江海怡安净水器销售总经理张强：抓住机遇 脱颖而出

净水机行业正处于一个转折的拐点、一个变革的前夜。变革意味着什么，针对大多数厂商来说变革就是被革命，而针对历经风雨洗礼的冠军团队来讲，变革就意味着狭路相逢勇者胜、持续进攻方可赢。

江海怡安净水器销售总经理张强：抓住机遇 脱颖而出

每次危机的背后都集聚了巨大的社会能量，关键就在于如何迎势抓取机会，变关注为购买、变眼球为业绩。每一个危机，其背后必有品牌扩张的最佳商机，我们唯一要做的就是迅速把它转化为弯道超车、脱颖而出、再次超越的机会，谁率先抓住了谁就成为市场赢家。

一、是危机即是机遇

2003年＊＊是一场危机，但它造就了脉动、雅客V9的品牌传奇;2008年三聚氰胺是一场危机，但是它成就了九阳的快速崛起。2014年是净水机行业的一个严冬，然而随后的多次水质污染事件却带来了净水机行业巨量的蛋糕，凡是厉兵秣马、主动出击的品牌都享受了可观的盛宴。

张总在访谈中说到：江海怡安净水机是一支经历血与火充分考验的钢铁团队，更是一支摧枯拉朽、所向披靡的冠军战队。我们不期待寒冬，但我们不惧寒冬。寒冬磨练我们的心性、凝聚我们的精神，更重要的是寒冬可以帮助我们扫除前进的障碍，优化自身的队伍，创造新的突破。在冬天我们真正的竞争对手越来越少。现在正是我们抢夺份额的大好机会，机会一旦错失，以后多倍投入也将事倍功半。环境越是恶劣、对手愈是退缩，行业收官就越彻底，带给江海怡安净水机的战果就会愈大。多数企业因为看不清行业局势、看不透行业未来而自我放弃，放弃的结局就是出局。

二、赢在信心

1938年＊＊＊的《论持久战》可以说是极端困境条件下反败为胜的典型事件，它揭示了抗日战争发展的基本规律，找到了依靠人民战争、打持久战的根本道路，最终取得了决定性成果。

持久战是敌我力量此消彼长、最终夺取胜利的关键点。如今，江海怡安正迎来一场信心战、意志战，在多数人看衰的大环境下，如何透析形势、坚定进攻、抢夺地盘，将是生死攸关的大事。前＊＊＊＊＊曾说过“信心比黄金更重要”。信战击心可以武器溃精良的强敌，信心是江海怡安净水机勇夺冠军的法宝。越积极越增长、越消极越下滑，这是一个铁律。信心带来的就是正能量，超越其他竞争因素的正能量。

张总告诉小编，江海怡安净水机已经具备了别人无可比拟的优势和资源，只要团队始终如一的保持积极的正能量心态，始终如一的保持昂扬勃发的进攻性风貌，我们就能牢牢掌控战斗的主动权，消费者就会被我们感染，竞争对手就会更加害怕我们。

三、进攻，塑就冠军魂

想成为冠军，必须经历血与火的洗礼、沉寂与付出的磨练、成功与失败的加冕。不是所有的团队都敢称冠军团队，也不是所有的团队都具备冠军的底蕴。唯有那些逆境顺境都能平常心视之、胜败荣辱都能永葆品格的团队才有资格称之为真冠军。冠军必须保持进攻。市场是抢来的，渠道是夺来的。冠军该做的事绝对不是保位子，看地盘，守业绩;真正的冠军要一如既往的抢客户，夺地盘，扩战绩。冠军唯一优先要做的事就是疯狂的开拓、持续的进攻，直至最后的胜利。只有进攻才能成就冠军的真霸气，只有进攻才能塑造冠军的真魂魄。

江海怡安净水机是一个缔造传奇的团队，为冠军尊严而战，做洗牌者，不做被洗者。现在净水行业正处于一个非常关键的十字路口。市场在变化，理念在变革，行业在松动，对手在退缩。江海怡安净水机必须迎势而为、因需而变。只有积极主动融入、积极主动出击、积极保持攻势的营销人员，才能在变革的关口迎头而越、顺势崛起，最终赢得属于自己的一片天地。这是千千万万个营销人成长的必由之路，也是营销佼佼者实现华丽转身的赢销之道。

四、升级转型中，始终保持对新事物的渴求

扑面而来的新事物和繁琐碎片的海量信息，造成了我们每个人的种种焦虑症。互联网时代，企业的步伐能否跟上消费者的鼠标?这决定了我们未来能否继续生存下来。对江海怡安净水机而言，多业务的迅速上马，升级转型中的变革阵痛，过去成功的经验已经无法指导我们未来的工作，甚至还会成为继续前行的包袱和阻碍。张总说到：面对这样的市场竞争，企业必须做出改变：

1、拥抱变化：看得见的问题并不可怕，看不见的问题才可怕;看得见的对手不可怕，看不见的对手才真正可怕。国内很多知名的互联网公司，例如SKG等，他们才是值得我们倾力关注的;未来我们定义新的竞争对手，他们很可能来自于毫不相关的新领域。如果不关注这些变化，我们将对来自其他领域的打劫猝不及防，甚至还不知道自己是被谁干掉的;如果不拥抱这些变化，我们将淹没在时代的浪潮中，成为那只在温水里煮熟的青蛙。

2、创新思维：韩剧《来自星星的你》充分体现了互联网时代话题营销的重要性，其中蕴含的营销思想值得我们深入研究。任何产品、品牌、模式都有生命周期和发展轨迹，江海怡安净水机要实现从产品品牌到企业品牌再到社会品牌的华丽转身，创新思维是关键。我们要从原来的交易思维转变为全新的平台思维，它是一个开放、交互、扁平、以消费为导向的思维。正如阿里是交易平台、微信是社交平台。江海怡安净水机面临最大的挑战一是未来变化的不确定性，二是创新的进度不断加快。我们要做的就是在企业升级转型中，不断保持学习，并始终保持对新事物的渴望。

五、多元化背景下，如何定位和突破

目前，各销售部作为一个全新的运营平台和管理平台，每个人都必须关注竞争，秉持经营的思维，重点研究以下3大主流市场：

1、新生代网络消费市场。思维活跃的80后、90后年轻群体，他们将是未来城市消费的主力军。

2、城市高端富裕消费市场。中国消费者不缺钱，而是缺乏好的产品、缺乏更适合的沟通方式。同时，中国消费者分层明显，不同的消费阶层生活方式不一样。如何把握小众群体并做到极致，一样可以做大规模、做响品牌。

3、新兴的农村城镇化市场。这是江海怡安净水机当下和未来的主战场，即大众市场。

面对三大核心市场，张总认为，首先要做的工作就是定位。定位形象、定位产品，解决“我是谁”的问题;定位客户、消费者，解决“找谁”问题;定位战略、定位模式，解决“要干什么”的问题。围绕定位迅速发掘尖刀明星产品，利用尖刀明星产品先杀出一条血路，影响和扩大粉丝群，把粉丝变为自己的渠道;通过持续开发让人尖叫的产品，绑定目标消费者，把他们彻底黏住。

六、坚定信心打下心理战

江海怡安净水机已经驶向升级转型的高速路，每个人都要搭上这班升级转型的快车。当你站在风口时，跟不上公司节奏怎么能飞起来呢?因此我们每个人都必须主动迎接这次变革，主动融入企业变革的大潮中，积极行动起来。

1、主动引导舆论，掌控话语权：升级转型过程中，大家的思想难免出现混乱，出现各种思潮，统一思想，把握市场声音就尤为重要。不断向你的团队传递正能量、正声音，不断感染周边的人;越积极越增长、越消极越下滑。同时我们要杜绝负面消息传播，管控好团队思想、引导好团队舆论。

2、坚信剩者为王、剩者通吃：随着竞品的不断退出，2014年的太阳能市场将迎来新的爆发期，坚持到最后者将全面接管市场。我们要做的就是迅速把它转化为弯道超车、脱颖而出、再次超越的机会，谁率先抓住了谁就成为市场赢家。

3、做变革的引领者而非追随者，做参与者而非旁观者：与其咬牙被动坚持，不如积极面对变化、放手一搏;旁观者连失败的机会都没有，最终一定是出局者。

今天的竞争已不再局限在产品、价格、渠道和传播层面的竞争，本质上是信心和意志的竞争。对江海怡安净水机来讲，市场问题本身并不可怕，团队的信心才是最大的问题。因此，江海怡安净构建了新的运营平台，并提出业务人员的职能重新定位，要求每个销售人员把自己作为经营者，围绕渠道升级和网络翻番展开工作规划。而要实现渠道升级和网络翻番，实现新的业绩突破，就必须壮大地方武装即强化代理商的团队建设，这是当下重点要做的事。