专访康益董事长张晶华

背景介绍

张晶华：2006年参加美国北弗吉尼亚大学MBA清华大学的深造并取得硕士学位;2008年参加香山华佗CEO论剑并与各商界领袖如＊＊、冯仑、政界严介和、李子彬、龙永图等学习交流;2008年三月参加杭州千岛湖2008年饮用水高层论坛;2008年四月参加在北京钓鱼台国宾馆举行的“迎奥运好水在中国”全国饮水健康系列公益活动启动大会。

2000年成立深圳亨得润供水设备有限公司，经过四年的锤炼，从中不断学习，于2004年正式成立现在的康益科技发展有限公司，2007年成立澳大利亚康益集团公司，下属15个分公司，30多个代理商。

记者：张总，您好!首先请您介绍一下贵公司的情况?

张晶华：深圳市康益科技发展有限公司主要是从事水工业的设备、工程项目、安装、调试、验收、交钥匙的公司。同时也是生产用水、生活用水和饮用水环保净化设备的研发、制造、安装、营销一条龙的高科技水质处理公司，我们以康益牌中央净水机系列、直饮机系列、管线机系列、活化水机和活化杯系列被广大客户及同行的认可。先后荣获“ISO9001：2000认证”、“中国疾病预防控制中心检验合格证书”、“CCC认证”、“中华人民共和国卫生部颁发安全产品卫生许可批件”、“深圳100家最具竞争力企业”、“中国著名品牌”、“中国绿色环保产品”、“首届深圳品牌单位”、“深圳土木建筑学会给排水专业学术委员会会员单位”、“深圳环保学会会员单位”、“深圳市企业联合会员单位”、“深圳市企业家协会会员单位”、“深圳南山总商会会员单位”、“中国医促会健康饮用水专业委员会”、并获得国家两项专利证书等等一系列殊荣。

记者：就水工业的净水行业而言，在我国是个新兴的朝阳产业，但是净水产品销售为什么会举步维艰呢?您认为究竟什么原因是问题所在呢?净水产品销售究竟是难在什么地方呢?

张晶华：首先，我认为净水产品的“隐性效益”难以发现，导致消费者对净水产品的认知度很底。所谓“隐性效益”也就是说它处理后的效果是“看不见”、“摸不着”、“无响无声”的。不象电视那样，有影有形、会说话，打开电视一看，挺好的画面出现在面前。洗衣机吧，把衣服往里一放加点洗衣粉，给加上水一按电钮就不用管了。很快衣服洗的干干净净，省时省力的真好。因为这些产品都是“直观效益”，消费者很容易接受这些产品。而净水产品是“隐性效益”无疑是让消费者的认知过程变长了。

其次，消费者对净水产品的定位偏差大。大多数消费者看来，净水产品只是一个高质量生活追求的生活用品，是个可有也可无的东西，而不是生活必需品。

第三，消费者固有的消费习惯的制约。有的消费者认为买个桶装水喝喝不也是挺好吗?何必花那么多钱买它呢?在生活花消上零打碎敲的消费他认可，而一次性投入终身受益他认为不值得投入。

第四，消费者对水质的认识不清。相信市政供水，而忽略了市政供水的二次污染问题。市政供水管网长，涉及到水管、阀门的材质问题，及其老化带来的弊端。最严重的是管网的跑、冒、滴、漏问题，造成外卸水域的水倒灌进入管网和水源地的环境污染，也给市政供水带来危害。同时二次供水管网及水箱的洁净问题，都会造成水质污染。

记者：您刚才对市场原因分析的非常好，那针对市场现在存在的问题，您是如何做的呢?

张晶华：我刚才提到了市场中存在的几个难点，但正是因为难才给了我们平等的机会，这个市场不是谁最有钱，谁最有实力谁就能拼下来的。他最终看的还是你的韧劲和用心度，我们公司始终是准备打持久战的。

无论哪种产品想要在市场上得到消费者的认可，必须要做宣传推广，是引导、培训、吸引客户。所以，我们始终坚持向消费者宣传环保知识，宣传水的知识，宣传水与健康等等。这样做才能提高产品的认知度，同时也提升了品牌的知名度，但蜻蜓点水式的宣传要不得。而大批的电视广告和资讯媒体广告也不值得，按花费太高投入产出比例划不来。所以只好采取控制、节能，依靠市场的慢性迟缓的延伸、发展来维持生计。在市场疲软的情况下，只好耐心的等待，但效果还是很好的。因为我们提倡的是“认识不一样，生活在质量，经常喝净水，比上医院强”。去医院吃药、打针、挨痛、遭罪的何必呢?去医院消费是未知数，经济负担重，能否挽的住还不知道?而要购买净水产品，无论贵和贱花费都是有数的，这是一次性投入长期受益。、我们还倡导“民以食为天，食以安为先;民以水为先，水净是永安。”只要我们说的有道理，消费者认可了，说明我们对和谐社会做了环保宣传，将起到社会效益。如果消费者认识到水与健康的重要性要买净水产品时，我们又将收到了经济效益。然说，路是曲折一些，但我们还是非常有信心的。

在营销策略方面：我们是两步走。

一是渠道开发：本着“不向直中取，而向曲中求”，走点弯路不要紧，说的明白“只要付出就有回报”。对经销商即要经常沟通，互相建立感情，夯实忠诚度，还要相互支持。特别在技术方面显得尤为重要，我们的经验确是如此。

二是终端业务;其内涵就是宣传环保，主要是提高环保意识，增强环保理念，宣讲水污染的危害和长寿与健康。因为随着全国经济建设和发展，人民生活水平不断的提高，广大消费者逐渐认识到提高生活品质的同时更要注意健康了。那么健康的三要素是净水、饮食、运动是缺一不可的。当今社会上亚健康的人群逐步在增加，80%的病患都是由水引起的。俗话说“病从口入”就是这个道理。

记者：据我了解，贵公司在工程方面做的也非常不错，能不能与我们分享一下怎样才能把工程做好呢?

张晶华：康益公司在工程方面的确做了非常多的工程案例。如深圳的五洲宾馆、深圳的市民中心、世界第一大球会——观兰高尔夫球会、富源学校、学府小学等。同时在泳池、园林、水艺方面和二次加压、供水方面也都积累了很多工程案例的施工经验。这主要是公司有一支庞大的科技人才队伍和训练有素的技术操作骨干力量。在每次的施工过程前做好施工准备的各项工作，反复研究制定出一套切实可行的施工方案，按着工程进度表，执行分片包干各其负责。从安全、环保、质量、进度的设备的安装、调试及验收等都按公司的工程方案执行。在工程施工中现场施工员全权指挥施工，每天早上施工前必须进行安全教育和布置当日的工作班后进行工作小结，每晚工程部经理向公司老总汇报请示工作。施工完成后从局部调试到连动调试合格后请甲方验收做交钥匙工程。

记者：很多人认为，女人创业非常不容易。您一路走来，在创业的道路上最大的感受是什么?对目前国内的水家电市场有怎样的期待?

张晶华：在创业路上最大的感受是“艰辛”。自己每日早出晚归的只有苦和累，效果不明显，急的直上火，市场就是这么疲软，没辙。但欢乐与笑声在我心中荡漾，告诉自己“三分天注定，七分靠打拼，打拼才会赢”。在市场经济与时俱进的大潮中，在水工业净水行业中，我要独占熬头，创造出一片新天地。为和谐社会奉献爱心、为打造出水工业净水行业的航母而奋斗拼搏!

记者：2008年康益科技将有怎样的规划和安排呢?

张晶华：2008年康益公司可谓是万事俱备，首先是立足珠三角、更好的发挥康益品牌优势;今年计划国内招商50家与国际招商2个国家。目前国际市场已成功进入新加坡及非洲，国内20多家代理商也成功进行了市场拓展，并进行了3—5家展会。我相信只要我们坚定地在这个行业中走下去，一定会一步比一步好，我们愿意和行业同仁一起努力!谢谢!

记者：谢谢!也祝愿张总在创业的道路上实现您的梦想!