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家电线上低价线下精品为何玩不转?

2023-12-20 11:37:02 责任编辑: 赵静静 浏览数:

线上网店卖低价机,吸引用户快速规模化出货;线下实体店推精品机,凭借体验营销调结构提升经营利润。这种由家电零售商京东开创的“线上线下”一体化协同、二元化经营的模式,如今正在遭遇来自一线市场的重要考验,面临着“玩不转”困境。

家电线上低价线下精品为何玩不转?

线上网店卖低价机,吸引用户快速规模化出货;线下实体店推精品机,凭借体验营销调结构提升经营利润。这种由家电零售商京东开创的“线上线下”一体化协同、二元化经营的模式,如今正在遭遇来自一线市场的重要考验,面临着“玩不转”困境。

“说句实话,你可能都不会相信。同样一款破壁机,京东商城线上零售只卖560块,但我们京东家电专卖店的进货价都要620多块,而且这还是我们必推的S+产品,类似的线上售价与线下进货价的价格倒挂现象很多,实在让人无法理解我们怎么活下去”。

寒冬时节,多位京东家电专卖店的老板在与家电圈沟通时,对于京东家电当前在家电行业“一体化市场二元化分层经营”模式提出疑问,并直言现在线下实体门店强推S+产品压力很大,没办法只能增加库存。甚至还有京专店老板为了完成任务只能采取“自采自销”模式,货堆在店里并没有进入用户家中。

家电产品图.jpg

(图片来源:拍信创意,侵删)

“可以这么说,在很多家电企业的眼中,现在京东家电专卖店很厉害,特别是S+产品全是调结构的精品,出货速度也很快、出货数据更漂亮。却不知道,在这些漂亮的数据背后,是大量京专店老板的心在流泪,真不知道哪天是个头”。

在他们看来,线上的京东商城卖特价机,线下京专店推S+产品,看上去实现了经营的分层,以及商家的差异化竞争。让线上卖特价机因为可以“薄利多销”,而让线下京专店推精品机就是强化体验下的“结构性盈利”,让经销商不至于掉进拼价格泥潭之中。但最难的问题在于两个方面:一是,市场竞争是开放的,不是静态的,特别是线上线下都在一体化融合、一体化抢单;二是,主流消费需求是多样的,但现在都面临着一轮消费降级,以及刚需消费主导,都想要特价和便宜货。

不可否认,当前的家电市场早就是一个整体,不像十年前甚至更长时间,家电市场的城乡分化严重。从用户的维度来看,既然都可以在京东商城买,为什么还要去线下实体店,特价机和精品机都可以比价,自然去价格便宜的平台买单;企业人为地将经销商的经营分为线上线下两个阵营,不只是会增加内耗还会拉低竞争层次,出现左右手互搏。

会议1.jpg

(图片来源:拍信创意,侵删)

同样的问题还有,就是用户需求虽然是多样化的,分层化的,但是今年以来消费整体走势就是降级、收缩,主要以刚需为主。在家电零售渠道持续碎片化的背景下,众多京专店的老板们如果就死守线下门店的推高卖精,本身就是不符合市场规律的。当然,也不能完全就是卖特价机,而是需要寻找更多的平衡点。

出现上述情况,线上卖特价机、线下卖精品机的分层经营,在家电行业“玩不转”局面。在家电圈看来,表面上看是外部的市场和消费变化,特别是消费降级带来的竞争内卷;实际上,还是企业的理念策略和经营手段及方法不匹配,不支撑,不对等,平台只知道批发出货,不知道如何经营用户的需求。

一个很简单的例子,线下众多的京东专卖店推广S+精品,形成与线上网店的经营差异,逻辑和方向是没有问题的,毕竟线下的经销商贴近当地用户,有人情关系,而众多实体店更方便用户的体验和交互。但是,为何在一线市场经营过程中“变形”和“走样”,本质还在于京东的商家运营体系还停留在“商品的批发思维”,而没有建立“门店的用户经营思维”,只知道靠人情,靠政策,甚至一些处罚手段逼着京专店老板“打款提货”,货进入商家名下之后到底怎么卖给消费者,完全就靠商家自身的能力、觉悟和手段。粗放式经营几十年了,还没有扭转。

补贴.jpg

(图片来源:拍信创意,侵删)

所以存在于家电产业,家电渠道商,家电实体门店的很多问题,表面上看:都可以归结为市场不好,消费低迷,以及竞争内卷。但是,如果仔细研究就会发现,如果当前的线下专卖店推高卖精还采取过去的“批发思路”、“压货手段”,只是追求出货数量的漂亮、出货速度的快捷,而无视商家如何引领用户、引导用户为好产品卖单,肯定会出现上述京东家电专卖店加盟商的困境与困局。

问题出现了,并不可怕。对于京东家电来说,相信也会快速调整经营思路和策略,在加大线下专卖店的经营扩张同时,也将会优化和提升如何赋能京专店的老板们,更好地将货从京东仓库、商家仓库送进用户家中。

原文标题:家电线上低价线下精品为何玩不转

(文章来源:家电圈,侵删)

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