沁园叶秀友：实现净水器智能化，首先要解决净水器服务网络的问题

相比欧美日韩等发达市场70%的净水机渗透率，只有3%~5%渗透率的中国净水机市场显得相当滞后，据不完全统计，2014年国内净水器企业已超过3000家，并正以每年30%至40%的速度增长。去年国内家用净水设备市场规模在200亿~300亿元之间。净水行业的发展潜能和市场容量无疑是巨大的。在左遇海尔等国内传统家电的扩张野心，右逢美国A.O.史密斯等国外品牌对中国市场的垂涎与冲击之下，沁园集团身为国内专业净水企业的代表，压力之下的每一次坚守和尝试都备受瞩目。然而在与浙江沁园水处理科技有限公司的领导者，总经理叶秀友的对话中，从业者的从容和冷静则让人看到这个行业良性运作的可能性。“我不认为我们的行业已经有完全的竞争了，同类企业更多地是以合作为主。可能更多的企业关着门自己在做自己的事情，他们还没有参与到整个产业的发展合作。”在他看来：净水产业才刚刚开始，竞争还远未来到。

智能化趋势不可逆 成熟的服务网络是前提

智能操作、智能监控、智能报警......如果硬要给净水器加上一个诱人的卖点，智能化一定逃不掉。叶总赞同智能化肯定是未来发展的方向，同时他也强调：互联网时代、大数据时代让很多人看到智能化的可能性。但是在实现净水器智能化之前，我们首先要解决净水器服务网络的问题。

因为依照目前智能化的操作水平来看，还没有办法做到在脱离人工服务的情况下，净水器完成自我的保养和自我修复。很多的维护和保养工作还是需要安装工入户去处理，除非制造商们把净水器做到非常地简易，让消费者可以自己动手完成。

净水器和其他的产品不同，它不是标准化的，需要专业人员做安装。并且消费者可能买走的不仅是一台净水器，还是一个饮用水解决方案。对于非标的商品单纯地通过现在的IT技术赋予一些互联网概念，如果没有后台支持，走起来会很难。服务难度主要是在两个方面。第一，内部CSM系统的管理，即对客户资料的管理。第二，执行环节。即使已经建立了庞大的服务团队，但对这些服务团队进行规范化、标准化地管理，同样面临不小的压力。

因此叶总认为在智能化之前要先解决地面的服务问题。

据叶总介绍，沁园从开始做净水器这一天就一直在推行渠道多元化。沁园的产品有通过像国美、苏宁这样的3C渠道销售，有通过像红星美凯龙这样的建材渠道销售，也有通过像家乐福这样的商超渠道销售，甚至在很多城市的地标性建筑的百货商场里面也有销售。与此同时沁园已经在全国开设了1300多家专卖店，还有很多的县级和乡镇级别的分销商在销售。此外电商物流也在加大辐射范围。沁园从2008年开始做服务网络的布局，在同行当中算是走得比较早的，2013年新注册了“沁园360优水卫士”的专用服务品牌，可以说沁园正在摸索一条适合中国市场环境的服务方式。

让消费成本降到1元一天 让净水器价格回归理性

沁园于今年五一期间斥巨资展开促销回馈活动，并推出售价仅998元的“风暴一号”特价纯水机。反观销售市场中近一半净水器单价在2000元以上的现象，甚至售价几千、上万元的净水机在各大卖场和电商平台也十分常见。对于产品的低售价，叶总解释说，“如果一台纯水机将零售价格控制在1000元以内，就要在以下几个方面形成优势。首先你要在供应链的成本控制上要形成优势，其次要在工艺和技术上加强创新。最重要的是解决渠道的创新，如果通过传统的渠道，渠道的成本非常高。而沁园采用了一系列新的操作方式已经可以将常规的纯水机零售价控制在1000元以下。我们只是让净水器的价格回归到理性的水平。”

叶总在总结各地市场考察的结果时指出：一二线城市中一个家庭出3~5千元买一台净水器是承担得起的。但是在中国广大的西部和北部农村，一个家庭一年的收入可能就只有3000元，显然同等售价的净水器在这部分地区的销售会遇到很大问题。这种情况下，如果我们把某款净水器统一调价在1000元以下，那就会有更多的人愿意去买。在自建渠道上我们会花很多的精力将净水产品带到需求更大，更迫切的农村市场。对沁园来说让更多消费者买得起用得起是最关键的。因为净水器在使用的过程中也是一个滤芯消耗的过程，目前国内市场上滤芯更换的成本不便宜，沁园希望通过自身的努力可以将消费者使用的成本降到一天大概1元左右，将净水器从奢侈品变为必需品。

低售价不等于低配置。对于仅仅希望改善他饮水品质的普通消费者来说，1000元左右的产品已经足以满足他的需要。叶总表示沁园现在的产品规划分两条线在走。第一条线，做产品的普及版。净水器具备基本的净化功能，在可控的售价中保证净水器的安全性、稳定性和优异的净化功能。而第二条产品线，则是做净水器的体验版。体验版的产品当中沁园添加了更多的人性化的功能，满足消费者个性需求为主。比如说滤芯智能报警，物联网技术，可以根据消费者不同的要求就能够出来不同的水质等等。

百闻不如一试 净水器行业需解决认知难题

一方面，超滤、RO、纳滤、微滤......净水器的净化技术不胜枚举，有购买愿望的消费者选购难判断;而另一方面，还有更大一部分消费者并没有开始重视净水器这个产品。所以业内企业面临的首要问题是告诉消费者净水器已经成为生活必需品，而不是一种摆设。

在教育和引导消费者方面，叶总比较崇尚百闻不如一试。即使企业讲得非常好，但若不能亲自去使用，消费者就很难体会之间的差别。两杯水，一杯是经过净水器过滤的，一杯是普通的白开水，对比的时候甚至大家可以用肉眼分辨出来。

“我们做过测试，一般的消费者如果没有装净水器之前觉得原来喝的水也没有什么问题，但是试用了一个月之后他说这个产品不好我要退了，这样的客户很少，基本上没有，100个里面找不到1个。”而净化技术的孰优孰劣并没有绝对，这取决于原水的水质以及使用的场合。叶总态度十分明确和坚定，“用一种技术涵盖所有的水质，这是不对的。沁园会根据当地的水质对消费者进行专业地推荐。”

消费者对净水器的获取方式上走过了这样几个阶段。第一是15-20年前的高价购买阶段。第二是理性购买阶段，消费者可以根据自己的需求和经济承担能力去选择不同品牌和价位的产品。第三是先试用后买阶段。而最后很可能到达有偿使用的第四阶段。现在净水器行业正处在第二个阶段和第三个阶段的过程当中，在这种情况下消费者首先受到影响的往往是品牌，消费者很难像从业技术人员一样对净水器能够进行全方面地技术解读和剖析。所以做品牌建设是沁园的重中之重。

在与联合利华合资之后，沁园将原有的业务分成了两块。沁园集团主抓民用市场，新成立的水艺集团则负责商用市场。在合作发展的多元化路上，沁园走得早也走得宽。三四年前，沁园与上海的绿地集团合作了“饮纯净之水 呼新鲜空气 创美好家园”的项目。而在肯德基、两岸咖啡等连锁业、酒店工程领域沁园也有所涉及。2014年沁园已经成为万科和新加坡仁恒房产的战略合作伙伴，涉及到了精装房配套和工地直饮水项目。在市场层面的合作上，与橱柜、水槽工厂的合作也十分普遍。在成为“全球化的沁园”之路上，叶总显得信心十足，“1—5月份沁园在民用净水的销售额增长了76%，预计今年还能继续保持50%以上的增长，销售额突破10个亿”。据悉，今年8月，关于净水器及其系统的国家标准，净水器及系统内芯的滤芯的通用标准将公布，净水器行业的发展将更为规范有序。