苏宁易购白平：疫情后苏宁净水的全渠道变革思路

2020年的这场疫情不仅让人们的生活习惯发生了改变，也对人们的生活方式进行了一次重塑，面临全民“宅在家”的状态，人们的习惯悄然改变，远程办公、线上医疗、线上教育、线上购物……等等。而对于企业来说，后疫情时代，面临最大的挑战便是来自消费者的变化。一方面，由于疫情加速了消费习惯的转变，越来越多的人选择线上消费。因此，对于企业来说，全渠道或线上线下融合以及数字化升级，成为企业的必选项。

而另一方面，随着人们的消费观逐渐回归理性，消费者将更倾向于选择更高品质、健康、安全的产品和服务，更信赖有良好口碑、有独特价值观的品牌。这对企业也提出了更高的要求。

线上消费持续火爆，且与线下消费的融合之势也日渐深入，尤其是以直播带货、线上拼团、生鲜电商、到家服务等为代表的新型消费业态正受到追捧，并正在成为支撑消费市场增长的重要力量之一。

苏宁易购集团厨卫公司净水总经理白平演讲(图片来源：慧聪网，侵删)

11月27日，由慧聪网主办的2020中国健康环境电器产业峰会暨品牌盛会颁奖盛典在深圳大梅沙京基洲际度假酒店隆重举行，来自全国各地的100+头部企业领袖、技术大咖、行业专家，以及来自全国各地近200名优质经销代理商共同见证了此次盛会。苏宁易购集团厨卫公司净水总经理白平先生受邀参加此会，并分享《渠道全场景净水新动能》的主题演讲，从专业角度对全渠道进行深度剖析。

一、疫情下的净水市场

受新型冠状病毒的影响，2020年伴随着封城、自我隔离等措施，线下市场客流量锐减，家电市场原材料采购、生产、销售等近乎停摆，市场加速从线下向线上转移，并呈现以下特征

1.线上聚集：在线下疫情出行受限、线上直播带动下，销售向线上聚集；

2.加量不加价：流量的减少导致价格战持续恶化，整体市场销量增长，但销售额下滑明显；

3.产品、渠道多元化：台式净饮、净热一体、茶吧机、净水龙头等多点开花；

4.品牌聚焦初现：头部品牌聚集效应初显，新进品牌门槛逐渐提升；

5.低价高配：高配置低价格的竞争模式在品牌间越来越激烈；

6.功能迭代升级：大通量、智能提示、自主换芯、高废水比，净热一体等功能逐渐普及。

(图片来源：慧聪网，侵删)

净水市场：销量向上销额向下

线下交易向线上偏移趋势明显，从相关数据显示不难看出，2020YTD净水器线上线下市场规模，线上销量占比短暂超过50%，但是，销售额却只超过35%。线上销售占比显现出销量向上,销额向下的现象。呈现这种现象的主要原因便是竞争压力下，以价换量成为普遍选择，因此，销量趋势预计全年实现微增长；但是销售价格不断下降，高客单的线下份额萎缩，整体规模下滑趋势难以扭转。

(图片来源：慧聪网，侵删)

净水渠道结构呈现多种形式

俗话说的好“渠道为王，终端制胜”，这充分说明了开发渠道的重要性，而净水器渠道格局可以用遍布来形容，和传统家电集中在百货商超、超市、专卖店等渠道不同的是，净水器由于其跨界的特性，销售渠道还有建材市场、装修公司、会销、电销、展销、政企电商采购平台、垂直电商+平台电商等多种形式，在整体上呈现出遍布的特点。

(图片来源：慧聪网，侵删)

而在疫情特殊时期,企业充分利用渠道优势及社群化营销生态,依托平台资源和技术优势搭建的直播营销模式,作为新的带货方式和流量入口迅速升温,从而推动了线上销量升高。

净水产品未来趋势：形式多样化、功能差异化

随着80、90、00后的崛起，主流消费群体已悄然变更，中国正迎来新一轮消费升级浪潮。这也意味着净水企业需要把握主流消费群体的特点，做好差异性营销策划，满足广大消费者的需求。

众所周知，近两年来净水行业发展增速缓慢的一大原因是产品同质化现象严重，功能单一、缺乏特色的净水器产品已不能满足时下消费者多元化、高端化、品质化的净水需求。

因此，从产品形式而言，净水产品样式需多元化发展，从厨房到浴室，从浴室到客厅，可以根据用户家庭环境选择不同的产品：如可以喝到常温和热水的净热一体机；可随意放置的台式净饮机、净水壶；只需简单安装的龙头净水器、润肤的净水花洒等。从产品功能而言，600G以及上大通量、超长（自主）换芯周期、高废水比、净热一体、气泡水、矿物质水、纳滤水等。

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市场下行行情下品牌聚焦明显

据苏宁易购相关数据表明，2020年线上市场双11净水产品被一线品牌占据，品牌集中度极高，因此，虽双11品牌呈增长趋势，品牌销售额却呈现下滑态势；而占据主要市场的品牌为：美的、A.O.史密斯、沁园、小米、海尔、安吉尔、3M、飞利浦、九阳等一线品牌。

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二、战略升级苏宁加速开放赋能

面对疫情下带来的用户消费习惯改变，整个零售业都在迫切寻求全渠道化和线上化的合作。苏宁很好地把握用户的需求，提出智慧体验解决方案，重点提升线上业务、到家业务与离店销售能力。

科技苏宁：作为科技苏宁，智慧服务发展的战略核心驱动力，苏宁建立线上线下成熟完善的智慧零售技术体系，致力于推动科技应用在零售领域的落地、发展和影响。目前苏宁已在美国硅谷、中国北京、上海、南京、武汉等地设立研发基地，同时基于近三十年的信息化沉淀，苏宁通过云计算、大数据、人工智能等前沿技术的导入，形成了以智慧零售大脑（RaaS，RetailasaService）为核心的生态系统，为用户提供全球领先的智慧服务。

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场景苏宁：苏宁“一大、两小、多专”的智慧业态布局不断完善，是构成苏宁智慧零售场景互联的基础。其中，“一大”是指苏宁广场、苏宁易购广场、家乐福社区生活中心、线下百货等一系列的商业广场；两“小”是聚焦农村市场的零售云和聚焦社区市场的苏宁小店；“多专”指的是苏宁易购云店、红孩子、苏鲜生、苏宁体育、苏宁影城、苏宁极物、苏宁易购汽车超市等，未来苏宁将围绕这些业态产品族群的布局，聚焦核心流量场景的搭建，并继而进一步社会化赋能。

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好物苏宁：为打造“为消费者寻找全球优质好货”的首选平台，苏宁通过全球买手+全球直采+全球合作的供应链全球化布局模式发力海外市场。

全球买手：苏宁“全球买手”已经深入到全球147个国家和地区、100多个海外基地精选全球优质好货，苏宁“全球买手”已经深入到全球147个国家和地区、100多个海外基地精选全球优质好货。

全球直采：自营直采和保货仓备货模式大力拓展国内及跨境电商的规模化直采，保证优质低价。

全球合作：通过与意、法、美等全球众多商业协会和知名企业建立直接合作，构建全球零售业互联互通的桥梁和平台。

随时苏宁：立足苏宁小店、苏宁易购、家乐福、苏宁广场等全业态，把握用户需求，实现快速响应，从线上到线下，从城市到县镇，从购物中心到社区，无论到家还是到店，无论是商品还是服务，苏宁为消费者提供1小时场景生活圈，重新定义场景体验效率。

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内容苏宁：以PP视频、PP体育、足球俱乐部、榴莲社区、龙珠直播、以及小BIU等苏宁生态内容平台，是苏宁核心零售产业流量赋能平台。同时，基于互联网技术，内容优势及智慧零售生态，苏宁致力于为消费者提供兼具科技、时尚、品质的智能硬件产品及智慧生活解决方案。苏宁现已完成全屋智能家居生态布局，覆盖智能家电、智能家居、影音显示、智能穿戴和车联网等多个场景。

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开放赋能 释放苏宁零售产业生态新价值

对于苏宁来说，经过多年的锻造，已经形成成熟、强大的零售核心能力，若想要走向更广大的市场，则必须寻求开放。而从行业的角度来说，在流量去中心化、社群社交全面赋能化以及零售触点网格化的大趋势下，零售行业也在呼唤零售服务商的出现。

数据显示，即使零售行业已经迈入数字化转型的深水区，但大量的零售技术创新、数字化能力却掌握在占比不足0.5%的巨型零售商手中，传统中小微零售商在这样的背景下，运营、管理成本日益飙升，竞争力大幅下降。

在此背景下，苏宁全场景零售的价值日益凸显。与电商中心化的格局不同，线下零售场景更分散化，需要的也是在不同碎片场景里给出的解决方案。苏宁完善的零售基础设施，对于线下零售的洞察和理解，以在互联网转型中形成的数字化能力，都能赋能给行业。

(文章来源：慧聪网，侵删)