爱玛特牟竣生：态度和专业，赢得客户的信任

牟竣生简介

营销硕士，曾就职于EPSON、KONKA等知名消费品品牌企业，知名营销策划公司担纲资深营销咨询顾问，中欧国际商学院品牌战略管理研讨班学员，现任深圳市爱玛特科技有限公司副总经理。

记者：牟总，您好!“爱玛特”一直都被誉为净水行业的一匹黑马，发展速度非常快，请您简单谈谈您保持这种快速发展的内在原因是什么?

牟总：爱玛特是不是净水行业的黑马，这个我们不去定义。但爱玛特希望成为一骑快马，一骑健步如飞的快马。当前，净水行业的变化和成长日新月异。随着净水产品的消费环境日益成熟，市场的竞争势必更加激烈，更加考验企业的综合竞争能力。欲在净水领域内谋求长远发展，发展速度是个关键因素。时不我待，可以讲企业发展的速度在某种意义上决定了一切。

要说到我们爱玛特发展的内在原因，其实确实没有什么秘密。说得讨巧一点，我们在努力做好每一件事。说实在一点，我认为是我们精益求精的态度和专业，赢得了部分客户的信任。

搞企业、做品牌，是一个综合的系统工作，我们不可能在各方面都同时做到最好，但是我们非常强调夯实基础，打好基本功。其实，在当前的商业环境下，不论什么行业，当我们面对经销商、面对客户的时候，如果没有让客户信得过的产品质量和服务水平，仅凭高水平的忽悠是难以为继的。所以，我们企业通过狠抓产品质量，树立全员的精品意识和全员服务意识，用时间和事实建立起客户群体和供应商群体的商业信誉，以此奠定了我们今天所取得的成果。

对于企业发展的速度，爱玛特有自己的看法。我们固然想获得超常规的快速发展，但是我们更加愿意为夯实基础而投入时间、精力和资源。我们严格把控质量关，将质量视作企业的生命线，不会因为出货的压力而让不合格产品流入市场，对品牌形成致命的危害。我们视质量为信誉，视信誉为生命。如果要说真正的内在原因，我想这应该算是比较核心的一条。

记者：在净水市场竞争日益激烈的今天，“爱玛特”最大的竞争优势在哪里?

牟总：净水市场的竞争，表面上看起来是竞争愈加激烈，但其实真正依靠运筹帷幄、赢于未来的竞争内核远未形成，形式上真正短兵相接、斗智斗勇的场合也还不够多，不够精彩。我们希望净水行业的竞争尽早的进入到真正品牌化竞争阶段，那么我们就能比较好的展示出我们基于自主研发超滤膜核心技术方面的技术优势，肯于服务、精于服务的服务优势。同时，在品牌化的竞争阶段，要求企业具备系统的整体优势，不允许企业存在明显的短板，要求企业具备扎实的内功，而这些正是我们当前所致力打造的。

记者：有人认为超滤机的企业在产品外观和配置上缺乏突破性的创新，您对此有何感想?能不能谈谈贵公司的创新之处?

牟总：首先我们应该看到，超滤净水机这一细分的品类市场在近两年取得了引人注目的增长，这是事实。另一方面，一个细分的品类市场要获得进一步的突破性成长，是需要在产品层面出现突破性的创新，出现产品的大创意，出现明星产品。依靠明星产品，带动整个品类市场的快速成长。当前的超滤净水机市场，产品同质化现象较为突出，真正的创新产品不多，在产品创新方面的表现确实有待提升。

探究一下这种格局形成的原因，其实不难理解。行业内以中小企业居多，产品研发投入有限，甚至根本谈不上研发投入，不具备基本的研发实力，只能依靠简单的模仿。再加上行业当前的这种生态环境，没有真正的领导品牌，产品开发、设计专利创新保护不力，产品创新者的收益不够明显，一部分精明的“搭便车者”采取短频快的抄袭策略，低质低价的营销策略，其获得的短期收益可能大于产品创新者。我们爱玛特的一款专利中央净水机产品，融合超滤膜、活性炭、KDF于一体，采用独有的底部开口结构设计，这一创新产品在市场上就遇到了许多跟进者的模仿抄袭。

纵然如此，爱玛特仍然坚定不移地走产品创新之路。通过对超滤净水机市场的产品技术研究和应用分析，结合当前消费者对终端净水产品的反映和体验，我们定位了今后产品创新的战略方向。我们认为，家用净水产品应该更多的沿着家电化、家居化方向前进，在考虑功能优化的同时，更多的提升产品外观的家居美感，更多地考虑产品安装使用的便利性。以此为目标，爱玛特会有一系列全新的净水产品面市。我们愿意为驱动终端净水产品的创新贡献更多一份力量，我们也相信通过打造创新的精品，一定能够奠定爱玛特在行业内的持续竞争力，获得相对优势的竞争定位。

记者：您认为目前制约净水行业发展的主要因素有哪些,针对这些制约因素贵公司是如何开展全面的营销工作的?

牟总：对于当前的净水行业来讲，应该说确实存在着一些制约行业发展的关键因素，比如行业标准的因素，行业管制规范的因素，消费者认知的因素，行业内企业规模的因素，整体产业链规模和质量的因素，甚至包括行业媒体的影响力等等。大家知道，一个行业的成长确实需要天时、地利、人和等众多因素的推动。

爱玛特的营销首先立足于自身，同时我们最大化的与其它相关主体展开合作，共同推动行业消费环境的成熟，共同推动行业生态环境的成熟。我想这就是营销，是大营销。我们相信与大家一起，克服这个行业在过去存在的一些发展障碍，使行业转到良性成长的轨道上来，真正推动这个行业的成长，那么，包括消费者在内的相关各方均会受益。

值得一提的是，我们的消费者营销。面对消费者，我们的营销工作的重点就是回位，或者说归位。我们希望通过我们的营销工作，让消费者实实在在的认识到何谓净水，何谓净水生活，实实在在的体会到净水生活带来的益处。为什么说是归位呢，主要是针对于行业内当前存在的一些含糊不清的营销说法。我们认为净水器核心解决的是净化问题，是让消费者得到真正安全的日常饮用水，消除当前饮用水中可能存在的种种水质污染带来的危害。

记者：最近，特别是北京，很多水家电的销售公司进入了低靡状态，经销商们非常苦恼。贵公司的经销商有没有遇到这样的问题，您又是如何帮助经销商走出销售低靡阶段的呢?

牟总：其实，所谓的销售低靡也好，经销商苦恼也好，头大也好，用更直接的话来讲，就是消费者不买水家电的单。如何能让消费者买单?如何能成功启动区域市场，实现终端销售?我想这个问题是当前净水行业营销急需破解的核心难题之一。

爱玛特面对这个问题，说实在也曾经大伤脑筋。但经过冷静的分析之后，将问题回归原点，我们会发现解决这一苦恼问题的途径。

我们可以试问，是不是家用的终端净水产品真正没有价值?答案显然是否定的。不论是摆在眼前的市场销售事实，还是我们通过对消费者的测试，我们都得出了相同的结论。那就是消费者对终端净水产品的价值认同度有了较大的提高，大多数的消费者认识也认可净水器的价值，认为是好产品。

那么，我们可以再问，既然终端净水产品有真正的价值，那么消费者为什么不买单吗?是因为所找的消费者对象不匹配，还是因为产品价格定位不适当，或者是因为消费者有没有解开的疑惑形成了购买的障碍,或者是我们急于求成，拔苗助长，将消费者吓跑了,如此等等。

经过这样的回归原点的分析，爱玛特给出了相应的答案：要想方设法让消费者进一步认同净水器的价值、理解净水器的好处;要想方设法清除消费者购买的障碍;要想方设法刺激消费者尝试购买的冲动;要想方设法稳定和优化顾客的产品体验。因此，爱玛特所有的营销行为，均可以围绕这四个“想方设法”来展开，扎扎实实的练好营销基本功，着眼于细节并落脚于细节，让细节的累积促成消费者最后的买单行为。

记者：据我所知，目前净水器企业中存在着严重的经销商流失问题，请问贵公司有没有这样的情况，您是如何在企业快速发展过程中平衡这些问题的呢?

牟总：在回答这个问题前，我想先界定一下经销商流失这个概念。我们讲“流失”，应该是指经销商主动放弃经营某一品牌产品的行为。对于净水行业来说，经销商的这一行为的原因可能是多方面的，也许有行业的因素，也许有企业的因素，也许有当地市场的具体环境的因素，也有经销商自身的因素。根据我对市场一线的了解，当前净水行业的经销商流失原因，以上四者兼有。但同时我们也要注意到另一现象，就是经销商回流的现象。一部分曾经放弃过净水行业的经销商，在经过一番辗转之后，又回到了这一领域。我们的经销网络里就有这样的个案，因为对行业和市场的信心丧失，或者由于开拓市场取得突破的方法失当，经销商曾经关门另择他业。但经充分沟通，反复权衡，再加上我们启动区域市场思路的激励，又回到了我们的经销阵营中来。

从对经销网络的整合来看，爱玛特始终坚持有选择的发展经销网络。我们相信，通过前期的充分沟通，细心选择而沉淀下来的经销商，一定是优质的经销商，一定是愿意投入、能经风雨的经销商，一定是能够与我们同甘共苦，共塑品牌的经销商。有了这样的一支经销商队伍做支撑，那么流失问题一定不是主流，甚至部分的流失我们认为是自然淘汰的过程，而这种淘汰，对于我们不断壮大、持续优化的渠道网络来说是正常的，也是必要的。

记者：近两年，水家电行业的创业氛围很浓，特别是深圳。您作为“过来人”能不能请您为水家电行业内刚刚创业和正准备创业的朋友提一些建议呢，也避免他们走一些弯路?

牟总：从创业的角度，我们并不是“早起者”，当然我们已经在路上，在创业的路上，因此也不能算是“过来人”。那么，就以一个“在路上”的创业者角色，与同样在路上或者准备上路的创业同仁们，交流一些心得，相互共勉。

首先要提的还是要着眼于企业经营的基本功，不要一开始就想跑。虽然，在创业的阶段，较多时候是机会导向的，为了抓住机会，不顾一切往前冲，这似乎合情合理，因为企业首先要生存要发展。但我想强调的是另外一面，机会固然重要，但是练好内功、打好基本功更加重要。只要内功练得过硬，飞起来是早晚的事。“如果真的曾经有那样一种机会，摆在一个企业的面前，而这个机会是足以让这个企业飞黄腾达的机会，而这个企业因为练内功就生生错过了这样的机会”。我想这种思路是一种误区，是一种将抓机会与练内功生生对立的误区，其实练内功的目的之一也是为抓机会，抓住机会是需要内功作支撑的。

其次，我想提的是“团队”。还是那句大俗话：“二十一世纪什么最难得?人才”。二十一世纪的竞争就是人才的竞争。不论是大事业还是小事业，都是需要人来做的。将小事业做成大事业，更需要人才，需要团队。如果说以前的世纪是资本说话，那么我相信进入到当今信息时代后，应该是“知本”说话了,有“知本”才会有资本。所以真心希望所有创业者们，着力于建设一支强大的“知本”团队。

记者：好，非常感谢您中肯的建议。最后，请您谈谈2008年下半年贵公司的规划和安排?

牟总：爱玛特在今年年初的经营战略会议上，我们刘总将2008年定位于爱玛特继续夯实基础的一年。当然，在夯实基础的同时，我们要继往开来，寻求突破性的成长。

从夯实基础方面来讲，我们已经做了若干工作，包括通过ISO9001的认证评审、建立企业内部培训机制等等。下半年，主要工作之一是引进ERP系统，并使之良好运行，将企业的内部运作效率提升到一个新的平台。同时，继续扩大产能，将年度产能目标锁定为100万台。

从继住开来的方面为讲，下半年我们会更加着力于新产品的研发推出，着力于营销网络的拓展与优化，着力于上述营销细节的深度耕作，为09年的全面提速做好各方面的准备。