“隐形冠军”浩泽要渗透进用户24小时生活圈

饮用水安全与我们每个人的生活息息相关。随着科技进步和公众健康意识提升，净水器市场在国内正迎来“黄金发展期”。

作为中国家电领域的一名“隐形冠军”，浩泽集团多年稳居国内商用净水市场首位，2017年企业营收大幅增长68.2%至15.49亿元人民币，迈入国内净水器行业“10亿元阵营”。

在近日于浙江嘉兴举行的“2018年浩泽集团千商峰会”上，浩泽集团创始人、董事长、总裁肖述，这位很少在媒体上露面、外界看来一贯低调的实业家，面对逾千名合作伙伴，阐释了集团发展战略，同时分享了多年创业心得：选择比努力更重要；业精于勤，亦精于专；坚持，超越期望。

“选择比努力更重要” 净水器成千亿级朝阳行业

2003年，中国发生了令许多人记忆深刻的“＊＊”事件。正是在“＊＊”期间，浩泽推出了第一台臭氧发生器，开启创业之路。公司最初是给手术室、电子工程等提供室内空气净化业务，但做了两年后感觉发展缓慢，最终选择了净水器行业。

国内水质污染现象近年来日益严峻，饮水安全受到越来越多消费者的关注。原中国疾控中心环境与健康相关产品安全所副所长白雪涛称，人类的生产生活给饮水资源带来种种污染，“饮水安全已经成为中国乃至全世界必须关注的公共卫生问题”。切断污染链，要靠环保和自来水厂，最终还要靠终端技术。终端技术就是净水器、净水设备。

净水器市场正成为诱人金矿和一片“蓝海”，蕴含巨大市场潜力。报告显示，2013年中国净水机使用普及率占比仅为11.3%，2017年这一数字已提升至29%，预计2022年将达到56.3%。

“如果说2011年时朋友聚会问我做什么的，我说做净水器，可能很多人不太明白；现在，所有人都会说你真有眼光。因为这些年净水器市场占比和增速都在高速发展。”正因受益于行业多年的高增长，肖述反复向渠道合作伙伴们强调，有时候选择比努力更重要。

在国内净水器市场鏖战至今，不但存活了下来，而且跃上细分市场龙头宝座，浩泽经历了三个重要发展节点。第一个节点，是选择了净水器行业；第二个节点，是选择以租赁取代传统售卖方式；第三个节点，是选择与合作伙伴联盟携手发展。正是这三个选择，奠定了浩泽今天的市场地位。

2014年，浩泽在香港股票交易所主板上市，成为中国唯一在港上市的净水企业。2015年，浩泽上榜《福布斯》“中国上市潜力企业100强”榜单，也是净水行业企业第一次入选该榜单。

咨询公司Frost & Sullivan弗若斯特沙利文咨询公司发布的中国净水市场第三方调研报告显示，2017年商用净水器领域前十名厂家销售总额为35.3亿元人民币，浩泽集团占据了40%的份额，位列商用净水市场占有率第一。

“业精于勤，亦精于专”

中国已是世界上最大的饮水净化器制造国，拥有数以千计的制造商。2017年，还有多家国外优质品牌陆续进入中国，希望从中“分一杯羹”。在净水行业欣欣向荣的喧闹景象下，市场另一方面也乱象丛生，产品同质化严重、质量良莠不齐。

从巨头环伺中闯出一条生路，“专注”是肖述的第二个创业心得。十多前年，浩泽刚进入净水器行业，由于不太懂，就跟着行业走，销售人员反馈说产品外观颜色需要黄色的，公司就生产黄色产品，看别的品牌做功能水，公司也开发功能水。以致于一年半后，进入展厅，浩泽高管们几乎认不出自家产品和颜色。但是直到2009年时，公司报表上90%销售额依靠的却是同一款办公室用产品。于是，公司决定砍掉90%的产品，只确定了一款产品、一种颜色。直到今天，这款产品仍贡献着公司销售额。这也让肖述意识到，“不仅行业要专注，产品也要专注”。

十多年来浩泽一直关注于净水领域，今天，净水业务仍占据企业总收入的90%。根植净水业务，同时也要精耕细作，积极创新。在业内，浩泽率先从销售设备转为租赁设备，成为＊＊＊＊采用技术服务模式净水器企业。而且，浩泽还率先将物联网技术应用于净水器。“当今天大街小巷都在说物联网时，浩泽多年前就开始实施了物联网战略”。

在今年的千商峰会上，浩泽集团正式发布了Novo OS云物联系统，该平台用物联网技术解决了净水产品漏水等多个普遍存在的痛点，并具有24小时实时联通、打通微信端等特点。据透露，未来一个阶段，所有浩泽产品将全部升级为基于Novo OS云物联系统，“两年之内，浩泽将无物联网不产品。”

“坚持”，超越期望

“选择一个目标，坚持一直走下去，最后才能超越期望”，这是2005年创业之初肖述提出来的。

“超越期望”。这并非从书上抄来，而是肖述创业初期的真实经历。2005年创业之初，公司承接的第一个项目，是一家日资企业的无尘车间工程，首次投标的浩泽顺利中标。肖述问对方总工程师选择他的原因，对方答复称，“选择你们，让我们感动是你们超越了我们的期望。”在浩泽方案里，事无巨细一一考虑到位，甚至包括一些客户没有想到的地方。当时，几乎所有供应商都承诺提供24小时服务，唯有浩泽将承诺变得“看得见”，包括用表格将可能出现的故障概率一一分析，并对容易出现故障的固件采用AB双组模块，一旦A系统出现故障，B系统立即启动，并系统自动通知设备管理商。正是这种“不需要服务的服务”让这家日资企业选择了当时还名不见经传的浩泽。

此次遭遇也让肖述深切意识到，“做生意不应该是做低价，而是应该超越客户的期望。”“超越期望”也成为浩泽长期践行的一个价值观。但是“超越期望”有时感觉又太空泛，于是浩泽把做人的理念、价值观放在里面，强调要始终关注客户利益、伙伴利益和集体利益。“当前面三个利益都满足的时候，个人利益也就自然而来了”。

虽然主要从事净水业务，“但是浩泽的战略一定不只是卖净水器。”在肖述心目中，有着更大的期许和愿景，浩泽的定位是“全天候安全饮用水服务解决方案提供商”，希望未来五到十年，用户各种和水相关的场景，都可以用上浩泽产品。

2017年浩泽在香港举行年报发布会，宣布坚持“以用户为中心，获取持续性服务收入”发展战略。浩泽将以安全净水为核心，为用户提供从清晨到夜晚、从客厅到办公室、从学校到机场到医院的全天候净水解决方案，并以安全净水为入口，打造智能家居生态圈。

要完成这一目标，也并非易事。从2017年下半年起，围绕全天候安全饮用水服务，浩泽集团开始从多个维度进行战略落地。除了物联网系统的全新升级外，浩泽重申“服务体系再出发”。今年的“千商峰会”上，浩泽销售工程师团队首次公开亮相，该团队将承担服务用户和服务渠道两项职责。

“浩泽正在从制造型企业向服务型转变过程中，服务成为商业核心的重中之重。”浩泽集团相关负责人表示，2018年浩泽营销体系做了重大变革，通过营销体系转型，浩泽将从以往单纯的市场营销，转变向服务营销的三个细节，包括前端设计、精准营销和后端服务。

“净水企业重视和比拼服务已是大势所趋。”在专家看来，净水企业只有把被动服务变为主动服务，从用户角度出发制定服务策略，才能在市场竞争中占得先机。