经销商话语权激增 净水器企业招商应关注经销商需求

水污染加重，净水器行业迎来了快速发展期，并成为了经销商新的掘金点。为争夺终端市场的经销商资源，进而完善销售渠道，各净水器企业也是火力全开，各种“杀手锏”一齐上阵，以期最大限度吸引经销商注意。如今，净水器企业在招商过程已无法占据绝对的话语权，因此，净水器企业要想在招商上大获全胜，就得多多关注经销商所关心的问题。

经销商话语权激增 净水器企业招商应关注经销商需求（图片来自网络）

经销商作为在中国市场上既传统又中坚的力量，是从企业一直到终端零售商的销售渠道里一个重要的环节，且掌握并引导着消费者的需求，在市场中起着非常重要的作用，这也不难理解为什么企业如此看重经销商资源。在传统水家电时代，传统净水器企业掌握着绝对的市场话语权，对经销商的选择有诸多条件限制，如交付相应的押金、每个月要压库存等，经销商变成大品牌的“附庸”。而在新兴的净水器时代，这种情况正在被改写。由于净水器行业还处于市场培育期，对净水器企业而言，最重要的是抢占市场，只要经销商能够完成业绩，库存等条件皆可忽略不计，相比于传统净水器企业压货和定量的压力，净水器企业的优惠代理政策，吸引了不少传统家电经销商的注意。但是在面对品牌缺位、质量参差不齐、价格“滑梯”、“僧多粥少”等恶劣情况，经销商的话语权激增，净水器企业“一统天下”的局面已经不复存在。

从去年开始，净水器行业的经销商表彰大会，招商大会等铺天盖地，为推广净水器新品，扩大经销商队伍铺路，企业十八般武艺齐上阵。据了解，部分企业为吸引经销商，参加各大展会、不惜斥巨资在各大电视台投放广告，营造品牌效应，还有部分企业加大优惠政策，无需押金，装修补贴、不压库存，甚至有些中小企业贴钱招商。只有一些知名的净水器企业，对于经销商仍然有一些硬性的选择标准。

在各种展会、会议和宣传的攻势下，有些企业的招商效果还算理想，有些企业入不敷出，逐渐出现两极化的效果，企业想要在传统渠道借势而为，是否了解经销商的真正需求呢?经销商关心的是什么，你真的知道吗?

经销商关心的问题，企业可以罗列一大串，资金、质量、品牌、价格、补贴、销售、宣传……的确，经销商会权衡企业个方面的优势，综合得考虑问题，但是一切问题的出发点都在于如何将自己的生意做好，企业可以通过买卖的方式，把产品卖给经销商，完成企业的销售任务。但经销商最关心的不是企业的政策，而是在于自己能否通过和企业合作，获得利润，，在商业社会，只有双方共赢，合作才能长久。

电商来临后，经销商经历前端的打击，靠信息不对称赚钱的时代已经远去。而渠道扁平化和新生渠道力量的冲击，使得经销商不得不更冷静地去思考生存和发展的问题，顺势而发，在发展战略上做出相应调整，经销商开始梳理自己的合理优势。在管理方面引进先进的管理系统，保证执行的连贯性和系统性。在产品组合方面，更理性的思考品牌的市场价值和上升空间，在业务方面，“多条腿走路”工程、零售、批发、均开始涉猎。种种转变，无非是想在净水器乱世抓住机遇，改写传统净水器时代的经销商格局版图。

简单的说，净水器企业能否让经销商赚到钱，这是净水器来临后，经销商们最关心的问题，很多企业思考了各种办法，出台了各种文件，意在有效的管理经销商，但是对于经销商而言，这远远不够，企业对于经销商的工作要围绕引导、协助、控制四个方面展开，必须考虑如何从终端向上拉动，引导经销商操作产品，协助经销商建立分销渠道，保证沟通畅通，携手并进，携手共赢!