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后疫情时代的商务净水思考

2021-06-22 10:19:00 浏览数:

商务净水是净水行业的一个重要分支,最近几年的发展非常快速,堪称势头迅猛。分析当前的商务净水市场,必须要看到四个关键点,第一,商务净水的本质,第二,租赁模式的支撑,第三,商务净水市场还有哪些?第四,疫情后服务市场的机遇在哪里。

后疫情时代的商务净水思考

商务净水是净水行业的一个重要分支,最近几年的发展非常快速,堪称势头迅猛。

分析当前的商务净水市场,必须要看到四个关键点,第一,商务净水的本质,第二,租赁模式的支撑,第三,商务净水市场还有哪些?第四,疫情后服务市场的机遇在哪里。

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(图片来源:浩泽净水供稿,侵删)

(图源:现代家电网,侵删)

商务净水市场的本质

商务市场的本质有三个方面,第一个是降本,第二个是安全,第三是无忧,第四是专业。商务市场为什么降本非常重要?浩泽在过去的18年里做商务净水,主要客户都是B端客户,是企事业单位,95%以上的企业都比较在意成本。所以,为客户降低使用成本很重要。

第二个是安全。所有的企事业单位在决定上商务净水项目的时候,必须考虑安全,非常重要。因为喝水的不是一个人,所以,采购负责人或者行政负责人做决策都要慎重,他要为这家企业提供饮水的产品和服务负责,水质好不好?安不安全?会不会带来麻烦,这对于决策非常关键。

最后是无忧和专业。不论是买净水器的,还是采取租赁方式的,你要让这家企业员工放心,让引进这个项目的人没有后顾之忧,这很重要。这就涉及到品牌要有相对完善的服务系统,要有相对专业的营销和后台体系,因此,这就是商务净水的专业。这四个核心的本质,每一个都不能忽视。

支撑租赁模式的要素

很多人认为,租赁就是把产品租赁给用户,实际上租赁市场没那么简单。租赁市场的魅力是重复消费,但是做到让用户重复消费却不是简单的事情。

浩泽最初做商务市场的时候,也认为租赁很简单。真正进入租赁市场才明白,围绕着租赁市场的支撑点太多,哪一个地基不稳固,都可能会导致租赁产业不具备竞争力,甚至有危险。

产品的专业化

专业的产品是租赁模式支撑力之一。外观、性能、品质、流量、水温、口感和安全,都是租赁市场专业产品必备的特点。例如,外观,很多人认为外观对于商务净水来说不重要。浩泽通过十几年,对数以万计用户的统计发现,外观设计很重要,商务净水机要具有商务性。

例如,一台净水器的高度,能决定这个产品是不是商用产品。太高了不行,太矮了也不行。很多人把其他用途的产品稍作改动,加个装置就算是商用了,实际上一看这个产品就不专业。所以,目前市面上真正能从专业的角度衡量是合格的,真正被用户认可的商务净水机并不多。

再看性能。主要涉及到一些常用的功能,冷水,热水,安全性方面的系统。因为每个品牌的产品都可以有很多的性能,但是实际上商务净水器的本质是水。如果增加了太多的附加功能,其实意义不大。浩泽,在产品研发的过程中也做了很多东西,例如APP联网等。实际上这些炫的功能可能在第一次谈客户的时候起了作用,但本质上又没有起到什么作用。所以,还是要回归到商务净水的落脚点,用户关心什么?就是水的问题,这才是本质。

关于流量的问题,商务净水以企事业单位用的多,尤其早上上班的时候,进入办公室很多人都是拿着水杯等在门口。这时候净水器的供水能不能充足?热水能不能保证充足?在中国市场的商务净水机,热水充足非常重要,必须满足。怎么做到呢?有人提出速热,速热技术目前有两个问题,一是热水的流量问题,二是热水流量变大之后功率怎么解决?有的时候功率变大,在某些场所不是问题。实际上,很多办公室根本不支持大功率产品。这是目前商务净水速热方面非常难以解决的问题。浩泽等商务净水机接触的都是消费者,是最后一公里企事业单位喝水的人。只有离消费者最近,他使用这个最方便,你的商务净水器才最有价值。

还有商务净水机的口感问题。都是净水器制出来的水,口感能有什么差别?差别真的有。有的消费者表达不出来对水的口感有多敏感,但是换了滤芯,他就知道。这也是导致用户忠诚度变低的因素。有的消费者习惯了这个口感的净水器,他不会轻易更换机器。一个企业有这样的客户,其实是非常令企业高兴的。

服务专业化

很多人把商用净水的服务归结于普通的售后服务,不就是装个机器,换个滤芯吗?浩泽在过去的18年里,花费了大量的人力、物力、财力在服务的专业化建设上。浩泽每年在服务上的投入比很多企业的销售额都要大。所以,即使在后端有困难的时候,浩泽的服务体系仍然起到了巨大的作用。

在租赁的服务体系里,包括送机、装机、移机、修机、换机、退机等一系列动作。要建立匹配商务净水的专业化系统,去匹配商品运作系统,而不是一套简单的软件。做商务净水服务的团队,必须是专业的,很多项目需要打孔,改造自来水管道等,所以对服务人员专业度要求很高。同一个安装,专业的人10分钟完成,有的人2个小时。这就是专业化的服务。

还有考核,当一个品牌的商用净水机安装规模越来越大的时候,你的考核体系可能就会失效,一旦失效就会带来产能和质量的问题。

再就是培训,商务净水的培训已经变成了一个持续的理论与实践结合的体系。

所以将系统、团队、考核、仓储、物流和培训叠加在一起,就形成一个庞大的服务体系,才能支撑整个的商务市场。

管理专业化

商务净水行业管理的专业化主要包括渠道、资产、续费、产品、服务和财务等多方面的能力。在浩泽的系统里,有效的、动态的、专业化的运营商有很多,都是浩泽经过十几年的专业化训练出来的,他们很清楚商务净水项目怎么谈,很清楚方案怎么做,很清楚招投标怎样中标,这是需要时间沉淀和教育的结果。

所以渠道的专业化也决定了商务净水项目,不是随便拉一个客户去谈判就做起来的。当然很多普通的商家也能做,毕竟商务市场这么大。但是,能装多少,能覆盖多少网点是个问题。

租赁资产的是企业,企业资产就有折旧、摊销和管控,如何保证自己的商务净水器投到全国各地,它还在运行,没有丢失,正常折旧,这是一个极大的考验。租赁最大的难点,也是最吸引人的地方,就是客户持续给你续费。如果能够保证客户持续续费,商务净水就是最好的商业模式。

中国的消费者相对来说是最好服务的,出现问题,消费者打电话企业能上门来解决,他一般都会持续续费。很多产品出现问题,消费者打电话服务人员不来,消费者才投诉。只要有人上门提供服务,哪怕慢一点,消费者就满意。

例如,浩泽在上海有300多个服务员,采取网格化管理。当服务人员快速响应上门服务的时候,用户认为超乎了他的希望,他自然很满意。所以续费的问题和服务基础是息息相关的。

渠道专业化

首先,合作伙伴必须认可商务净水的模式。其次,厂家要提供可复制的标准和方法。品牌要拿出方法和标准复制给合作伙伴,让合作客户按照这个标准和方法去执行。而不是给一个理念,一个授权。第三是要遵守规则,中国市场要想做大,必须让经销商遵守规则。另外还有工具使用、品牌维护、团队建设等。

财务专业化

很多人提出,财务跟商务净水的关系非常大。第一,做租赁开的发票是什么科目?是办公用品,还是水票,还是租金。第二,对于厂家来说,全国各地发展了很多经销商,企业每个月要给经销商开出去多少发票?与当地税务机关沟通过吗?这个问题必须考虑。经销商如果客户多了,同样面临发票的问题,所以,财务问题是一个隐藏的问题。

财务专业化涉及到融资计划、水费管理、资金计划、税务筹划和摊销折旧等。水费管理是系统分层分级的管理,一个比较复杂的系统。资金计划,就是厂家生产的数量,准备租赁的数量,退换的数量等等,都是涉及到资金的统筹。

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(图片来源:浩泽净水供稿,侵删)

(图源:现代家电网,侵删)

商务净水的细分

商务净水的细分市场包括工厂机、餐饮机、校园机、机关机、楼宇机和门店机等,大致分为六种类型。

目前能够装到工厂的商用净水机每年有20亿的市场规模。校园机每年有10亿元的规模。但是目前校园机其实只能叫做校园走廊机,都是安装在校园宿舍的走廊,没有解决最后一米的学生和老师的饮用水问题。机关机就是给企业单位安装;楼宇机目前是一个尚未开发的市场;餐饮机市场目前也没有达到好的效果;门店机现在是商用市场的主流,绝大多数都在做门店。

不同渠道的商用市场,有着自己的特点。比如工程机要有服务保障,性能稳定,成本领先,保障安全,痛点明确。校园机包括宿舍饮水、公共饮水和自助饮水。其中,自助饮水的投入大,回收期长;校园的公共饮水可能不会成为主流,而各类高校宿舍饮水是未来的蓝海。

餐饮机是市场的蓝海,这是一个专业化的大市场,技术需要突破,服务的强度大。为什么说技术需要突破呢?是因为餐饮业用水量太大,很容易出故障。

门店客户的市场庞大,但是客户对价格敏感性比较高,易安装,但是变动大,易丢失,动态服务成本高。

楼宇机市场的开发则要解决好物业关系、安装和净水器的安全问题。

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(图片来源:浩泽净水供稿,侵删)

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后疫情时代的机遇

第一个是防恐和安全需要。通过新冠疫情,相信饮水的安全已经上升到了非常高的重视程度。第二个是健康中国的战略需要,饮水健康是所有健康的基础之一。第三点就是刚需,无论环境怎么变,商务净水市场都是存在的。最后是成本需要。企业永远在追求如何降低饮水成本。

无论是品牌,还是经销商,在经营的过程中,先要给自己一个最合适的强标签,不要搞得太散。浩泽深耕商务净水市场18年,投入上百亿,今天还需要继续努力,砸出了一个需求,砸出了一个模式。

希望在商业未来的市场中,更多企业做细分的品类、细分的市场,从成本领先,技术理念,服务创新等标签里,找到一个最适合自己的强标签,才能成功。

(文章来源:现代家电网,侵删)

(文章来源:浩泽净水供稿,侵删)

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