净水器长期经营之法 客户标准为标准

净水器是一个朝阳企业，因而吸引了很多经销商的踊跃参与，相信每一个生意人都有一个持续经营的梦想，希望自己的生意、自己的企业能一直坐下去，5年、10年、20年.....甚至是成为代代相传的百年老店。净水器行业发展才刚刚起步，所以此时把握先机进入净水器行业，然后“净心”积累经验、整合原有资源，精细经营，将自己的事业做起来。

一、法宝之一，经营的标准：交换一定是客户想要的不是你想要的，任何时候都要以客户的标准为标准。

1、客户购买心里过程 客户购买的心里过程是：首先从知道、认识、理解、产生兴趣购买、重复购买或转介绍。而我们的销售的成功都是从符合这个逻辑，在这个逻辑之下进行的销售动作，这个动作使之产生了利润。当然中间会有很多的因素存在，但是主体是没有变化。

2、客户需要我们的市场动作

客户需要知道的时候：最简单的方式就是广告(各式各样的方式和渠道以及口碑)

客户需要认识的时候：主要是通过体验实现的，包含一对一的讲解和口碑

客户需要理解的时候：主要是试用

以上最好的方式就是形成一个能够对产品和服务简单易行的描述(语言、想象等)，综述为品牌。

客户产生兴趣购买：主要是人对人得认识完成的，导购和消费气氛是关键

客户的重复购买和转介绍：主要是对某种消费过程的依恋，想再重复再来一次或者想把这样的感觉分享给他人。

3、客户需要销售动作

信赖感、挖掘需求、满足需求、给理由、成交、转介绍

净水器长期经营之法 客户标准为标准

案例：

目前电动车市场的消费主流是弱势群体，主要人群是女人，得女人者得天下，那女人在消费的时候最关心的感觉系统，感觉系统主要包括：看、听。关心的是个人感受，不关心其他方面。所以我们要销售的时候，需要在市场方面让产品成为某方面的权威，因为人在权威光环下容易失去理性判断，而消费的一瞬间是感性的。

在整个消费舆论是某个特别有特点的产品和服务，如外观、质量、价格等等，注意价格只是其中一个谁都会用得武器而已，不是全部。

店内的卫生与灯光和足够多的客户能够才生够购买气氛。

如客户进来：第一眼要感觉像高档服装店的感受，进门问好，优良的服务(递水和微笑让座)

过程中：恰当的提问，多讲感受少讲配置，因为女人对技术天生不懂，但是天生喜欢被关心和呵护。

促成：一旦感觉不错，一定要进行要求的假定成交体验，让客户进行体验并制定客户成交范围：二选一。消费者都是爱占小便宜的，在僵持至少5次以上的时候才出手赠品，结束成交，速度要快，成交完毕之后知道客户交完钱才回答客户问题，要不然谁说话谁买单。

转介绍：坚定客户购买信心的是让客户进行转介绍，一般都会认为客户转介绍的东西都次不了，这样也给首次购买客户足够的信心。

二、法宝之二，以第一条为标准，聚焦门店销售额四大因素

1、进店人数：大数法则下，唯有人多的情况下才能让销售提升，同时也有很大的人气，让购买很油购买氛围。

2、成交人数：足够的理由，让客户占够便宜，成交批量化是需要通过流程完成

3、单人购买次数：认为好的时候，会给其他人进行购买

4、单人购买金额：买最贵的高利润产品，这个面子和消费习惯问题

与之对应的行动措施

1、进店人数：足够吸引力的理由，来就送、进店有礼等等

2、成交人数：让大部分认为占了便宜。特价、买赠、以旧换新等

3、单人购买次数：会员制、积分制、返现金等

4、单人购买金额：独一无二的产品和服务

三、法宝之三、以第一条、第二条为基础得品牌建立

品牌建立是个复杂过程，这里只讲乡镇的。目前的情况是竞争越来越激励，消费者越来越理性，运用价格+高端服务方式建立品牌。

一个新产品进入市场，低价和高价在竞争市场内销量没有本质的区别，高价就像水电站一样，一旦蓄满了消费者的认可，最多三个月然后通过买赠返现等活动把利润惊喜的还给消费，这个过程一但完成之后，在当地就能形成一个明显的品牌认识和消费习惯。

高端服务向家电学习：3天、7天、15天、30天、90天、180天、一年，都需要相应的服务并坚持下来。售后部分的盈利才是坚持的理由和打击竞争对手的门槛。

四、法宝之四、人资源是以上的保证

1、老板的胸怀：不断的学习，能占到行业的角度来看待现在的经营

2、经营的哲学：回馈周围的亲人和社会

3、尊重员工的个性：每个人都有自己擅长的东西，也会有自己不擅长的方面，我们都是拥有短板的木桶，但是只要把员工的优势充分发展出来就是成功的。一个团队内需要“孙悟空”，同样也需要“八戒”和“沙师弟”，强强联合往往会因为气势太近而伤害彼此，而互补的团队才是堪称完美的。

净水器经销商在经营过程中虽然会遇到很多困难，但只要做好自己的工作，组建一个优质的团队，仔细推敲消费者对净水器的需求，事业会在认真的工作里发展起来并持续下去。