国学智慧 净水器经销商攘外先安内

在净水器快速发展的当今，不少投资创业者加入这趟“浑水”当中，掀起一股经销商风浪。有的经销商实力雄厚，在做好了充足的准备后才加于进来，因而在竞争中得心应手，而有的经销商则是一股冲动劲带进来的，这样的经销商是还没有做好“安内”工作的，那“攘外”工作必然会举步维艰。

市场需要培育，这是经销不变的真理。＊＊＊说过：攘外必先安内!这句话是绝对正确的，内乱尚在，何谈攘外?因此净水器加盟商们必先处理好内部员工的问题，万事俱备之时，一朝爆发，拿下对手!面对我们的市场，面对对产品还不够熟悉的消费者，面对我们辛勤的员工，我们应该如何去分析资源、整合资源，有效利用资源?如何开拓净水器市场，如何创造消费者?

国学智慧 净水器经销商攘外先安内

第一：因地制宜，细微观察并理性分析当地市场，从自身资源寻找突破口。

作为商家来说，不管销售什么产品，你不但要对当地市场熟悉，还要客观、理性的分析所销售的产品在当地处在什么阶段，要对同类品牌的销售情况、销售模式、市场占有率、美誉度及遇到的问题等等因素系统的进行整理，找准自己介入的切口，围绕这个切口去整合自身的资源。在现实中，有很多商家都是花费很大的精力去公关，新建自己认为比较好的资源，这么做从理论上来说无可厚非，但是在实际市场操作过程当中，市场启动的速度很重要的。资源的整合关键在于如何的有效利用资源，而不是打造新的资源。借船出海可以达到事半功倍的效果，而如何选择“船”决定了商家在市场上能够走多远的关键。当商家对终端净水行业、产品有了很深入了理解，熟悉产品在市场流通过程的各种环节，那么结合自身在当地市场的资源(如工程方面的、与净水产品有关联的商家、)优势，从而确定自己在当地市场的销售模式、销售渠道以及销售体系的建设。在市场启动初期，只有方向明确、思路清晰在加上销售团队的有效执行才能达到预期的效果。

第二：人才是乃重中之重——重要性不言而喻

人才恐怕是目前困扰净水行业的经销商最大的问题。经销商都明白仅仅靠个人来做是永远做不起来的，需要一个优秀的营销、技术团队，而困扰我们经销商的就是如何打造优秀的团队。我们经常听到终端净水经销商经常这样抱怨：一方面是优秀员工不好招，另一方面是培养出来的员工又很容易跳槽，导致他们的人力资源成本居高不下，严重影响到销售的执行力。针对这个问题我们分为三个方面来做：

第一个方面：经销商要转变观念;终端净水行业经销商都有一种“教会徒弟，饿死师傅”的观念，的确我们很多经销商遇到这样的问题，跟着你干了几个月，刚刚会一点，人就走啦，然后自己去做。有可能成为你的竞争对手，以前的付出可能需要你重新再来。那么我们仔细分析一下，难道他刚跟你干就预谋干几个月就走人，既然来了就是希望好好跟你干的。因此，经销商必须了解自己员工的真正需求，满足他们的需求，给他们远景。而我们有的经销商恨不得马上招个人过来就给你创造价值，其实在这个行业中，你都只是一知半解，他们能好到哪里去，经销商应该眼光远一点，胸怀宽一点，多给予他们提供学习的机会，如派到厂家深入去学习，放手让他们实际操作，引导他们去不断提升专业技能。而我们很多经销商顾虑太多几乎不敢这么做。

第二方面：让员工与你一起创业。据笔者从接触优秀的经销商那里了解，他们之所以销售好，其主要原因就是他有个积极的销售团队，而我们很多经销商招人来总认为他是来跟你干的。这个行业目前销售上是有一定难度，遇到的阻力也很多，一旦受挫，员工的积极性就受到影响，而我们经销商都注重员工的个人能力，喜欢把希望寄托在连自己都无法做到的人身上，其结果可想而知。因此，我们的经销商应该好好反思自己为什么留不住人?为什么培养不出人?笔者通过了解成功的经销商，他们都没有把自己员工当成跟他干事的人，而是与他们一同创业，遇到困难一起商量，一起解决。净水行业积极主动的销售团队不是靠老板提高薪酬、提高激励就能解决的。你需要他们有很强的学习意愿，领悟能力，以及越挫越勇的精神，唯一的办法你作为老板要考虑的是如何让他们与你一起创业，一起当老板?让他们把这个事业当成自己的事业干。你始终要明白：终端净水行业是一个全新的行业，你仅仅有钱，你会做是不行的，你没有一个优秀的销售、技术团队，想做成功几乎不可能。

第三个方面：人性化管理比制度管理有效。笔者接触过广东的一些经销商，成立初期是雄心壮志，一下子招30多人，每个渠道都准备去开发，当我走进他们办公室发现到处都是豪言壮语的标语，各种制度。一看就知道老板是个有思想有管理理念的人，可是该经销商做了不到半年，员工几乎走完了，笔者再次拜访该老板，老板满腹牢骚，这个行业不好做，找那么多人也打不开市场。我不反对老板将自己的思想作为企业文化灌输给员工，但我们要想一想，你有没有了解他们真正的需求?你的理念是他们需要的吗?你的制度能促进他们的工作吗?能帮助他们解决销售遇到的困难吗?其实作为区域经销商，我们没必要像大企业那样搞各种制度，将你的一些理念强加于员工，他们只是你的执行者，你所要做的是了解他们真正的需求，真正的困难?然后给他们，帮他们，对自己的团队要人性化、情感化一些。

因为在这个行业，你也许跟他们一样，都在同一起跑线。其实更多的时候我们的经销商老板应该自己实地去操作去实践去感受，看看你能不能完成销售人员、技术人员的工作?这样你才能真正去了解员工的工作，你要清楚他们遇到的困难都是你的困难，你都不是专家，他们怎么会成为专家，毕竟你只是一个经销商。

第三：不够专业——这也是致命伤

终端净水产品在国内存在了很多年，该产品已经从当初的培育期走向了快速成长期。消费者对终端净水产品也逐渐认识，对从事终端净水行业的商家来说要求也在提高。作为商家在现阶段该如何打造自己的核心竞争力?专业，这个词再次跳入我们的视野。终端净水的专业性体现在哪些方面呢?首先是水处理的基础知识，这方面的知识储备是为了更客观的解答消费者对终端净水产品的误解、质疑;其次是终端净水行业知识，行业知识让我们可以做到知己知彼;再次是产品知识，深挖产品自身的卖点，突出自身产品的优势，从而达到销售的目的。上述三点是从知识储备方面来描述的，作为商家来说更需要配合一套完善的专业体系来传递上述的知识，大致可以从一下几点着手：

1、专业形象——统一的店面形象、服务形象包括工作服、工作牌，最重要的就是要统一销售口径;

2、专业人员——员工统一培训，针对不同岗位进行相关培训，培训内容包括：售前、售中、售后及职业素质，这点我认为非常重要;

3、专业资料——根据各地的不同消费习惯、消费理念、消费水平自行整理宣传资料，可以从科普水知识、水危机、第三方中立机构的介绍资料等方面着手;

4、专业设备——主要包括演示设备和检测设备两大类，要做好设备的维护和整洁，确保设备的正常运行。

目前我们很多经销商把希望都寄托在厂家身上，产品销售不好，产品售后问题等等一出现就打电话到厂家，责怪厂家，净水产品从出厂到消费者始终是一个半成品，不管是售前、售中、售后都对你提出很高的要求。面对使用产品的消费者，商家有些时候要做的可能比厂家要更专业才行。我们的经销商应该好好反思一下，做了近一年或几年，你到底有多专业，你的销售体系，你的服务体系等等完善的怎么样。其实厂家归根结底看好的只是你的市场，而不是你，你有没有想过和厂家一起成长。厂家给你们提供培训、学习的平台，我们是否去配合，去提升，去完善。你能否成为当地终端净水优秀的经销商，其实就是看你够不够专业，如果不够专业，笔者建议赶紧把这一课补上，现在还来得及。

第四：服务营销——只有心才能拉近彼此的距离，从而实现营销

终端净水产品之所以要注重服务跟其产品特性是分不开的，终端净水产品不管是在流通领域还是到终端消费者手中，始终都是半成品，跟太阳能热水器极其相似，都是需要一个完善的售后服务体系去支撑，同时由于滤芯存在一定的使用寿命，还需要建立一个随访机制来为售后服务保驾护航。服务营销也是口碑营销，当前的终端净水产品消费者还不是非常了解，这个时期消费者的口碑建设的优势就显得尤为突出，让消费者去说服消费者、让消费者成为自己分销商，实现真正的双赢!

第五：不断总结——创造更多的消费者。

和聪明相反的是愚蠢，愚蠢有很多种，其中最愚蠢的是同样的错误，一犯再犯，好像不过足瘾不罢休似的。想想，你经常犯的错其实也就是那么几个(想犯个很特别的错也是要有点水平的)。我们净水行业的经销商为什么做一段时间就心灰意冷，很大的原因就是从没有去总结，每天都在犯同样的错误。想知道我们为什么销售提升不上去，市场局面很难打开?你有没有好好去总结，你总结了你的员工有没有去总结?怎么去总结?下面的一些事不知道你做过没有：

1、一周召开一次业务员会议。会议要作记录。(要知道，你总结的越多，你做的就会越好)

2、一个月召开一次工作会议。会议要作记录。

3、一个月内找一个员工谈心，谈心就是说什么都可以谈。谈心要做个记录。

4、一个月内自己至少参与一线销售一次，要做总结。你的总结要和团队员工在会议上分享。

5、一月内自己至少要参与一次产品安装和售后服务，要做总结。你的总结要和团队在会议上分享。

“攘外先安内”是一种战略，一切问题的源泉皆源于自己做的不够全面。曾子曾说过：吾日三省吾身，个人内省可以提升自我修为，以小见大——企业的内省则可以看出企业内部各方面的发展问题。净水器经销商坚守内省原则，关注内部成员的发展，替员工考虑，才会赢得人心，获得内部安定，才会在攘外时有一群齐心协力伙伴。