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家居销售:顾客反复比较竞品,不下订,如何破局?

2022-06-27 10:10:00 责任编辑: 黄靖瑶 浏览数:

“你们这个东西看起来和xx牌子的一个产品差不多,你们这个好在哪啊?”“你们的产品和xx牌子的产品比起来怎么样?”类似这样的竞品问题,相信广大导购们经常遇到,如何能够巧妙应对是非常重要的。

家居销售:顾客反复比较竞品,不下订,如何破局?

“你们这个东西看起来和xx牌子的一个产品差不多,你们这个好在哪啊?”“你们的产品和xx牌子的产品比起来怎么样?”类似这样的竞品问题,相信广大导购们经常遇到,如何能够巧妙应对是非常重要的。

家居销售:顾客反复比较竞品,不下订,如何破局?_1

(图片来源:拍信创意,侵删)

首先得说明一个问题,就是什么是“竞品”

竞品分为直接竞品和间接竞品两类。

所谓直接竞品,就是产生直接竞争关系的产品。同品类、同消费层面、趋同的价格、质量、品牌影响力等。

间接竞品就是产生替代效应的产品,例如地板和地砖、壁纸和涂料等。那么导购朋友们除了了解直接竞品外,对间接竞品也要有足够的了解。

其次,面对竞品提问的一大方向就是,不能直接攻击竞品

这是非常愚蠢的行为。为什么呢?一般来说,一是这么做违反商业道德,二是会让顾客觉得你这个导购人品不是很好,对你产生疏远和防范心理。

在这里,要和各位朋友说的是,关键的问题不是前两种情况,关键问题其实在第三个理由更重要。我们首先问问自己顾客为什么要拿你的产品和XX品牌的比较?甚至能在你面前说出某个品牌具体的某款产品?答案很简单,就是那个产品顾客有所了解,不仅是有所了解,很有可能感觉不错,看上了,拿它在去做个比较,没有更好的就回去买那个产品。

因此,你要是直接攻击竞品,你在煽谁的耳光?顾客会怎么想?你不是在否定那款产品,而是在否定顾客的眼光,你说顾客会怎么反应?所以,直接攻击竞品是非常愚蠢的行为。

再次,处理竞品问题,有三个原则:

比自己产品有优势的:避其锋芒+展示优势。

比自己产品有劣势的:高调出击+自信推荐。

与自己产品不相伯仲的:合理定位+细致拆分。

最后,应对竞品的三字真诀是:立、拆、分

所谓“立”,就是立自己的优点和卖点。例如:您说的那个牌子的产品也是不错的,看来您选东西还是非常仔细的啊。我们XX品牌的产品是……设计理念来源于……特点是……我们获得过……所以我对我们的产品很有自信。您这次购买全抛釉品类的产品有什么要求,我给您参谋参谋?

话术套路:赞美肯定+树立形象+卖点塑造+实际证明

所谓“拆”,就是将双方产品的要素拆开分析,介绍产品时主要说自己产品相对于对方产品具备优势的要素,回避谈处于劣势的要素。例如:您说的那个牌子的产品也是不错的,看来您选东西还是非常仔细的啊。其实我们品牌的产品也是非常有特色的,例如…………我们之所以非常注重XX方面,是因为如果…………就会…………这 样对您来说是非常麻烦的一件事情啊。

话术套路:确定顾客需求点+对比双方产品+针对对方弱点下手+加强己方重要性

所谓“分”,就是分辨细节,如果基本情况都差不多,就要学会从产品细节上下手。

例如:

您说的那个牌子的产品也是不错的,看来您选东西还是非常仔细的啊。我们的产品和马可波罗品牌的产品看起来是有些相似,不过还是有差别的,例如这里………这样就可以………您使用起来会更加便利。

话术套路:认可顾客+区分细节(最好是更具优势的地方)+重点推荐+以小见大

其实,聪明的朋友应该知道,如果客户特意提及某个产品,那就说明他倾向于购买类似的产品,基本的需求您就应该知道了。所以,就算顾客自己不说,我们也要问顾客是否已经有竞品关注。

(文章来源:家居生态研究所,侵删)

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