家具经销商：窘境之下，如何重获新生

“铁打的卖场流水的经销商”，这似乎是家具行业一直以来的形态。而目前，家居卖场纷纷向新零售、大消费场景转型的背后，是传统卖场人流量越来越少的事实。家居卖场店铺频繁更换主人，能坚持开2-3年的都可称之为卖场老店。

2018年以来，各种经销商跑路、消费者投诉事件不断，其中不乏行业第一梯队品牌的经销商。除了见诸资讯的跑路，还有更多的经销商默默选择了退出和转行……

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事实上，经销商面临的窘境何止于此？

  窘境

有业内人士指出，如今国内包含有近10000家卖场、50000家制造商和500000个经销商的家具行业，发展态势并不平衡，即使经销商在数量上占有优势，但竞争的加剧导致其承受的压力越来越大。“生意越来越难做！”是他们的感叹，曾经身边无比风光的经销商一个个倒下。在困难重重、销量难增的情形下，家具经销商举步维艰。

第一，国内房地产市场风光不再，家具经销商的数量随着发展却越来越多，市场供大于求的状况出现，同行竞争也越来越激烈，利润空间在收窄。

第二，电子商务的发展势头越发迅猛，更多的消费者习惯从网络平台购买商品，跳过去实体店挑选花费的距离和时间，使得当下人们的生活和购物方式发生了很大的改变，无疑让以店面为主体的经销商们，面对日益稀少的店内人流陷入尴尬的局面。

第三，来自厂家的压力也令经销商无奈。当前许多厂家为了最大限度地占领市场，为了带动更多产品销售，产品系列越做越多，对经销商的销量要求却并不放松，以创造消费为名，迫使家具经销商不断进货，导致经销商库存压力增大，资金压力过重，销售却上不去，利润减少。再加上区域内经销商之间为了争夺客户，低价竞争；家具卖场租金的持续上涨，产品的进店费、堆头费之高，使经销商的处境雪上加霜。

除了大环境、厂家、卖场等外部因素影响，家具经销商还有自身的问题要直视。由于很多传统经销商原来是批发市场上的经营户，没有完善的经营管理意识，店面环境不佳，产品摆放不讲究，销售员素质参差不齐，谈不上有什么实质性服务，因此根本无法支撑家具经销商长久的发展。而且时代变化大，消费需求瞬息万变，不具备与时俱进的经营意识和管理水平，没有科学创新的库存管理、网络建设、终端维护系统，也就难以跟上家具市场发展的步伐，失去占领市场的先机。

毫不讳言地说，正是以前的一帆风顺造就了家具经销商的惰性，代理的产品风格不是千篇一律就是跟风成性，没有对市场的探索与观察，也没有自己的定位和目标；营销手段更是缺乏创新，只有片面强调促销活动的重要性，长期以来依赖厂家给予的促销策略，对促销的看重远远大于对服务、渠道的重视，导致家具经销商发展止步不前。

  新生

在这样的市场环境下，经销商不得不思考，顾客在哪里？未来的增长点在哪里？显然，挑战是巨大的。他们正面临着一个全新的市场环境，必须想出全新的应对之策来。

好在，一部分家具经销商已经认清当前的行业状况，意识到现在是需要改变的时候了，并开始往不同方向探索转型发展。目前，传统家具经销商转型走向新生的方向主要有以下四种。

第一，由经销商向品牌运营商的转变。如今，中国家具行业的竞争逐渐转变为企业综合实力的较量，即从企业内部的生产、运营、管理到物流、销售等整套环节所构成的商业模式的竞争。由此，一些大型的经销商开始向品牌运营商转变，他们成立公司，独立推广、宣传、策划。如，有的经销商开始引进国外品牌；有的经销商从零售商转型为代表品牌工厂的区域运营服务商，从单一品牌开始进入多品牌运营，从原有经销商单打独斗推广品牌到运营服务商策略化、系统化的组团推广品牌等等。经销商转型的关键是不断提高运营能力和管理水平，按企业化、专业化、品牌化、市场化来运营经销商实体，并积极探索创新盈利模式。

第二，与厂家配合，做区域性的O2O线下体验店和服务提供商。电子商务的崛起对传统渠道来讲可谓冲击不小，从终端来讲，经销商的利益受到严重影响，为了平衡电子商务化与经销商的利益，传统经销商应向服务商转变。即传统经销商可与厂家配合，做线下体验店，并提供送货、安装、维修等售后服务。

第三，由经销商转向综合服务商。如今，服务已成为现代企业和商家的核心竞争力之一，实力雄厚的经销商可组建公司，扩大售后服务力量，成为区域性的技术服务机构，提供工程安装、产品保养、维修等细致的专业化售后服务。或强化部分资源，成为区域性的销售服务机构，提供零售卖场解决方案、活动促销组织策划、渠道布控突击、公共关系维护、团购礼品市场开拓、物流配送管理、区域市场信息调查等等。在达到一定积累之后，逐渐向独立的第三方机构完全转型，提供更多区域的专业化服务。

第四，做整体家居方案提供者。随着人们对家居质量的要求越来越高，以及定制家居的快速发展，整体家居越来越受到消费者的青睐。然而，普通消费者缺乏空间设计、软装搭配等方面的专业知识，难以自己独立完成家居整体的设计方案。作为经销商，在这服务制胜的年代，可以向整体家居转移，为消费者提供整体家居解决方案。同时，有实力的经销商可以通过资源整合，把多个品牌集合在一起，为消费者提供整体家居服务。

对于现在的家具经销商来说，或许都会觉得生意难做，客户难留，利润难赚，但是市场的动荡不单造成经销商的发展混乱，同样对上下游产业链形成制约。经销商在发展重压下，能否快速转型，找到适合自身发展的经验策略，将会是其能否成功的制衡点。（来源：家具周刊 林桂望）

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