关系营销-净水器销售“拉关系”很重要

中国是一个很注重人际交流的国家，于是在经济发展、合作谈成中关系硬不硬很重要，这就是衍生出来的“社会关系规则”。关系应用的好可以帮助企业迅速打开市场，在生意场上风生水起，那么在竞争慢慢热火的净水器市场，关系营销为投资者们提供了一条新思路。

在说明净水器行业经销商如何创造人脉资源做好营销之前，先让大家了解下“社会关系营销”。关系营销是指“透过针对性的行销传播策略，与利益关系人建立长久及互惠的关系”。在中国特有的国情下，“关系”在营销中的作用更为明显，中国人的理念是先有信任与人情关系做生意。而中国人建立信任的路径图是：陌生--熟悉--对个人信任--对组织的信任!

“真正的销售始于关系”，世界前端销售大师乔·吉拉德把这个理念看作是推销的开始。乔·吉拉德在销售过程中总结出了著名的“250定律”。他认为在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果你赢得了一个客户的口碑，就等于赢得了250个客户。消费者对净水产品的认知度还比较低，通过传统营销与推广模式，不仅需要大量的人力财力，而且消费者对新兴产品的接纳也有一个过程，需要建立起一种信赖与信心的基础。这就决定了建立信赖关系对净水产品销售具有重要作用。

关系营销-净水器销售“拉关系”很重要

有的经销商会说，人脉关系确实很重要，也很有效，但是到哪里去找这些关系呢?即使有一些亲戚朋友等关系，但是基数就在那里啊，很快就会用尽的，那又该怎么办?其实，关系的创立方式是可以复制的!

从关系的性质来分，有私人与单位人脉关系资源。私人关系比如亲戚朋友，当然，如果这些亲戚朋友中有些能够在某些单位有一定的影响力，那就最好了。单位人脉资源比如前期工作经历积累的一些单位人脉资源。这些资源都是可以参照前面介绍的一些办法来挖潜，让他们首先成为自己的消费者和体验者，以他们为突破口形成一个个市场阵地。这是利用既有资源关系来做市场。

从关系的发展情况看，有既有的人脉关系，也有新发展的人脉资源关系。如果净水器经销商能够利用既有资源关系来做市场，那么如何建立新的关系做更大的市场，则应该深思。这里对如何创建新的人脉关系，归纳几点出来以供参考：

一，寻找关系网。在产品过剩时代，商品充裕且雷同，单纯依靠产品力已经很难快速实现营销了。在产品之外，还要学会造势、借势，积极寻找可以直接对接的关系网。

二，善用关系力。在通过努力寻找到可以有效对接的关系网之后，经销商还要积极做好关系的维护。通过相关攻关或利益转移，不管加强关系网的认可程度，从而保证销售的有效性，并通过既有关系的影响力形成辐射式的扩大化。

三，打造关系圈。经销商在掌握既有关系圈后，要通过各种有效手段，利用既有关系拓展在当地更大的关系圈，保证营销的延续和扩大。

四，维护关系情。关系建立不容易，但维护起来难度更大。经销商在建立起自己的关系网络后，要将这些建立起来的关系网维护好。从小事做起，让客户满意，在客户中形成好的口碑，让他们为我们带来更多的客户。

专家提醒，做好关系销售应该注意的以下几个问题：

模式可以复制，但是您和客户的良好合作关系，竞争对手永远也无法模仿!拥有卓越的客户服务不但可以说服老客户，还可以和新客户建立新的良好合作关系，令客户满意度提升并拓展您的客户帝国!竞争归根结底是对客户资源的竞争，谁赢得客户，谁就赢得胜利。而要赢得客户，必须建立一套科学系统的客户服务与客户关系管理方法，有效开发新客户、保留老客户。鉴于中国自古就形成的社会关系网络的现状，人与人、企业与企业之间存在着千丝万缕关系联系，合理利用这些现实存在的关系进行营销，则能产生事半功倍的效果，谁能把握和利用好这种关系资源，将在市场上升过程中获得先机。为做好关系销售，净水经销商在关系营销中必须遵循以下原则：

一是主动沟通原则。在关系营销中，经销商应主动与其他关系方接触和联系，进行信息沟通。

二是承诺信任原则。在关系营销中，经销商要履行各项诺言，赢得关系方的信任，这是强化合作关系的基础与关键。

三是互惠原则。经销商在与关系方交往过程中，必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行高质量的产品或价值交换。

如今的经济市场里，产品可以又快又容易的被复制，技术可以被模仿，营销模式也可以被抄袭，但是你与顾客的关系是别人无法被替代的。人与人的关系建立在对彼此的了解、性格的磨合上，企业和客户的关系也是，第一次合作，随着时间的流逝，企业与客户的沟通加深，从而互相认可，互相信任，这种信任和认可是基于企业的特性、文化内涵、待人处事的方式等多方面的因素合成的，这时一种可靠的关系就建立起来了。有了坚实的关系就等于有了一个便捷通道，也就是人们常说的“后门”，这样，销售便更加容易了。