稳居净水行业龙头 浩泽持续升级商业模式

近年来，随着民众生活水平提升，饮水健康问题受关注度与日俱增，净水市场需求稳步提升，各家净水企业围绕市场规模之争竞相角逐。其中商用领域的领头羊，香港上市的浩泽净水（下称“浩泽”，02014.HK）2017年商业市场销售收入14.9亿元，占行业前十家企业规模总和35.3亿元四成。

浩泽居行业龙头主要得益于商业模式。与传统买断式运营模式相比，浩泽模式具有运营商长久受益、轻资产运营等优势。而且，浩泽从未停止优化商业模式，在7月下旬召开的浩泽集团千商峰会上，物联网再加持、新产品不断发布，都涉及商业模式的更新。

独特的商业模式

与传统家电厂商采用买断销售模式不同，浩泽以租赁经营模式知名。租赁模式之下，浩泽及其运营商的主要收入来自于服务费，浩泽在租赁合同期内向终端用户提供净水器和售后服务。

租赁模式有自身独特的优点，对营运商而言至为重要的一点是收益可持续、可累积。传统商业模式下，运营商需要持续不断开发新客户才能获取收益，而租赁模式下，运营商在第一年开发的客户，后续将持续为其带来收益，运营商在第二年、第三年开发的客户是持续累积的。换言之，营运商一次开发，用户续约期内终身享受服务费分成。而且，浩泽用户流失率很低，据2017年财报的数据，浩泽用户二次续约率始终保持在95%以上。

原本从事电视行业的浩泽运营商苏先生对此有深切体会。“我以前卖电视机，比如今年做了五千万业绩，这是由无数客户构成的。而明年还要再做五千万业绩，就意味着再找那么多客户，非常难完成。浩泽模式就不一样，三五年坚持下来，客户会不停增加，是在做加法。传统的卖一个客户就少一个客户，相当于做减法。”他称。

浩泽商业模式的另一大特点是运营商“轻装上阵”：浩泽开创了品牌方“重”投入扶持，运营商“轻”装上阵的独特模式。

传统家电行业代理需要一笔不菲的启动资金和持续投入，即便经营已经步入正轨，运营商要进行仓储管理、物流运输、门店销售和服务建设等，经营环节过多，运营成本偏高；且厂家往往为确保生产成本及利润，向运营商压货，运营商库存积压过大，资金周转率低。在浩泽模式之下，运营商只需进行业务开发、客情维护等工作，备货、仓储、物流、安装、售后等所有环节都有浩泽负责。

浩泽曾在2017年的运营商大会上做了一道数学题：假设一个“买断模式”品牌运营商装机200台的收入是20万，其开销为仓库2.4万、门店4.8万、物流2.4万、2个人员工资9.6万、其他开支6万，合计25.2万元，那么这位运营商的年终收益为负；假如浩泽的一个运营商装机200台的收入同样为20万，收益即为20万。优势显而易见。

全球最大的企业咨询公司弗若斯特沙利文在其发布的《中国净水市场第三方调研报告》中称，近几年＊＊＊＊的思想得到了迅速的发展，并在各个行业得到了广泛的应用。浩泽的租赁模式与＊＊＊＊模式非常相似，因为净水器不出售，消费者只需支付每年的服务费才能获得产品使用权，公司及其经销商可以获得持续稳定的收入。此外，经销商只负责销售，运营成本低，零库存。

稳居龙头不忘创新

任何一种商业模式，止步不前都将失去前行动力，浩泽可以说深明此道。而且，近年越来越多净水企业开启租赁模式，净水器租赁模式的市场规模从2013年的40亿元增加到2017年的77亿元，实现了17.8%的复合年增长率。此时，即便常年稳居商业净水行业第一，浩泽仍需要持续创新、优化商业模式。

在2018年的千商峰会上，浩泽发布了NovoOS云物联系统等新产品。NovoOS云物联系统是浩泽自主研发的底层物联网平台，用物联网技术解决了净水产品漏水等多个普遍存在的痛点，并具有24小时实时联通、打通微信端等特点。

事实上，浩泽是国内首家将物联网技术应用于净水服务的企业，多年来已将物联网技术融入到产品研发、仓储物流、渠道建设、生产经营等各个方面。例如，浩泽净水器已经实现自动滤芯提醒、实时监测水质、设备主动报修等功能。

此次物联网技术的加持，对商业模式同样有着升级作用。例如在服务运营商方面，实现远程续费，代理商不用再上门收服务费；而服务于产品方面，则可进一步运用大数据分析技术，对用户画像、用户饮水习惯、区域水质等进行数据分析，对产品进行迭代和升级，从而为市场输入更有竞争性的产品。总的来说，此次浩泽将实现产品、渠道、生产、财务等环节的全面打通，将企业、运营商、用户和产品形成紧密联系的闭环。

净水行业在近几年迎来了高速发展期，弗若斯特沙利文报告显示，2013年中国净水机的使用普及率占比仅为11.3%，2017年这一数字提升至29%，预计2022年将达到56.3%。不过与发达国家相比，中国净水器市场的市占率还很低，2017年市占率约为21.7%，日韩欧美等发达国家均在70%以上。

作为在商用市场占有率排名稳居第一的浩泽，如何在行业大发展的背景下继续保持领先优势与龙头地位，商业模式仍是重中之重。

（来源：第一财经APP）