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家电市场经营破冰的两条路三座山

2023-12-26 11:00:00 责任编辑: 吴昊 浏览数:

一线市场的问题,最终还是要厂商从市场竞争中找到答案和突破口,任何企业和商家绝对不能“闭门造车”更不能“主观想象”。

家电市场经营破冰的两条路三座山

都说“市场出货难、消费购买低迷,以及竞争内卷无序”,那么当前众多家电厂商在一线市场经营,面对的主要难点、堵点是什么,破局点又在哪里?

一线市场的问题,最终还是要厂商从市场竞争中找到答案和突破口,任何企业和商家绝对不能“闭门造车”更不能“主观想象”。那么,聚焦当前家电市场的竞争、抢夺和困难等问题,主要有哪些?又将如何解决?

在家电圈看来,当前存在于家电市场争夺的疑难杂症,主要有“三座大山”,相应的解决方法和方向,也非常明确和清晰,完全掌握在相关厂商自己的手中。有的是“自己内部能解决”,有的则是需要“打通厂商双方资源一起干”。

家电市场经营破冰的两条路三座山_1

(图片来源:拍信创意,侵删)

一个现实很残酷,不可怕

最近2个月的家电市场出货量,再创新低。基本就是“一周一台货都卖不出去,只能干着急,没有一点的办法和手段去解决”。

连日来,在家电圈交流群中,众多经销商老板、实体店主,以及企业的业务员、代理商的业务员,反馈和交流最多的话题,就是家电出货量的局面惨淡,超出之前的预期,而且无能为力。

当然也有少数经销商和专卖店主告诉家电圈,生意还行,就是利润太低、需求太多。一个订单轻松的,也得忙上2、3天,有的挑剔从选产品到送货安装,能忙上一周的时间。

也就是说,进入四季度以来,家电线下市场的零售量、批发量等整体出货情况,主流趋势是下滑的,减少的,部分区域线下商家虽然有单,也不具备广泛代表性。很多品牌企业和品牌商家的专卖店老板,大多都陷入了“躺平”通道中。

总体来看,家电圈认为,聚焦一线家电市场的真实情况,有两个显著变化:一是,用户需求显著下降,甚至出现断崖式回落的情况。这种局面到底是短期现象(2、3个月),还是会持续到半年左右,尚不清楚。二是,有限的用户需求,目前也呈现多变、挑剔的情况,很多线下渠道商家反馈,订单成交周期拉长、订单交付标准提高,要求增多。

三座大山不严重,得重视

那么,针对目前中国家电市场的实际情况,以及不少家电实体店、品牌专卖店经营者遭遇的困难和压力,主要集中在哪些方面?

在家电圈看来,主要面临“三座大山”的考验:一是,大量用户和需求,到底在哪里?怎么才能找到更多有家电需求的用户,即找到人的方向和手段;二是,面对眼前的消费者和需求,如何转化为品牌企业和商家的客户和订单,即流量转化的路径和策略;三是,面对同行和对手的持续内卷化竞争,如何迈出新的经营节奏和步伐,即商业模式的重构与再造。

家电市场经营破冰的两条路三座山_2

(图片来源:拍信创意,侵删)

找到人,赢得人、留住人,是当前所有厂商在一线家电市场经营和竞争的核心任务,也是经营过程中面临的三重挑战,看似不严重却需要重视并破解。即“找到人是多卖货和盈利的前提,赢得人是将流量转化为订单的关键因素,留住人则是赢得用户信任并实现可持续经营的关键”。

那么,对于家电厂商来说,上面三座大山的难度又体现在哪里?一是,很多厂商缺少经营市场、经营用户的理念、思路和方法,缺乏精耕细作的落地团队和体系,导致找不到目标群体,更无法实现目标用户的流量和订单转化;可以说,很多厂商的相关能力需要从0到1突破。

二是,很多厂商习惯了多年以来的“一锤子买卖和交易”,不愿意跟用户持续、长久打交道,甚至一些家电厂商还会嫌用户太麻烦、事太多,不愿意接触用户,更不愿意跟用户做朋友,只想赚用户的钱不想听用户的抱怨,最终导致众多厂商根本留不住老用户,也无法取得用户的持续信任。

两条出路很明确,豁出去

从市场实战的角度来看,最近2个月的家电企业,以及线下经销商,面对的市场问题、难点和堵点已经非常集中和明确,大家最迫切需要的就是出路,手段。在家电圈看来:道路很明确,手段有点多,关键就一点就是敢于“豁出去”。

第一条出路,很简单却重要。就是家电厂商们必须要有“奋斗精神”“牺牲精神”,特别是“豁出去”的魄力。率先从市场打法上寻找突破口,要有一股气势、气场和力量。

家电市场经营破冰的两条路三座山_3

(图片来源:拍信创意,侵删)

面对各种困难、风险,从企业团队到个体都要“敢于拼”:拼狠劲、拼实力、拼耐力、拼战斗力。其中,家电企业和经销商的领导、老板,以及团队负责人们,此时此刻要冲刺在一线、奔走在经营最前沿,不是说介入当地的市场卖货生意,而是带着团队走访渠道商家,一家家去打气、去解决问题,赋能商家。同样,经销商的老板们,更需要成为一名超级“导购员”,为团队卖货引流、抢单,起到带头作用和示范效应。

第二条出路,很琐碎却必须干。就是家电企业要联手线下的渠道经销商们,脚踏实地静下心来,搞好经营用户的新工作和新任务。其实就是一个方向,研究用户、洞察用户、满足用户。这需要很多的细节工作:渠道上要寻找贴近目标用户的布局和拓展,并不是简单盲目的多渠道分散;经营上要建立新零售直营团队和推广团队,掌握直达用户的平台和抓手;营销上,要将单一卖货变身营销服务一体化的新工作,关键时期以老用户带动新用户。

聚焦用户搞好市场经营、推广、促销和服务等细节工作,很重要也很琐碎甚至比较烦人。但关系到每个企业和商家未来的生存、卖货与发展。正所谓“市场有规律、商业有底线、竞争有尺度、需求可持续”,相关企业只要保持长期发展的战略定力,拥有满足用户需求的好产品、好服务,就会赢得来自市场的回报和用户的信任。

(文章来源:家电圈,侵删)

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