做好工程销售 净水器经销商四种能力不可缺

净水器与家庭装修息息相关，业内有种说法叫“水家装”，净水器与厨房电器紧密相连，业内称之为“水家电”，可见，净水器与“房”是密切分不开的。近来，随着房地产事业的发展，不少净水器经销商都把眼光瞄向了工程市场。但工程销售毕竟与零售不同，净水器经销商要做好工程销售还必须具备以下四种能力。

做好工程销售 净水器经销商四种能力不可缺（图片来自网络）

经销商首先是得具备项目分析能力。打大仗当然需要运筹帷幄，站在工程销售的角度看，分析策划的要素包括：客户角色、优势劣势、制胜要素、客户反应模式、销售状态、承诺目标与销售目标等等(千万不要理解成工作计划、客户档案管理之类的东西)。

这些要素相互作用，不断变化。这需要一套方法和工具来管理。但是大部分做工程销售的经销商都没有这个东西，原因也在于他们习惯了零售模式，而在零售模式中，这是不需要的。

其次是要具备需求挖掘能力。首先，工程销售中客户买的不再是你那个净水器了。你必须要挖掘出他们买你的东西到底要解决什么问题。其次，参与购买的每个人都有个人动机存在，这可是销售前进的另一个核心要素，比必须找出来，并且尽其所能地满足。谁满足的多，谁满足的重要，谁拿单。

需求挖掘技巧也许是销售最艰难的技巧了，销售理论中一半以上都是研究这个东西的。这是工程销售的基础，没有这一步，其他的都是无源之水。

再次就是得具备方案能力。这个能力对工程销售来说看起来就更奇怪了：如此透明的产品，怎么突出方案?这里就要说明两个问题了：什么是方案;为什么要突出方案。

所谓方案，不一定是指你那本厚厚的产品资料，那东西真没人看。在工程销售中，它是指你的产品如何满足客户公司需求的一个汇总说明。举个例子：你可以说明你的净水器是如何帮助客户更好地卖掉他们的房子的，这包括性能介绍、话术组织、给卖房子的人带来的利益等等。

为什么要突出方案?原因在于工程销售同质化太严重了，而没有差异就没有销售。所以有差异要上，没有差异制造差异也要上。找到差异的方法有两个：

一是将标准产品进行定制开发。这是工程销售中的一个普遍手段，可以理解成按需定制。说到这，大家也就明白了需求挖掘为什么重要了：你不能指望客户全部自己提出来，因为那样又没有差异性了。

二是挖掘给客户带来的更深、更多、更大的价值。销售中的另一个原则是，客户往往认为，谁与他的利益建立链接了，利益就是由谁提供的。比不说对客户卖房子带来的好处，客户未必自己意识得到;你说了，客户就觉得你是唯一提供者，虽然你的竞争对手也能提供。

这两招一用，差异就出来了。

另外就是经销商需要具备商务能力。这可不是指喝酒打麻将、买单送回扣。这些虽然也要做，但还不是最重要的。这里说的商务能力，包括如何建立信任、如何激发客户对你产品的兴趣、如何帮助客户创造愿景、如何制定竞争策略、如何打动高层领导、如何掌控整体的销售过程、如何谈判等等。

净水器做到工程销售这一级别，已经是正规军的打法了，需要学习的东西确实很多。产品、策略、技巧、思维、方案、流程、客户管理缺一不可。这仅靠销售人员自己的努力和摸索是远远不够的，需要体系化的培训、科学的考核制度、严格的管理体系和量体裁衣的销售工具，只有四位一体，效果才能彰显。否则，很容易使销售回到经验主义的窠臼。