访荣事达净水机雷鸣：让中国人喝上安全水

荣事达涉足净水领域9年，从第一台产品售出到年销量50万台，从第一个专利技术获得到中科院荣事达水处理联合研究院成立，从第一个用户家庭到4E级国际机场，一路走来，荣事达可谓步履稳健，发展迅速。这样一个企业是如何走到今天的?它有什么样的优势和魅力?未来，又将有怎样的宏图规划?带着一系列疑问，记者走访了合肥荣事达水工业设备有限责任公司。

记者：雷董，经过这些年的发展，荣事达在净水行业可以说已经脱颖而出，跻身领导地位了，在您看来，荣事达的成功主要取决于哪些因素?

雷鸣：在目前，这个行业在中国还是发展的初始阶段，所以，对于我们来说，还远远谈不上成功，只能说我们比大多数人起步更早，经验教训更多。企业获得发展，要看很多因素的配合，就像古人说的“天时、地利、人和”，缺一不可，比如行业环境、资金状况、团队合作等等。不过，我认为对一个企业来说，要想在行业立足，取得长远发展，必须打造自己的核心竞争力。

大家都知道，荣事达的品牌基础好，美誉度高，这是我们在净水行业发展的先天优势。但光靠品牌卖产品显然是不行的，产品本身具有竞争力才是最关键的。我们一向把打造产品力放在第一位，我们坚信好的产品就是最好的营销，产品科技含量高、材质优良、做工精细，比同类产品优秀，必然能够拉动销售。比如茅台酒、苹果手机，产品好，它就不愁卖。

“打造产品力”是我们企业始终贯彻的宗旨。而当前打造产品力的核心，就在净水技术。去年，我们加大对产品研发的投入，与中国科技大学、中科院合肥物质研究所加强交流与合作，成立了中科院荣事达水处理联合研究院，公司研发水平又上了一个新的台阶。这几年，我们获得了近百项专利技术，包括备受业内瞩目的“多制水单元纯水机”、“超滤反渗透双效水质处理器”、“纯水机智能控制系统”、“管线加湿器”，等等。同时，我们多个产品成为行业协会的推荐产品，节能直饮机获得了安徽省节能成果奖。

另外，在打造产品力方面，我们非常关注细节。大家都知道，净水机产品同质化现象非常普遍，在这种情况下，细节之处的升级往往成为制胜的关键。我们的滤芯上有压印的商标，龙头上有激光标，每台产品免费标配限压阀，这些举措在业内是少有的，也是我们区别同类产品的优势。

记者：的确，产品力就是原动力，是市场竞争的硬道理。荣事达净水机从科技提升功效，从细节完善品质，在同类产品中可谓表现突出，所以，连合肥新桥国际机场这样的大项目都能拿下。

雷鸣：合肥新桥机场是4E级国际机场，它的基础建设和配套工程肯定都是精挑细选，高标准的。机场这样重要的政府工程都是公开招标的，对企业的技术水平、产品品质、后期服务等综合能力要进行全方位的考量。其中比较重要的一点，这个工程对技术的要求相当高，除了常规直饮水工程对用水量、用水品质的要求，它提出必须有中央控制室，能够在中央控制窒，实现对每个饮水点水的流量、温度、水质等指标进行实时监控。我们刚好在这方面有着技术优势，应用先进的智能化传感技术达到目标。当时，单凭这一技术，我们就击败了很多参加竞标的企业，最终获得了这一工程项目。

潜心建设专业化渠道

记者：现在这个行业吸引了不少像荣事达这样本身就做家电的厂家，有的直接把货放到原有渠道销售，是不是这样更容易占领市场?

雷鸣：净水机能不能与传统家电渠道重合，不是企业能决定的，应该是由市场来决定。很多人说荣事达可以借用已有的家电渠道。但事实上，这样行不通。我们也走过这个弯路，之后我们总结出来：正如找专业的人做专业的事一样，我们必须建立专业的净水机渠道才能卖好净水机。传统家电与净水机不管是行业，还是发展阶段、产品特性，都有很大不同，比如净水机还是处在教育消费阶段，净水机需要安装和定期维护。我们不是说绝对不能用传统渠道，但我觉得更应该打造起专业的净水机销售网络。对于那些想做净水机的传统家电经销商，我们也非常欢迎，但我们会建议他们转变固有的营销思路，并且单独建立一个新的团队来专门运作净水机。

记者：荣事达做净水机渠道九年了，在全国各地建了两三千个网点，对于建设“专业的净水机渠道网络”应该很有经验了，您能跟大家分享一下吗?

雷鸣：代理商与我们合作，必须要赚钱，这是合作的目的，也是长期合作的基础。因此，我们非常重视与代理商的沟通，尽最大可能给予他们支持，让他们赚钱。

合作之初，我们会根据代理商自身的特点、当地的市场环境，为代理商量身定制营销策略。营销是没有那种“放之四海而皆准”的固定模式的，每个地区经济环境不同、消费理念不同、代理商人脉关系不同，因此所谓的“复制模式”是愚蠢的。比如人脉资源丰富的经销商，更适合发展团购模式;那些分销网络已经健全，具备一定售后服务能力的代理商，更适合做大型的促销活动。除了为代理商提供尽可能细致、完善的个性化定制服务，我们也不断总结经验，化繁为简，找出规律，更好、更快地给代理商找到最契合的营销模式。

技术培训、业务指导，这些软性支持对打造净水机渠道的专业化非常重要，同时，我们也不断提升硬件上的扶持，推动代理商快速成长。今年，我们计划投入万辆东风牌服务车，帮助代理商跑市场、做售后。截至8月份，已有4800辆服务车奔赴各地。对公司来说，这个投入是很大的，但对代理商来说，非常实惠，提升了品牌宣传、运输送货、服务品质多方面的水平。

创新求变是发展的要诀

记者：公司从创立到今天，经历了风风雨雨，取得了很多的成就，也有了一定的地位，在您看来，企业发展过程中，什么是最关键的?

雷鸣：如果用一个词来形容，我认为是创新。市场瞬息万变，唯有创新，才能生存，才能发展。我们工业园里树着八个大字：创新驱动 产业报国，就是这样，产品要创新、商业模式要创新、管理方法要创新，必须要不断地创新。

我们能够承建合肥新桥国际机场直饮水工程项目，并被评为机场的“十大亮点”之一，我觉得正是源于我们创新的精神。我们在技术上创新，使产品竞争力增强，超越其它竞标者;我们在应用领域上创新，突破零售渠道，进军直饮水工程领域。正是这些创新，让我们不断前进，在更广阔的领域发展。

随着电商时代的来临，我们也率先在净水领域开辟了电商之路，如今天猫商城已经步入正轨，销量呈翻倍增长的态势。电商对我们来说，又是一次大创新，也带来了更大的发展机遇。

记者：公司在工程领域已经有了机场、政府等很多的著名案例，尤其是校园直饮水BOT项目，成为业内典范，请您给我们介绍一下这方面情况。

雷鸣：校园直饮水供水模式已经是上至国家，下到各省市教委、院校都大力推崇的项目，上海市教委就曾发布资讯，要在三年内，实现覆盖全市中小学校的校园直饮水供水模式。这个领域的直饮水市场非常大。

我们在多次与校方接洽、反复研究校园特殊属性的基础上，创新实施了BOT模式，它是由企业与校方共同投资、共同经营、长期共赢的运作模式，具有更大的市场竞争力。在这方面，我们的设备一流，运营模式先进，收益稳定持久，是很多设备厂家无法企及的。去年，我们在贵阳职教中心的三所院校实施了直饮水工程，当地教育部门、校方对工程质量和运营成果都非常认可，于是将该区域20余所院校的直饮水项目全部委托给我公司运作。目前，我们已经承接了河南大学、合肥工业大学、新东方等100多所知名院校的直饮水项目。

让中国人喝上安全水

记者：据我了解，荣事达在净水行业是一个备受尊重的企业，除了商业信誉、售后服务口碑好，还源于荣事达非常热衷公益事业，而您本人也是合肥首届青年五四奖章获得者，您能谈谈荣事达的企业文化吗?

雷鸣：公司每年都参与一些公益活动，我觉得这就是企业必须承担的社会责任。同时我本人也是安徽省青年联合会常务委员，青年企业家协会常务理事，应当尽己所能成为青年的表率。我们为雅安地震灾区捐赠净水设备，对口资助了一些复刑犯子女，参与了“百企助百镇”活动，为地方经济发展提供资金、智力支持。前不久，我们参与了合肥大建设，为几千人的地铁工地捐赠了十余套直饮水设备，让他们在高温天气能喝上方便、健康的纯净水。

现在都在谈“中国梦”，企业在实现“中国梦”的道路上，肩负着繁荣经济、改善生活、稳定社会的责任，但作为一个净水领域的企业，从事着与百姓日常饮水息息相关的产业，我们身上的责任更多，“让中国人喝上安全水”就是我们终极的梦想。

做细分市场的第一名

记者：荣事达近年来发展迅速，销量领先，在净水领域获得了很多的赞誉，那么，您接下来的目标是什么呢?

雷鸣：未来的净水市场非常大，只要有人的地方，就有喝水的需求，这个行业将达到仅次于空调的市场容量，也将覆盖多个领域，市场更加细分。要做到每个方面都很强，任何企业都不太可能。我们的远期目标就是一定要做到某一细分市场的第一名，综合实力进入全国前三。

目前，我们将研发重点放在应用领域，从技术、营销模式上创新，比如直饮水在校园领域的BOT运作模式、软水在美容领域的技术应用，等等。未来，我们更希望在某一应用领域发现机遇，深入发展，做到第一。