净水业务驶入新的主战场：工程配套正在起飞

    经历近两年的降温后，净水行业预计迎来又一波新机会，工程配套市场正快速崛起。这次的重点推动力，来自房地产精装、写字楼、公园、学校、酒店等甲方。有一种可能是，深耕工程渠道，就可能孵化出龙头级的公司。

    对比零售渠道，工程端的生意要想起飞并不容易，在某些企业的眼中，难度远远超过了零售。一边是海洋，一边是火焰，如何做到游刃有余，这是摆在入局者们面前的战略课题。

    即将在3月31日揭幕的第六届广东水展，至少有精装房净水与公共直饮水大会、2021中国净水工程商大会等两场活动，将聚焦工程渠道的产品创新与市场开发，群贤毕集，或能提供一些有价值的经营策略。

    1、净水工程的机会窗口打开

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从2020年第二季度开始，净水市场逐渐回暖，但全年表现并不好，奥维云网的统计显示，2020年我国净水器整体销量1016.9万台，同比下降10.6%；零售额为239亿元，同比下降22.7%，这是近三年里的最大降幅。

    但有两个渠道值得重视，一是线上零售，销量达648.9万台，同比增长18.8%，预计未来几年里还能保持一定的增速。另一个板块就是工程渠道，包括房地产精装配套、公共场所及商用市场等赛道，所占份额有所上升。其中的公园、商圈等公共健康基础设施的投资增加，主要是上马直饮水项目，可能催生一些订单，成为净水行业的高利润品类。

    已有多个城市在推行公共直饮水点的建设，该政策落地力度较大，比如重庆2020年建设完成750处公共直饮水点；济南将直饮水工程纳入新建项目基础设施配套范围；成都、郑州、上海等一二线城市都在部署，很有可能成为大中城市里部分基建的标配，由此激活的需求量相当可观。

    在工程赛道里，房地产精装配套的想象空间更大。得益于精装交付比例上升，部分城市向100%靠近，预计给净水业务带来一个增长期。据奥维云网统计，2020年精装市场开盘325万套，净水配套率约16.1%，配套规模同比增长15.3%。

    但比起传统家电产品，净水器的配套率还偏低，未来在精装修市场的带动下，净水工程市场还有很大的发展空间。

    目前，一些品牌在精装配套市场已斩获不俗的业绩，占有比较大的份额，比如美的、3M、怡口、沁园、滨特尔等。

    在优采公布的2020年房企500强首选供应商里，净水设备前10强分别是A.O.史密斯、3M、怡口、美的、沁园、海尔、安吉尔、飞利浦、四季沐歌、老板。另一个“精装住宅高标配套”排行里，前五强席位由3M、怡口、BWT倍世、A.O.史密斯与美的等占据。

    从近几年头部品牌的发展情况看，前10强在精装市场所占的份额还在提升。

    再者，从普及率来看，我国全屋净水大概在5%，与欧美发达国家相比，还有很大的上升空间。面对自来水污染的现象，加之人们的健康意识增强，净水产品的需求预计还将继续增长，对工程市场会产生明显的带动作用。

   2、如何抓住红利？

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    看清机会窗口之后，关键要解决的是如何把握时代新机遇，拿下净水工程配套业务，迎接净水新未来？

    这是一个比零售更复杂的赛道，面向学校、医院、餐饮酒店、房地产等不同的工程客户，产品打造、合作方式、售后服务等都需要专业化的设计与落地。

    在第六届广东水展上，安排了一场精装房净水与公共直饮水大会，将公布精装房净水市场的数据；同时，会针对公共直饮水、管道直饮水、精装房全屋净水、校园饮水等方面提供营销与交付方面的解决方案。

    结合成功企业的经验来看，产品依然是打开工程市场局面的入门级要求。2020年以来，零售市场的净水产品，重点聚焦RO反渗透技术、大通量、低废水等卖点，也有企业增加更多功能，比如集成加热、双出水等，提升产品溢价，避开同质化竞争。

    放到工程端，产品功能上并不会存在太多差别，但要注意客户诉求的侧重点，比如精装配套，房地产企业非常看重性价比，要求质优价廉的产品，有条年的净水需要推出房产配套专用机型。

    在精装房配套方面，还可以考虑场景化应用，比如泡茶/咖啡、洗脸刷牙、宝宝泡奶、宝宝洗衣等日常用水。再从趋势来看，全屋净水类产品可能成为未来消费的主力品类，并影响到精装配套。

    学校、医院等场所的配套净水器，也有一些特定要求，比如杀菌、静音、大通量等，要想更精准地把握需求，不妨深入B端客户群体做详细调研。

    在业务拓展上，工程业务有它的独特性，普遍需要成立专门的部门负责市场开发与客户服务；获取订单往往是通过竞标的方式，毕竟客户决策过程比较复杂，可能会有一个小组负责，并且公开招标。整个销售售周期比较长，对售前、售中和售后的要求较高。建设强大的渠道网络，对开发工程市场相当重要，比如建材商、暖通集成商、装修公司等渠道，在未来的竞争里都是兵家必争的资源。走经销商路线有可能是渠道拓展的核心选择，一般会招募专门的工程经销商。

    值得重视的是，工程业务对净水相关的服务提出了更高要求，比如根据工程需求设计整套交付与安装方案，并对后期的维护提前做出安排。毕竟已有先行者们趟出了道路，广东水展期间举行的2021中国净水工程商大会上，资深从业者将讲解分享分享工程实操与技术，为零售商提供有价值的转型建议。

    对于在净水市场寻求新增长的大小公司，无论是加码工程渠道的拓展，还是到广东水展上取经并发现商机，2021年都是一个重要的起点。

(文章来源：慧聪网，侵删)