净水器消费市场新目标 搞定企业客户

前面文章中小编有谈到大客户对净水器销售的重要性，净水器的消费对象除了个体消费者外，企业也是一个很大的消费市场。正如饮水机在家庭和公司中的普及程度一样，净水器也会慢慢的在企业中被购入。今天来探讨一下我们在与企业谈销售的时可能会遇到的情况。

去公司销售首先找负责人，工厂可以找的有行政部(办公室)、经理办公室、采购部。

找到了人见面谈什么?称负责人为A。

开场白。首先问好，说话要有力，然后自我介绍一下(此前如果有秘书已经介绍了，如果秘书不是当面介绍，还是有必要自我介绍)说明来意。我们是XX公司的，主要业务是为各单位和企业提供直饮水设备，解决员工喝水问题的。已经有不少企业成为了我们的客户，并且反应良好。那么我们想呢，像贵公司规模这么大，每年在员工饮水上肯定也有不少的投入，这方面应该也能用得到我们的产品，因此，今天特地来拜访您。

净水器消费市场新目标 搞定企业客户

此时，会遇到几种不同的情形：

一、A对于直饮水设备已经非常了解，他多次看到过直饮水机，知道其工作原理，也知道其好处。

甚至他家里就在用，更甚至，他以及在考虑在公司购买净水器，目前正处于市场信息的收集和甄选中最终还没有确定购买事宜。此时，我们的介入是非常幸运的。

强调我们XX公司的专业性：我们只做净水器，并且只做不锈钢净水器。优质的XX国PAN滤材配上四十年品质保证的不锈钢，结实，美观，特别适合工厂企业用户。比起普通的塑料净水器，我们有更优的性价比。自信的强势介入是关键。我们的饮水平台相对于其他产品来说，净化更彻底，口感更佳，价格又更实在。

A通常会有的反应是，拖延。尽管他有需求并且处于购买的前期进程中，但是他害怕过于迅速的决定。需要让他意识到，马上使用我们的产品，就能马上享受到其所带来的好处，拖延不过是拖延享受这种好处。

二、A对直饮水设备已有一定的了解，他在一些公正场合和高档场所看见过直饮水设备，甚至可能饮用过直饮水。

他有一定的兴趣，通常愿意坐下来对我们的业务更多地了解。这是关键的时候。对于A的问题，要有简洁明了的回答。我们预计，A的问题大致会包括(但不限于)以下几点：

1 “一套大概要多少钱?”

2 “你们是什么品牌的?”

3 “比起桶装水，你们的设备净化的口感怎么样?”

4 “滤材的更换周期?滤材价格?”

5 “售后服务?”

6 “和其他品牌相比，你们的优势?”

对于这些问题，都要有相应的回答，这些回答可以编成一套固定的模式。

1 我们的产品有多种款式和型号，用来解决不同的需求，价格从八九百一直到八千多都有。具体您这边适合用什么型号的，还得根据贵公司平常用水的状况来决定。有一点可以肯定的是，如果贵公司采用我们的设备，在保证卫生健康的前提下，将大大降低在饮水上的成本。

2 XX。是净水行业的领导品牌。

3 在口感上您可以放心，自来水经过层层过滤，滤除了各类杂质之后的水，完全可以和桶装水媲美，而且是即滤即饮，水质永远新鲜，不会像桶装水那样放时间久了细菌繁殖口感变坏。使用起来还方便。

4 您对此很清楚啊，问的非常专业。对的，滤材是十分关键的，水中的杂质被过滤层阻挡后留在过滤层中，越积越多，最终出水量会减小。滤材的活性也会降低，直到达到设计使用寿命。当然了，对于净水器这样一个特殊的产品来说，对滤材的定期冲洗维护是必不可少的，这样可以延长滤材的使用时间，降低更换成本。

5 我们的售后是快速的，注重细节的，全程为您服务。对于您来说，使用我们的产品当然希望用的舒心;对于我们来说，我们总是希望为客户提供最好的服务;对于净水器这样一个产品来说，没有服务，就没有市场。(坦率地说，我们了解到的信息中有一条：在早期购买了净水器超过三年的用户中，有百分之七十的不再使用，原因就是售后服务要么没有要么让人不满意。)(这些话是不是可以说，请定夺。)我们XX公司致力于和众多客户一起开创直饮水时代，当然不敢在服务上重蹈他人的覆辙，搬起石头砸自己的脚，您说是不是这个道理?

6 我们XX公司的XX净水器是全不锈钢系列，采用优质食品级不锈钢，四十年品质保证，这是其他许多厂家都难以做到的;所有滤材采用优质材料，特别地，前置的300目不锈钢过滤网是可以永久使用的，和其他厂家相比，大大延长了滤芯的使用寿命;在防漏结构上使用的是独创的螺纹紧固，这一设计获得国家专利。您可以放心使用。

三、A听说过直饮水设备，但是他对新的事物缺乏好奇心和热情，对直饮水设备缺乏了解。

我们可以把A归于比较保守的那一类。他不愿意成为早期市场的体验用户，他更愿意跟随其他大多数人的步伐。正如他早期使用桶装水也是在看到其他许多客户都在使用的情况下作出的选择。他害怕做领头羊，害怕万一选择错了被人笑话。这时候，我们对于他，需要有足够的耐心。后续跟进需要更多努力。

企业客户和个体客户一样，有对净水器了解甚多的，也有对净水器一无所知的，销售做多了，也就能摸出自己的门道，能在不能的情形中灵活应变，在与企业负责人的交谈中主导销售。