净水器常见营销模式大盘点 总有一招出奇制胜

销售是一门技术，也是一门艺术。销售作为企业供产销链上最关键的一环，销售的好坏直接决定了产品和产品和价值能否准确传达到消费者手中，决定了企业能否保证顺利盈利。销售渠道的不畅通、销路不好，产品就很难卖出去。企业只有把销售放到重要位置，实行先进的、与时俱进的销售模式，才能出奇制胜。

1、会销(开会销售)

一种经典的“会销”模式，某地的经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会，由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水器的必要性和效果，讲自已产品的优点、特点和作用。这就看讲课老师的水平了，是否能打动听众的心，乖乖地掏出钱来。在当场演示一些诸如冷水泡茶、白酒去味、酱油去色、电导笔测试、电解水试验等等较为直观的小试验，以证明自已产品之功效神奇;有的还提供免费的午(晚)餐或赠送礼品以联络感情。

2、 网销(互联网销售)

利用互联网，开网上商店，搞网上销售，是近几年来新发展的一种新的营销模式，现在在互联网上已能查到不少销售净水器的，并也确有人通过它在网上购买了净水器。总的来说，网销在国内还处于起步阶段，它在净水器销售中所起的作用和所占的份额，还有待实践的证明和时间的考验。通过互联网，得到国外订单的，也有很多例子，花费很少，是一种值得尝试的外销渠道。

3、 展销

展销就是利用参展的机会，一方面展示自已的企业和产品，寻找合作伙伴，寻找经销商;另一方面也推销部分产品。但近几年在国内展会上的销售均不理想，因为现在生产厂家多了，销货方式多了，信息畅通了，展会也实在太多了，有些展会上参展的比参观的人还多，其效果可想而知。

4、广告销售

广告本身是促销的一种手段，问题是广告怎么投放?登在哪里?一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告，一是净水器厂普遍规模小、销售额少、比较穷，另外生产净水器利润不高，付不起高额的广告费。销售公司的利润表面上高，但售后服务很头痛，还有就是风险大，漏水索赔时有发生。杂志、广告册对原材料(如活性炭)、零部件(如滤芯、膜元件)的制造厂比较有效。

5、 租赁

还是在七年前就有人向我讲过这种设想：只租不卖，把家用净水器租给用户，装在居民家中，净水器所有权仍属公司，分司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能净水器或其他型式的净水器、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取租金。租赁不失为净水器营销的一种新颖模式，这样用户应没有后顾之忧，从而乐于接受净水器。但一旦铺开需要不小的启动资金，其效果尚待观察。

6、大型综合超市、百货商场

把净水器放进大型综合超市(如沃尔玛、家乐福、大润发、乐购、好又多等)、百货商场去销售当然是好事，有助于提升净水器行业的整体形象和知名度，让更多的老百姓认识净水器、了解净水器、购买净水器。但这样的企业和产品太少，一方面，大型超市、百货商场的门槛高，费用高，小企业跨不进，付不起;另一方面，净水器销售需要专业知识，一般售货员根本不具备;净水器售后服务多，店家怕麻烦;净水器销售需要时间的积累，而店家则看到短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫。

7、家电联锁超市

家电联锁超市(如国美、永乐、五星)是净水器产品另一销售渠道。其销售模式比较成熟和正规，有利于品牌的传播和良好发展。产品扎堆，形成有效的竞争环境，同时能吸引消费者眼球，有利于净水器概念的推广。受众随机性大。很多逛家电联锁超市的人并不是有一定的目的性，很可能都是闲逛。去家电联锁超市的人们分布在各个消费层次，对于高端的净水器产品需求力度不大。

8、专卖店

专卖店有生产厂直接开的，更多的是经销商开的。有单卖某单一企业产品的，也有卖多家企业净水器产品的所谓“净水器超市”。品牌专卖店的优点是形象统一，有利于吸引消费者的关注。缺点可能是面临入不敷出的状况。在净水器发展的现阶段，对多数企业来说，尚不适合开专卖店，投入与销量不能成正比。当企业发展到一定阶段，专卖店是一个必然的渠道。

9、批发市场(小商品市场)

很多城镇都有小商品批发市场。规模大的小商品批发市场一般都有净水器的店铺或摊位，搞批发及零售，产品都是价格便宜但质量低劣的净水器。上档次的产品是不会进入这类批发市场的，因为有失身份。

10、为其他企业贴牌生产

净水器企业大多数是小企业，有的仅有一个组装车间，买来零部件拚凑组装一下，有的连组装车间也没有，干脆到其他厂贴牌生产，双方谈好款式和价格，委托生产，当然要有自已的品牌，注册个商标，再去办一张卫生批件，就去搞销售了。即使是大企业，也不可能所有的品种都是自已生产，很多品种也是去其他厂贴牌的。这样就有一些厂主要精力或相当一部份产能是为其他企业贴牌生产净水器，由于生产净水器的厂多，竞争激烈，利润不高，但只要产品质量、服务和企业信誉过得去，工厂还活得下去，也会发展，只是生产很忙，做得很累，看上去轰轰烈烈，其实油水不大。

11、与房地产开发商或装璜公司合作

与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水器是一种很好的营销模式。前面我们曾举例说过一个厂与房地产开发商合作，从生产滤芯到生产净水器。另外还有企业，与设计院及房地产开发商联合，在别墅、商品房开发时，设计住房时就把家用净水系统设计在内，造房子时把管道系统铺好，把净水设备装好，向业主交房时把净水系统同时移交，这样，房屋的档次提高了，售价当然也就高了;而且我开发的房屋有全屋净水系统，有中央空调系统，就更有卖点了，毕竟房屋开发公司之间也是有竞争的，这样房子就更好卖了。达到了房地产开发商和净水器生产厂“双赢”的结果。一套150平方米的商品房，房价每平方米九千元，我开发的这住房有全屋净水系统和中央空调系统，高档住宅，每平方米加五百元，用户也能接受，增加的七万五千元，全屋净水系统和中央空调系统哪用得了，房子还好卖，开发商又大赚了一笔。

12、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利

曾有人要我办RO纯水机的卫生批件(纯水机是去其他厂贴牌的)，吃饭时我问他销到哪里?怎么销?他说他来自大庆，大庆油田等大企业都是国有体制，有几十万职工，福利费用很多，还有什么月奖、季度奖、年终奖啦，什么节约奖、革新奖、合理化建议奖，什么高温费啦，都能发净水器，只要把关系搞通了，就是几十万台的市场，可以做很多年都有饭吃。除了大庆油田，其他油田呢?铁路系统呢?公路系统呢?供电系统呢?这些可都是钱多得化不完的单位呀!

对一个经销商来说，当地的机关、学校、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气以及其他有钱的企事业单位，把单位领导的工作做好了(例如先送一台去上门安装试用)，单位当福利发是完全有可能的。说不定还能带动一大片呢!

13、体验营销

体验营销的方式也有二类：一类是在专卖店内安装净水器，供客户特别是未来的、潜在的客户试用，体验享用纯(净)水的口感，体验饮用纯净水的乐趣。当然不光是饮水，还要听听音乐、享受按摩等等，让他(她)天天来体验这样的美好生活，约1/2～2/3的顾客在连续一周体验后会有购买的意向，当然还要导购小姐的宣传、做工作。另一类是先让他(她)带回家去体验饮用纯净水的乐趣，先不收钱，用好了，三天(或一周)后来付款;用不好，三天后把净水器退回来就是了，大多数人也会选择购买。经过导购员、客户经理的推销宣传和客户的亲自品尝、体验，大多数用户会把净水器捧回家。

市场是净水器技术进步的原动力，而净水器的技术进步又起了推动销售、打开和扩大市场的作用，二者相辅相成互相促进。净水器发展到今天，在大的技术上少有进展，近年来净水器的改进，往往是局部技术、生产工艺、产品外形、零部件等的改进，在净水机理上并没有重大的突破。但就是这些改进，都是市场推动的，不是技术人员坐在办公室或实验室里苦思冥想出来的。