修炼手册：三步提升净水器经销商渠道竞争力

净水器市场前景大、产品利润空间足，然而要有所作为和收获还需要看经销商自己的手段与方法。纵观整个净水市场，经销商有进有出，不断有新的加入者，也有黯然退出这，虽然市场进入门槛低，但是市场竞争却不断白热化。进入市场容易，生存下来难，经销商主要就是活动在市场，所以对于自身的渠道竞争力修炼要层层递进，不可荒废。

修炼手册：三步提升净水器经销商渠道竞争力（图片来自网络）

1.创新

在生产领域，一个新的技术手段一旦被证明有效，即可作为经典，可重复使用。在营销领域，一个新的营销手段一旦被使用过，即刻作废，这也就是我们常说的同质化，再好营销策略和手段，一旦大家都在做了，出现了同质化，也就没啥效果了。从另外一个角度来看，这创新就是不断的制造新的规则，给竞争对手制造更高的追赶成本，这也是提升竞争对手与你展开竞争的门槛。

解决的方案是创新，不断的创新，是自己的创新与其他经销商的当前做法形成差异化，并且，这个差异化是可以让其他渠道成员可迅速识别的，尤其是与你的生意有往来的客户。

销售工作是由若干个环节所构成的，而几乎所有的环节都可以进行创新，那怕是翻新，一定得要有新东西出来。例如这新产品的引进，例如这新的服务方式使用，例如这市场推广活动的创新等等。这里需要注意的是，净水经销商老板自己并不是创新的主体，而是自己的员工，毕竟员工们每天工作在市场一线，接触到的是最为具体的工作事务和问题，产生新想法的机率是最高的，作为老板，要有这方面的意识，对员工的创新意识给予保护，并创造适应的内部环境，鼓励员工不断的提出创新方案。

2.创建公司品牌

对客户来说，公司品牌是一种保证，给上下游的客户都能带来信心的保证，带来安全感，带来信任感，减少沟通和测试成本，减少磨合成本，并具有一定的改造能力。同时，良好的公司品牌还能促进内部员工的归属感。

品牌这玩意挺复杂，若是将其简化，也就两个东西，一是品牌定位，二是品牌传播。所谓品牌定位，就有自己的清晰品牌支撑内容，例如员工素质高，例如服务反应快，例如货品齐全等等，总之，要有自己清晰的可突出的特点。所谓传播，就得是把你的优秀公司品牌，定位好的公司品牌，告之天下，最简单的方法就是上电视台做广告，方法简便，问题就是太费钱，不适合经销商。

其实还有两种办法可以实现低成本的传播，一是设计故事，例如拾金不昧，例如主动为下游客户做的一些特别工作等等，通过现实发生的故事来演绎和传播公司的品牌;二是利用媒体，经销商不管是经销什么的，在所经销的行业都算是一个专家，尤其是快递消费品行业，可利用经销商老板自己所掌握的专业知识，写些给消费者看的相关产品知识，在本地的报纸媒体上投出。一般来说，这类生活指南类的的稿件，地方报纸媒体的接纳度是很高的，而经销商则可以利用这些报纸来为自己做免费的宣传。

3.服务

服务无止尽，优质的服务可以淡化商人之间在利益方面的纠缠，尤其是出乎客户意料之外的服务措施，更加能感动客户。服务体现在两个方面，一是态度，二是行动。业务人员的上门时的态度，接电话时的态度，下游客户上门所受到的接待，对客户提出问题的反映速度等等，这都是态度，而代下线客户整理仓库，定期召开新品推荐会，提供24小时的电话定货服务(虽然极少数二批商会在半夜三点半打电话订货)，为下线客户制作名片等等，这些具体的动作，虽然花钱不多，但却能立竿见影的让下游客户感受到你的服务。

一切问题的核心都是人，扩大渠道竞争力也是围绕着人转，经销商是商人，二批商也是商人，商人和商人之间，是以利益作为纽带的。当然了，利益不是单一的，而是复合的，服务是感情利益，品牌是安全利益，创新是发展利益，这些利益形式也都是下游客户们所需要的，只不过，大家很少关注而已。作为经销商，不能仅仅停留在产品所带来的利益上，而是得主动发现下游客户的潜在需求和后台需求，主动提供复合化的利益，只有做到了利益的复合化，才有可能真正实现渠道竞争力。