还是不能放弃，只能在引导工作上做的更完善，依靠自己的雄厚实力和优惠政策来吸引并稳定经销商追随。