与他人联合营销 净水器经销商要以双方共同利益为基点

净水器市场竞争激烈，面对众多水平更高、实力更强的对手，任何一个净水器经销商都不可能在所有方面处于优势。在这种形势下，净水器经销商不妨与其他家电、橱柜等行业联合起来做营销，从而实现优势互补，降低竞争风险。但联合营销是把双刃剑，净水器经销商还需以双方利益为基点，制定对双方都有利的策略，如此，才能获得单独营销无法达到的效果。

与他人联合营销 净水器经销商要以双方共同利益为基点

首先是要设置合理的收益分享机制。有一点经销商需要明白，别人为什么要帮助你销售产品?

有句话是这样说的：“无利不起早”。这里的“利”实际上是一种双赢的效果。这种联合一方面让经销商完善市场布局占领区域市场，实现销量规模和利润的双重提升，另一方面帮助和引导联合对象在没有资金投入和销售压力的情况下，进入发展前景广阔的净水器市场，为后期运营净水器市场积累经验，并赢取即期的销售利润分成。经销商能否顺利开展联合销售模式，关键在于能否与不同的联合对象建立合理的、差别化的收益分享体系。

联合销售的利益分享机制体系的建设，需要针对不同的联合对象有所差别。如果是个人联合，那么这个利益分享机制相对比较简单，就是联合的个人每推荐销售一台产品，按照推荐销售的产品对应的提成基数予以提成即可，当然这里的提成基数也是根据经销商的了解和判断来差别化，但前提是对联合对象有吸引力。一般来说，与联合对象实行6：4的利润分成比例是比较合适的。如果是和单位联合销售，利益分享体系就相对复杂一些，因为涉及单位与个人等多层利益关系，既要让该单位觉得有吸引力，又要让导购人员具有推荐的积极性，因此需要规划好不同的利益主体的分享比例，那么这种联合对象的利益分享总体比例需要有所提高，某净水器品牌总监张峰建议净水器加盟经销商与联合分销单位按照5：5的比例进行二次利益分配。

当然，为规范操作、防止合作纠纷的产生并提升销售积极性和可能性，经销商不论是个人还是单位作为联合对象，都需要与之签订协议以共同遵守，并对相关人员进行充分的培训。

其次是要设置有效的销售模式。联合销售模式与传统的代销体制比较类似，联合的对象不需要经销商那样进货库存，而是经销商提供样品、销售实物及售后的安装与服务，联合对象只负责产品的销售推荐，然后享受利润分成。

在日常联合销售过程中，经销商除了需要对联合对象的相关人员进行必要的产品、行业、企业、销售等方面的培训外，经销商还要按照净水器产品的销售特点，提供给不同的联合对象最合适的销售模式与方法。个人联合销售，可以建议其使用试用法来推进销售;太阳能专营店，可以建议捆绑销售模式，两类产品分别解决用水和饮水，消费者会享受到一定的套餐价格优惠;卫浴、建材等，除了套餐销售方式外，小区联合展销、会员销售等方式都是可取的。

此外考虑到联合对象的非专业化问题，经销商要尽量减少联合对象销售的产品种类，经销商需要按照联合销售对象的特点，提供针对性的产品让其销售。这一方面减少经销商铺货成本，也能有效提升联合销售效果。比如针对家装设计公司，经销商可以提供一套主机+管线机(立式、挂式等)组合样机套装，在现场通过设计合理的展架进行展示，并辅以必要的销售物料，然后现场安排一套实物产品，解决现场健康饮用水问题，具有非常好的说服力;针对主要做单位地暖、电器工程的销售商，可以提供档次较高的产品组合陈列，并现场安装产品，方便解决现场饮用水并起到体验式销售的目的;而针对个人联合的话，则提供最经典的产品在其家庭安装，通过切身体验来推荐销售，结合其对关联人群的影响力，这样推荐起来更具有说服力和拉动力。

与此同时净水器经销商需要注意的是，不论是联合个人还是单位从事净水产品销售，实物产品体验与展示是非常必要的，对联合销售效果具有重要意义。

最后是要设置有效的推荐机制。联合销售的效果与建立合理的推荐机制信息息息相关，经销商需要根据不同的联合对象，设置具有购买效率的推荐环境和说辞，改变消费者的思想和意识，提升购买积极性。

综上所述，净水器的联合销售，要看合作双方有没有利益的共同点，竞争的相对点，如果让这些因素加以综合，让利益最大化，对立最小化;还有就是让双方来维护这个合作机制，不要单纯的依靠一方，同时还要防止第三者插足。