挖掘增量 净水企业如何唤醒“沉睡”用户？

在2018年各家电市场呈现下行趋势的背景下，净水设备宛如一枝独秀，保持着14%的增长。中怡康公布的数据显示，2018年国内净水系列市场(包括了传统饮水机、净水器、管线机和直饮机等)总规模达到2280万台415亿。各界预计，在未来的三到五年，净水器市场将会保持健康的增长态势。

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净水市场大有可为已经成为家电企业的共识，在销品牌和机型数量不断增加。企业纷纷根据市场调研和用户反馈信息进行技术创新，比如沁园为减少净水器对橱下空间的侵占，推出薄翼系列，与普通大屏手机同等长度;苏宁推出双出水净水机，一面净水供厨房洗菜、淘米、洗脸使用，一面纯水供直接饮用、沏茶/泡咖啡使用；美的联合天猫发布双芯花生净水器，可与天猫精灵组合使用，一声语音即可快速响应净水需求；A.O.史密斯针对出水量问题推出大流量长效反渗透净水机，不仅能实现每分钟出水高达3升的大流量，同时还搭载专利MAX5.0长效反渗透滤芯，解决了需要频繁更换滤芯的痛点。

除了净水单品，净水产品组合也有部分企业在积极探索，例如A.O.史密斯沐浴美容软水机与热水器的套餐组合，美的净洗仪与热水器的套餐组合，美的洗衣伴侣软水机与洗衣机的套餐组合等等。此外，诸如净水洗碗机、软水洗碗机、母婴净浴热水器等创新产品也是层出不穷。

虽然发展势头良好，但不得不说净水市场仍面临着较大的挑战。首当其冲的便是国内消费者对于净水产品的认知程度偏低，对除了饮水以外的其他用水场景产品的认知程度更低。

开能健康科技集团总裁王铁曾对第一财经记者表示，部分欧美国家净水器的渗透率高达70%，我国虽然越来越多的人开始关注饮用水、乃至日常用水的安全问题，但净水器在家庭中的普及率依然较低，不到15%。可见，未来净水行业能否做大，核心在于能不能获得更多的增量用户。

获得增量用户，一直都是业内厂商应该努力突破的方向。因为，通常来讲，如果只是做存量用户，市场竞争很容易变成消耗战。那么，面对增量用户这一座“富矿”，净水厂商们到底应该如何唤醒呢?

马斯洛需求层次理论，将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。现在，在制造业也有人将其二分为产品需求和体验需求，其中产品满足的是人的生理和安全需求，而体验则满足人的社交、尊重和自我实现的需求。

所以，饮、用净水场景体验互动或是当下挖掘增量用户的可行手段。举个例子，冲奶、泡茶、泡咖啡、烹饪、洗菜、洗碗、洗漱、洗澡等等，净水产品的使用场景覆盖生活的方方面面，净水企业可以通过开展不同主题的活动，针对不同人群，向用户现场演示净水产品的不同使用场景，挖掘用户对于净水产品的新需求。

中怡康也指出，未来净水行业的增量一方面来源于末端净水产品的进一步普及，另一方面来源于除末端净水以外其他生活用水场景净水产品的需求升级，需要企业通过扩大触点覆盖和加强场景体验互动去获取新增用户。

总之，在消费升级背景下，净水厂商的激活存量市场说起来也简单，那就是围绕用户需求重构“产品、服务和技术”，拉近自己与用户之间的距离。

（文章来源：中国家电网，侵删）