锁定目标客户群 才是家电厂商促销制胜的突破口

一线家电市场上，面对千千万万用户，以及千百个品牌，凭什么让一些用户就来选择你家的产品？其实原因很简单，那就是你得找到TA，并满足TA的需求。

对于家电厂商来说，当前一线市场不是变差，而是对手变强了；一线需求不是变少，而是用户多变了；那么，面对这种持续的变化，如何通过层出不穷的促销活动，抢夺用户并转化为订单呢？

日前不少家电厂商在与家电圈沟通时直言，用户需求真的是越来越多变了，但是任何一个品牌凭借十几款定位高中低端的产品，就想搞定所有的用户，并不现实：

一是，同一个品牌，其价值观和认知度对于消费者来说是固化的。如果企业本身就是定位高端的，那么推低价货会拉低品牌价值；如果是定位大众消费，推高价货又会卖不动。比如夏普电视，当初是日本高端品牌，富士康收购搞了低价冲量，品牌拉低再想往上走，就难了；

二是，同一家企业，渠道格局、市场推广、营销团队也是相对稳定的，同一帮人同一个渠道商同一个品牌为什么有的产品卖一千，有的产品卖一万？消费者想不通，企业也解释不清楚。比如，老板厨电，如果既有高端的1、2万产品，还要推低价的1千多产品，不要说消费者糊涂，商家也不乐意啊。

所以，面对这种复杂的市场局面，以及多变、分化的消费群体。对于所有家电企业来说，抢订单，绝对不是盲目的到处撒网一个个乡镇、社区搞活动，而是要学会锁定目标、精准营销、精准投放，实现效率转换的最大化。

一是，从内部开始，凭借产品品牌定位，确定目标用户

萝卜青菜，各有所爱。买LV包包的人，看中的不是价格，而是身份和地位；买无牌包包的人，看中的不是地位，而是功能和性价比；不同人群的需求不同，就带来了品牌和产品消费的差异化。

所以，无论是企业，还是经销商，都应该更加清楚地知道，必须要将市场分层和用户细分。重点就是要找到自己的目标用户。比如高净值用户、品质生活用户、小资生活用户，还有大量的大众消费、首次消费等。任何时候，不要看不起“拼多多”上的用户们，同样也需要对“奢侈店”里的用户保持向往和梦想。

同样，对于家电经销商来说，必须针对不同的品牌，开发不同的用户群体，找到不同的需求，才能避免“低价格”一条腿走路。正所谓，让拼多多的忠实用户，买卡萨帝、大金，肯定是对牛弹琴，降价幅度再大，也无法促成订单。

二是，从外部开始，全面扑向一线市场，锁定目标场所

用户在哪里，企业的活动就应该搞到哪里，零售服务网点就应该建到哪里。事实上，对于所有家电厂商来说，解决市场增长问题的第一把钥匙，也是唯一一把钥匙，就是“找到用户、搞定用户、聚焦用户”。

比如说，像大金、日立这种家用中央空调企业的目标市场拓展，基本上就是聚焦一些高端楼盘，还有大牌的装修公司，进行客户群体的精准锁定和邀约；同样，像卡萨帝这类高端白电品牌，同样选择了包括特斯拉等高端新能源汽车、LV奢侈品包包等客户，进行相应的圈层交流和沙龙座谈。

经营用户对于所有企业来说，是一门大课题，难度不小。但是，突破口却很清楚：那就是奔波在一线市场上，从各个人流聚集的场所，寻找自己的目标用户。当前，很多家电促销活动，本质上就是“撒网捕鱼”过于粗放。接下来，还需要看准再撒网，将促销费用花在刀刃上。

三是，从厂商合作开始，上下齐心抢夺一线市场目标用户

厂商齐心，其力断金。对于家电厂商来说，面对一线市场上的用户，必须要同心同行，不能出现“一个在前面冲、一个在后面拉”的内耗局面。只有厂商目标一致、利益一致，才能实现利益的最大化。

最近几年来，受到了电商渠道的频频冲击，家电企业的线下实体分销渠道被冲击的支离破碎后开始瓦解，直接造成了大量家电经销商们对于工厂失望，对于市场失去信心，更没有将心思放在用户身上。这完全就是在错误的道路上狂奔，也是近年来低价格乱战层出不穷的根源。

在这种情况下，家电企业需要尽快帮助商家，重塑信心、重振未来，重新规划一线市场的发展、重新梳理目标用户的聚集区，从而通过一场场扎实有效的促销活动、体验活动，帮助商家去了解用户、深入用户、洞察用户，才能实现新的发展和成长。

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